飽和時代,潘進丁揭26家企業連賺20年秘密 全家會長談零售未來式:店面越亂為何越賺?

2019-04-28 08:00

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潘進丁鑽研日文雜誌、累積上百個標竿個案研究案例,成為全家坐上第2大超商的秘密武器。(攝影者.陳宗怡)

潘進丁鑽研日文雜誌、累積上百個標竿個案研究案例,成為全家坐上第2大超商的秘密武器。(攝影者.陳宗怡)

哈佛大學教授麥可爾( Malcolm P. McNair)曾提出「零售輪轉理論」(The Wheel of Retailing),零售業的變革像個迴轉的輪圈,後進者會不斷挑戰前者的策略,唯有不斷轉變,才得以生存。全家便利商店就是最好詮釋者。

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1988年創立,會長潘進丁率領著全是零售門外漢的團隊,在落後對手10年的狀況下,從研究成功零售服務個案開始,累積全家「變」的能力。雖然潘進丁已經交棒,但是30年來,他對成功個案的研究興趣,毫無減少,全家導入鮮食、邁向複合店經營與發展自有品牌等策略,均是從他研究的個案中得到啟發。

這次,潘進丁用一年時間,從上百個研究案例中,挑選26個案例做商業模式比較,範圍包含餐飲、零售、家具、飯店與服飾等產業,集結成《O型全通路時代26個獲利模式》一書,他看到連續2、30年,營收、獲利仍能持續成長的標竿企業,多依循下列4大途徑而行。

商周取得潘進丁獨家專訪,以下是專訪摘要。

台灣適合哪種虛實整合?實體店進行業務、資本合作

商周問(以下簡稱問):您點出零售服務業,在成長飽和下可以依循4大策略成長,現在的零售環境跟過去有何差異?

全家便利商店會長潘進丁答(以下簡稱答):網路跟行動裝置,讓生活的形態有很大的改變,此外,金融海嘯後,經濟成長趨緩,人口老化與實體通路飽和,都使得消費行為改變。

有趣的是,仍有實體業者,能夠維持2、30年營收與利益持續成長,他們在一片紅海之中能夠航向藍海,這是我非常感到興趣的。從中,我歸納為4大趨勢,包括「O型全通路」、「流通新業態」、「節約型消費」、「差異化聚焦」。

問:O型全通路指的是零售的虛實整合,中國是網路龍頭整併實體,如阿里巴巴購併大潤發,美國的沃爾瑪(Walmart)則自行發展虛擬通路,亞馬遜(Amazon)則依循購併策略,台灣實體零售的虛實整合,會是哪種模式?

答:台灣實體通路的規模與實力比虛擬來得強。店鋪數的密度高,營業時間又長,要用購併的方式可能性比較低,業務合作或者是資本合作的方式,比較適合台灣。

此外,物品銷售會有最後一哩路的問題,也許店頭取貨會是成本最低的。

以全家的例子來看,我們跟(電商服務公司)91app跟17life都在數位的部分做很多合作。

另外,全家也在實驗一種新的虛實整合模式,我的實體店店長,會透過Line群組,銷售店裡沒有賣的商品,通過這樣的平台,告訴顧客有個「好康的」,你如果揪團的話就會得到好處,全家有3千多個店,若有3、5百個群組加起來,它是很大的平台,這是另外一種虛實整合的新模式。

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