人心有時候很難預測。當某件事物數量很多時，不管是多好的東西，我們都不會特別想擁有它；但如果是獨有、稀少的東西，不管那是什麼，我們都會非常想要獲得。
東西越罕見，人們就越覺得有價值。舉例來說，貓王的音樂會海報複印了上千張，對收藏者來說就毫無價值可言。但他們會願意出高價購買原始海報，如果是原版簽名海報價格更高，更別提如果是艾維斯簽下的最後一張海報，擁有者更能賺到一小筆財富。在我們心中，稀有性似乎與價值畫上等號：東西越少，價值越高。
從十九世紀以來，白熾燈泡就以不同的形式存在。過去幾十年來，這類燈泡的銷售情況及市場需求度一直很穩定。這些能發揮作用但卻沒什麼新鮮感的燈泡一直供貨充足，非常便宜且唾手可得。但在二○○五年時，事情發生變化。許多國家表示計畫要淘汰傳統的白熾燈泡，改以節能燈泡或 LED 燈來取代，降低經濟及環境成本。
德國一宣布要禁用傳統白熾燈泡，銷售量立刻上漲百分之三十四。同樣的情況也發生在其他國家，因為這種燈泡在市面上會越來越少，因而引發前所未有的搶購潮。即便還有其他的替代品，未來節能燈泡也不會缺貨，但是當人們知道傳統燈泡以後不再到處可見，想要的慾望就會比以前更強烈。
一九八○年代也有類似的情況。由於可口可樂的市占率下降，公司決定進行大規模的研發調查，開發新的可樂配方，其中包括了超過二十萬次的試飲。根據試飲結果，百分之五十五的人喜歡「新」可樂。大部分的測試都是在盲飲的情況下進行；但是當參與的試飲者知道哪瓶是新可樂之後，滿意度瞬間提升為百分之六十一。
當時負責研發調查的主管肯定對此結果非常興奮，因為這表示大部分的人都喜歡「新」配方，並且預設這多出來的百分之六是代表參與者想要改變。
他們錯了。嚴格來說，這是一大誤解。他們看到的其實是實驗參與者想要即將上市的產品，也就是在當時還很少有人能喝到的新可樂。這多出來的百分之六並非想要新東西，而是渴望擁有稀少、獨特的可樂。
順著稀少、獨特的原則，當「新」可樂在一九八五年上市時，一開始的銷售量上漲了百分之八，因為當時這東西還很新、很罕見。然而，當「新」可樂充斥市面後，銷售量就開始停滯，抗拒聲浪隨之而起。人們開始想要原來的可樂，因為在銷售架上，新可樂已經取代原味可樂，原味可樂變得越來越少。
現在，原本的市占率已經下降的原味可樂，能喝到的人越來越少，因此又變成大家的最愛。這在當時造成相當大的衝擊，於是在一九八五年七月十號，新可樂上市還不滿三個月，可口可樂公司就宣布原味可樂即將重新上架。
覺得自己可能錯過，或是只能在有限的機會中獲得，就是這種機會難得的心態驅使，讓人難以抗拒——這種天性也成了廣告商的目標。成功的促銷行動背後肯定有一個聰明行銷團隊，會用「只有今晚」或「告別之旅」來強調以後要再看到某件東西的機會很少了。想要擁有稀少事物的慾望並不僅限於高價收藏品，也不是只有富人或名人能擁有。想想在周年慶或關門大拍賣時，那些在店外大排長龍的人群，通常旁邊都看到廣告寫著：「快！拍賣倒數一日」或「最後大減價」。
這些再平常不過的銷售伎倆之所以管用，就是因為它抓住人類的心理。當某些東西貼上「限量版」或「限時促銷」，不管是車子、硬幣、郵票、T恤、印刷品，甚至是某種口味的漢堡或飲料，銷售量肯定都會暴增。因為供應量不足，所以人們越想得到。
同樣的道理能使用在套話上嗎？人們是否會渴望知道鮮為人知的消息？答案是肯定的，而且有研究能證實此一論點：當美國的牛肉批發商聽說澳洲牛肉會因為氣候因素而減量，訂單瞬間多了一倍。但是當批發商得知消息來源是祕密管道，銷售量增加了百分之六百！
同樣地，公司的「內部消息」或是資金流入股市的消息都會對股價造成影響。對大多數的人而言，如果是獨家消息或者一件事情沒多少人知道的話，消息本身的可信度就會瞬間增加，變成令人難以抗拒的訊息。
跟人們想要擁有稀有機會和獨特事物一樣，東西越少，大家越想要；如果消息來源越獨特，影響力就越大。在與守密者互動時便可利用此一技巧，指出兩人關係的獨特性，說：「真的很幸運，我們如此信任對方，還可以分享祕密——這種關係真的很罕見。」
此外，與守密者分享祕密時，為了讓對方也說出自己的祕密，你最好要強調自己口中訊息的獨特性。
事實上，跟守密者說話的策略就是讓他知道，你想告訴他一件從未對別人提起過的事情，但你不確定到底該不該說，不知道守密者是否真的想知道。如果他願意聽，這件事情全世界就只有你們兩個人知道而已。
在你分享訊息後，一定要強調訊息的獨特性，並且用祕密交換的技巧來引出守密者身上的類似祕密。在為守密者提供支持、諮商或建議時，使用類似的策略定會有所助益，例如強調兩人關係的獨特性，並且告訴他，就是因為這層獨特的關係，你說的祕密只有他知道。
作者簡介｜大衛．克雷格Dr. David Craig
法學博士，其研究內容涉及國際秘密觀察項目，範圍涵蓋澳洲、美國、加拿大、英國及荷蘭。
克雷格博士擁有二十餘年的犯罪學經驗及測謊研究，並投入數百小時研究發展出全球測謊領域的頂尖理論架構，提供讀者在執法、學校教育、親子教養、人際關係與商務談判等領域一套實用且簡易入門的測謊和套話方式。
本文經授權轉載商周出版《讓人什麼都告訴你！國際臥底專家教你輕鬆取得他人信任，對你掏心掏肺》（原標題：全世界只有你獨有）
責任編輯/林安儒
