你有沒有聽過「別吃棉花糖」？心理學界有幾項研究非常知名，成了我們日常生活的座右銘。1988年，哥倫比亞大學心理系教授沃爾特．米歇爾（Walter Mischel）所做的研究就是其中之一。當時還在史丹佛大學任教的米歇爾和幾位同事在《性格與社會心理學期刊》（Journal of Personality and Social Psychology）發表了一篇論文，名為「從幼兒延後享樂預測青少年能力」，許多人知道它就叫「棉花糖研究」，先讓我簡單描述這個實驗。
1960年代末期，米歇爾找上史丹佛大學附設的賓恩幼兒園（Bing Nursery School），問他們可否讓幼兒們參與一項實驗。校方同意了。
4歲到6歲不等的幼兒一一被帶到房間，坐在桌前。桌子中央放了一個美味的餅乾或棉花糖。想像一下，彼得是個愛講話的幼兒，他和其他許多小孩一樣，特別喜歡會動的交通工具──火車、拖車、飛機、一般的轎車。他也很愛吃甜食，沒錯，包括棉花糖。
當彼得走進房間，他的注意力立刻被那粉紅色的Q彈美味所吸引。研究人員告訴彼得他得離開一下去看看另一個孩子，艾倫。在他離開的時候，彼得如果想要，可以把棉花糖吃掉。不過，如果彼得能等他回來才吃，得到的棉花糖就不是一個，而是兩個！
彼得獨自被留在房間裡。他會怎麼做呢？許多幼兒會等研究人員拿第二顆棉花糖來，便可吃到兩顆。不過，這對他們來說並不容易。幼兒們紛紛使用不同的方法讓自己不去想桌上這顆棉花糖。有些人把雙手壓在他們的小屁股下面，以確保他們的手指頭不會自己去抓那黏滑的美味。有些人則唱起兒歌。小孩不去吃棉花糖為什麼會那麼困難呢？
我們現在知道大腦在期望獎勵時會產生「去做」的反應，而彼得必須做出「不去做」的反應，才能得到報酬。這並不容易，特別是對一個4歲的小孩來說，因為幼兒的大腦還未發展出繞過直覺的線路。但米歇爾的研究顯示，幼兒雖然覺得困難，但多數還是會努力克服直覺，等待之後獲得兩顆棉花糖。
我強烈懷疑一般父母會在孩子面前放上美味的零食，並告訴他們，如果能等上15分鐘不去吃它，就可以獲得更大、更好吃的零食。我想多數父母並沒有那麼做。十年後，米歇爾聯絡當年那些幼兒的父母；這些孩子現在已經是青少年了。他問這些父母幾個問題，包括他們孩子在學業、社會和心理上的表現。十年前能夠延後享樂的孩子──那些等到第二顆棉花糖的──青少年期幾乎在各方面都表現較優。
米歇爾的結論是，能夠等到第二顆棉花糖的孩子的自我控制力較強，這讓他們在許多領域的表現超前。不過，這只是眾多可能的解釋之一。對於為什麼有些幼兒延後享樂，有些卻做不到，還有另一種解釋：幼兒對未來的期望。
未來充滿不確定
記得彼得嗎？那個愛說話、喜歡火車的幼兒？是這樣的，彼得並沒有等待第二顆棉花糖。研究人員離開不久，他就拿起那塊淺粉紅色的東西一口塞進了嘴巴。「自我控制力太低，」你也許會說。大概是吧。
還有另一種想法：也許彼得並不完全相信研究人員會拿第二顆棉花糖回來，這種假設並非不合理。研究人員可能會忘記，或者他可能在說謊。彼得還想到更糟的情況：如果他等太久，搞不好連眼前這塊棉花糖都吃不到。
彼得的自我控制力不見得低；他可能只是比較信不過別人，或沒那麼樂觀。這兩種原因都可以用來說明彼得為什麼做出他的選擇及他後來長大後的表現。社交能力和樂觀態度已證明對我們的人生有重要影響，一般而言，比較社會化和比較樂觀的人在人生中表現較好。
立即快樂勝過未來痛苦
哎呀，想要藉由傳染疾病、損失錢財、體重上升、學業失敗或全球暖化等警告做法，而要改變人們的行為，其困難之處，就是這些都是不確定的未來懲罰（棍子）。這些懲罰都在未來，有些甚至遠在天邊。而我們都知道，未來是不確定的。
我們很難讓人們為可能會發生、也可能不會發生的事情而努力。人們太容易無視於未來懲罰，因而說服自己繼續壞習慣也不會有什麼問題。這就是為什麼威脅未來會有重大損失，還不如提供立即且確定的少量獎勵來得有效。就算是確定且立即的威脅（像是禁足或負面回饋），還是不如立即可靠的獎勵有用，因為大腦中的「去做」迴路會將行動和快樂連在一起。
不過，有個謎題待解：如果威脅和警告的效果有限，為什麼我們想要改變他人行為時，還是常常利用懲罰或威脅呢？即使我心知肚明，我發現自己還是常常告訴學生不努力唸書就找不到好工作，或警告我女兒不穿外套就會感冒。我應該要告訴學生，努力唸書就會寫出好報告、然後找到好工作，告訴我女兒穿上外套既漂亮又溫暖，還能保持健康，才能參加朋友的生日會。
改變說法的確很困難，這是因為我們的大腦自動按了快轉鍵。當我發現某位學生不夠用功，我的大腦立刻進入未來，看到他沒能達到預期目標。因此我們的立即反應是警告；我們的大腦看見了未來災難，我們便說出這悲觀的預言。不過，這很可能是錯誤的做法。我們應該竭力克服這種直覺，轉而強調如何讓事情變好。
作者｜ 塔莉．沙羅特Tali Sharot
紐約大學心理學與神經科學博士，擁有經濟學和心理學的學位。現任倫敦大學學院（University College London）實驗心理學系的認知神經科學副教授、「情感大腦實驗室」（Affective Brain Lab）創辦人兼主任。她的研究主題是關於情緒、影響力、決策的神經科學基礎，其論文屢屢發表於國際知名科學期刊如《自然》、《科學》、《自然神經科學》、《心理科學》等。
本文經授權轉自經濟新潮社《你的大腦決定你是誰：從腦科學、行為經濟學、心理學，了解影響與說服他人的關鍵因素》
責任編輯/陳憶慈
