為什麼輪胎公司要推出米其林美食評鑑？為什麼花旗銀行率先使用ATM，卻大量流失顧客？為什麼任天堂遲遲不推出16位元電玩，卻讓Sega獨霸市場？為什麼《紐約郵報》降價，對手《每日新聞》卻用漲價回應？
市場與科技正快速改變，今日的商業世界複雜得令人暈頭轉向，意料之外的因素可以決定你的成敗，因此企業內部也需要能幫助快速溝通決策思考的新方法。
當許多因素相互牽連，各種決策牽一髮而動全身、無法單獨拆開來看的時候，賽局理論會特別有威力。即使你找出所有相關的因素，只要有某件事影響了某因素，就很可能也會影響許多其他的因素。而賽局理論能拆解錯綜複雜的商業賽局，幫助你看清局勢，找出對策。
你從一場賽局中能分到多少餅？答案不只要看整塊餅有多大，也不只看分餅的方式公不公平。你能分到多少餅，端看你和其他競爭者在賽局中的「力量」，而賽局的結構決定了每個人擁有多少力量。
從附加價值的角度思考，可以幫助你看見自己握有多少力量。如果你想計算自己的附加價值，那就自問：我能為這場賽局帶來多大貢獻？與其專注於你願意接受的最低報酬，更要思考其他參與者為了讓你參與賽局，最多願意付多少報酬給你。
《競合策略：商業運作的真實力量》一書所要介紹的賽局理論，將帶你瞭解如何衡量這些力量，並創造出你能爭取到的價值。
你的附加價值是什麼？
我們老是想把新理論應用到日常生活中，所以，你現在可以問問自己：我的附加價值是什麼？不過你要小心，這個問題會讓人有點不太舒服，因為你必須想像這世界如果沒有你，會變成什麼樣子。你彷彿是在自己的周年忌日讀報紙，看看在你走了之後，世界有什麼不同──這感覺是不是比讀自己的訃聞還糟？
事實上，有些人努力工作，就是為了隱藏自己真正的附加價值。大家應該都認識那種不停工作、不肯休假的人吧？他們會告訴自己以及所有願意聽他們說話的人，只要他們離開工作崗位，世界就會停止運轉。果真如此，那他們的附加價值就真的非常大；但更有可能的情況是，少了他們，世界依舊照常運行。因此他們繼續努力工作，以免發現自己沒有這麼無可取代。
回顧過去、找出自己在某些時刻的附加價值，真的是一種非常虛無的體驗，因為你得想像一個自己不曾存在過的世界會長什麼樣子。這正是吉姆‧史都華（Jimmy Stewart）在電影《美好生活》（It's a Wonderful Life）中所做的事。
這部1946年的電影由法蘭克‧卡普拉（Frank Capra）執導，吉姆‧史都華飾演主角喬治‧貝禮（George Bailey），在片中身兼放款人、丈夫與父親三種身分。喬治娶了高中女友，在家鄉的小鎮安身立命，經營父親遺留下來的存貸業務。他夢想能環遊世界，覺得自己被困在小地方動彈不得。某年聖誕節前夕，喬治粗心大意的叔叔拿著公司現金到銀行存錢，但是半途把錢弄丟了。壞心的銀行老闆波特先生找到那些錢，卻沒有還給喬治。喬治擔心要是自家的存貸公司被迫歇業，波特先生將得到覬覦已久的收購機會，整個小鎮也會跟著完蛋。喬治陷入重度憂鬱，意圖自殺，正好遇到「二級天使」克拉倫斯為了讓自己「長出翅膀」而出任務，下凡拯救喬治。克拉倫斯讓喬治看到，要是他不曾出生，這個小鎮會變成一個更悲慘的地方，喬治因此體認到自己的人生是有貢獻的，附加價值很高。他對人生重新燃起希望，說自己想要活下去，然後就是溫馨歡樂大結局。
我們在後面章節會做很多次「喬治•貝禮實驗」，既回顧過去，也展望未來。回顧過去是為了瞭解如果某個參與者一開始不存在，對其他參與者的命運會造成什麼影響；展望未來則是為了思考如果某個參與者現在離開了，對其他參與者的命運將會造成什麼影響。
喬治•貝禮在電影裡對自己的附加價值感到懷疑，然而演員吉姆•史都華的附加價值卻毋庸置疑。要是沒有他，《美好生活》不可能如此好看。
成名的電影明星擁有龐大的附加價值，但對電影公司來說未必是好事。真正為電影公司帶來最高投資報酬率的，是那些沒有大明星卻依然大賣的電影，像是《洛基》、《小鬼當家》、《王牌威龍》、《捍衛戰警》等等。可惜這種好運有一沒有二。席維斯‧史特龍、麥考利‧克金、金‧凱瑞、珊卓‧布拉克等原本默默無名的演員，都因為這些片子一夕爆紅，然後他們的附加價值就提升了，下一部片的酬勞也跟著水漲船高。
麥考利‧克金被選中拍《小鬼當家》時，不過就是眾多能演此片的新人童星裡的一位。他當時沒有多少附加價值，非常願意用10萬美元左右的價碼接下角色。沒想到《小鬼當家》變成史上票房第六高的電影，二十世紀福斯公司光在美國市場就賺到了2億8千600萬美元。續集當然要拍，不過這次麥考利‧克金的附加價值已大不相同。對觀眾而言，麥考利‧克金就是《小鬼當家》裡的主角凱文，電影公司不能找其他生面孔來演，甚至另找其他有名的童星來演也不行。因此在《小鬼當家2》中，麥考利‧克金拿到500萬美元左右的片酬，外加美國國內營收分紅5％。續集的收入高達1億7400萬美元，所以麥考利‧克金另外拿到了870萬美元的分紅，成為好萊塢史上收入排行前40名的演員當中最年輕的一位。
迪士尼則是創造出另一種「明星」，幾部動畫長片紛紛成為史上最賺錢的電影，包括《小美人魚》、《美女與野獸》、《阿拉丁》、《獅子王》與《風中奇緣》。這些電影在製作過程中不必付片酬給任何明星演員，只要付薪水給動畫師就好了，而且動畫師不貴，因為他們每個人都沒有太多附加價值。電影裡的角色是由許多動畫師協力完成，沒有人是不可替代的，迪士尼可以把利潤都留給自己。不過，今日的動畫產業在不斷改變，動畫師的附加價值正在提升，因為由史蒂芬‧史匹柏（Steven Spielberg）、傑弗瑞‧卡辛堡（Jeffrey Katzenberg）、大衛‧葛芬（David Geffen）所創立的夢工廠（Dreamworks SKG）也加入了動畫電影的行列。另一方面，迪士尼也用電腦動畫取代手繪動畫師，製作出橫掃全球票房的《玩具總動員》。
本文經授權轉載自雲夢千里出版《競合策略：商業運作的真實力量》
