在此，還要介紹一項事前準備重點，可以讓你的說明功力倍增。當你想推薦對方一件非常有趣、擁有劃時代創意的商品時，要一件一件慢慢亮出商品的厲害之處。不過，先等一下，光是靠這些厲害的資訊，真的能讓對方心動嗎？
現場銷售員的工作之一，包含參加廠商舉辦的新商品說明會，在媒體和民眾面前示範。「今年春天最新推出的冷氣機型，即使出門在外，也能用智慧型手機開啟」、「這臺空氣清淨機內含芳香精油，您能同時享受到優雅的香氣」，我們就像這樣，一邊提供新資訊，一邊推銷商品。
在這種場合，介紹新商品資訊是理所當然的。不過，同時也必須一步步展現出自家商品比競品更好的地方，吸引眾人目光。
不過，其中最重要的，就是「越理所當然的資訊，要越早讓觀眾知道」。別只想祭出賣點吸引觀眾，連商品最理所當然的基本功能，也要詳細說明。
所謂理所當然的資訊，就是商品之所以存在的最基本功能。微波爐的話，要能「均勻加熱冷凍的白飯」；空氣清淨機的話，要能「完全抓附粉塵和花粉」等。你很困惑吧？明明是新商品說明會，為什麼要浪費寶貴的時間講解商品的基本功能？而且說明會前半段都在講這些基本功能。
答案很簡單。想買微波爐的人，想像的功能百分之百都是加熱食物。當然，也有人鎖定更進階的功能，想買高規格的微波爐烤蛋糕或做燒烤料理，不過這些都不是理所當然的功能喔，充其量不過是附加價值。微波爐的基本功能是「加熱食物」。換句話說，一臺微波爐如果加熱食物的功能很弱，那麼不管多會煮西班牙海鮮燉飯、多會烤火雞，消費者根本不屑一顧，只不過是臺不及格的微波爐。
若傳達者認為「這麼理所當然的功能，不用特地解說了吧，也太浪費時間了」而省略說明，觀眾卻不一定這麼想。「所以，到底能不能均勻加熱食物啊？」觀眾一旦感到不安，心就會離你而去。考量到消費者的安心感，以及之後即將面臨的首波銷售檢討會議，就算一、兩句也好，還是應該要提及商品理所當然的功能。
不瞞你說，我也曾一頭熱、只知道推薦商品賣點，卻忽略理所當然的功能。當時，不管我怎麼展現商品的優點，顧客連看都不看一眼。百思不得其解的我回頭檢查劇本，也看不出所以然。即使如此，我仍謹慎的反覆重讀劇本，終於讓我發現—原來，我完全沒有提到商品的基本功能。
「說不定，問題就在這裡」，於是我在下次的現場銷售中，加入了基本功能的介紹。你猜怎麼樣？不過是多了一分鐘不到的簡短說明，顧客的熱切程度就截然不同。所有觀眾都一臉安心的聽我介紹，他們的表情就是最好的證明。
當你準備發表新穎的想法或新商品時，就算再簡短也無妨，別忘了讓對方知道：「該有的功能，這項商品一樣也不缺！」多花一道功夫，對方馬上會感到安心，更能全心全意的繼續聽下去。
※銷售之神這樣讀空氣
越理所當然的資訊，要越早讓對方知道，如此可以讓對方安心，繼續聽你講下去。
本文經授權轉載自大是文化《銷售之神這樣讀空氣：一招冷場變熱、一句化解尷尬、五不二要……我這樣抓出話題，從老婆到客戶統統點頭》（原標題：理所當然的常識，更要說明清楚）
責任編輯/林安儒
