1962年一個炎熱的9月天，甘迺迪總統（John F. Kennedy）站在萊斯大學（Rice University）足球場上。他來到德州，是要說服眼前的3萬5千名群眾以及全國國民，支持一項風險極高、得花掉納稅人近60億美元，而且極可能完全失敗的計畫。這項計畫是登上月球。
如果你是1969年7月21日以後出生的，可能很難想像要是當初阿姆斯壯（Neil Armstrong）沒登上地球唯一的衛星：月球，會是什麼情況。當時連甘迺迪自己都不大相信，他曾在一年前拒絕太空總署（NASA）規劃十年內送人類上月球的預算申請。不過，後來他的態度改變，因為蘇聯在太空競賽中以2比0打敗美國，美國還有很大的追趕空間。
美國首度嘗試發射衛星的計畫又被稱為「失敗計畫」（Flopnik），因為衛星在升空幾秒後就爆炸，電視實況轉播，假不了。這些事件讓全國蒙羞，也讓人擔心蘇聯將統御外太空。
總統覺得美國非得在下一回合勝出，所以他的第一步是說服民眾了解登上月球的急迫性。國人的支持非常重要，除了這項計畫需要動用納稅人很大一筆錢之外，還因為必須動員數千位科學家、工程師、技術人員與其他專業人士一同合作，才能達成目標。甘迺迪必須號召群眾支持這項計畫，此時，他就是為了這個目的而來到萊斯大學的足球場。他站上講台，花了17分又40秒的時間對全國說明。
這次演說的影響極為廣大。他說完，休士頓臨近動物園裡的每隻獅子、長頸鹿和企鵝都聽得到歡聲雷動。這段演說上了全國頭條，也大幅提升NASA的形象。有些人甚至質疑，要不是這場演說，以及甘迺迪總統之前在國會的類似發言，我們可能還在不斷嘗試登月。
觀眾的心裡發生了什麼事
普林斯頓大學一群研究人員使用核磁共振（MRI）掃描，記錄了受試者聽到政客演說的大腦活動模式。他們發現，人們聆聽撼動人心的演說時，他們的大腦會「一起反應」。不同個體的大腦活動完全一致地起伏、同時大笑與屏息，大腦作用的位置一模一樣，就像大家都被「同步化」（synchronized）了。
精彩的演說不光是抓住人們的注意，還能引起人們一起出現類似的反應，不受個人性格和過去的經歷所影響。換句話說，無論是喜歡一面吃檸檬可麗餅、一面讀莎士比亞的24歲自由派女性，還是熱愛在海邊練舉重的37歲保守派男性，透過核磁共振掃描都可以觀察到，這些演說在這兩種不同的大腦中廣泛創造出作用類似的神經活動。
甘迺迪總統和坎恩不僅成功讓百萬人聆聽他們說的話，還讓群眾們感同身受，接受他們的觀點，如此一來，便能讓群眾支持他們的訴求。但他是怎麼做到的？
率先研究大腦同步化研究的，是以色列的魏茨曼科學研究院（Weizmann Institute of Science）在2004年做的義大利式西部片實驗。研究人員要受試者躺在核磁共振掃瞄器裡，一面觀看經典西部片。
發現所有受試者的大腦活動大致上是相同的。不過，在電影的某些時刻，大家腦中的神經活動會特別整齊劃一。哈珊和馬拉奇記下這種情況發生的時間，然後回頭去看電影在這些時候演到哪些情節。
他們發現，電影開始後，第一次讓人們大腦產生類似反應的，是情節出現意外轉折的時候。第二次則是大爆炸。第三次和第四次──槍戰。然後再來還是槍戰、再次爆炸。他們似乎觀察到固定的模式：大腦出現強烈的「一致」偏向，都是電影中情緒張力極高的時候。面對懸疑、意外和興奮場景的時候，人類大腦會呈現類似的情況。情緒「綁架」了大腦中的極大部分，而且是以統一的方式進行。
回到德州的足球場，甘迺迪總統大可簡單說明登陸月球的計畫。結果，甘迺迪提到太空探索的新危險和契機，成功引出觀眾的情緒，而這種反應提高了聽眾之間的神經同步化。
作者｜ 塔莉．沙羅特 Tali Sharot
紐約大學心理學與神經科學博士，擁有經濟學和心理學的學位。現任倫敦大學學院實驗心理學系的認知神經科學副教授、「情感大腦實驗室」創辦人兼主任。她的研究主題是關於情緒、影響力、決策的神經科學基礎，其論文屢屢發表於國際知名科學期刊如《自然》、《科學》、《自然神經科學》、《心理科學》等。
本文經授權轉自經濟新潮社《你的大腦決定你是誰：從腦科學、行為經濟學、心理學，了解影響與說服他人的關鍵因素》
責任編輯/陳憶慈
