話先說在前頭，我這裡的「破解業務員的行銷話術」，不見得每一條，都是犯了嚴重的錯誤，而是因為首先，每一個人的狀況都不同，對某一位保戶適合的方式，可能不見得適合另外一位。
其次，有些理專或業務員的話術，只是如實地陳述了部分的事實，而非全部。假設保戶不察，輕易就照單全收所有內容，很可能就會導致錯誤的判斷，並導致不完美的結果。
所以在這裡，我將要列出幾個常聽到的錯誤行銷話術，特別提醒想要購買投資型保單的保戶再三注意，並且對於其中的是非對錯，一定要「分個仔細」才行。
話術1：優先買變額萬能壽險，就算虧損也還有壽險保障
業務常說的話術首先就是：「你該優先買變額萬能壽險，因為就算投資虧損，還有壽險保障！」
但真相是：大錯特錯！因為危險保費都是成本，不論買的是甲型或乙型，當投資虧損時，因為淨危險保額較高，導致所要繳交的危險保費也不低，特別是年紀大（超過65、70歲）者。所以，買不買變額（萬能）壽險，關鍵在於「有沒有壽險保障需求」？若完全沒有，應該優先購買「變額（萬能）壽險」才對！
話術2：用貸款買投資型保單，可以放大你的財富！
業務常說的話術再來就是：「用貸款買投資型保單，可以放大你的財富！」
真相是：大錯特錯！一直以來，就曾聽聞有不肖的理專或保險業務員，當保戶沒有太多的閒錢可以購買保單時，就慫恿他們透過借款來進行。其方式有兩種，其一是用原本的保單借款，另一種，則是讓有房產的客戶，透過理財型房貸的方式，將錢借出來，然後再買連結南非幣計價高收債基金的投資型保單上，以進行「套利」。他們打的如意算盤是：南非幣計價的高收債基金，年化配息率可以達到10趴以上，拿來支付保單借款或理財型房貸利率，不但綽綽有餘，還有「利差」可賺。
然而，這些人千算萬算，卻沒有算到：金融市場永遠是變化莫測的，也許原本投資標的的配息，真的有達到驚人的10%以上。但是，他們卻沒有算到「一個匯差的損失，就有可能吃掉所有高配息的一半以上」。
更重要的是：這些號稱高配息的標的，幾乎無例外地，都非常集中投資於高收債基金，也就是信用評等不佳，俗稱的「垃圾債」上。當金融市場穩定、經濟前景看好之際，要這些發債機構如實支付高配息，當然不會有任何問題。
不過，一旦行情開始反轉，這些投資標的所遇到的金融逆風，也會比其他標的來得重，並出現債券價格大幅折損，以及配息困難的情形。如此一來，保戶原本想獲得高配息的希望就會落空。
此外，凡是借款，都是得付利息的。一旦高配息難以為繼，請問沒有其他收入的退休族群，如何支付得了這筆貸款？是否房產更有可能被銀行法拍的風險？個人不是在詛咒或恐嚇讀者，而是希望已退休的族群，千萬別為了「也許可能的收益」，卻讓自己冒任何一丁點無法承擔的風險！
話術3：前收型投資型保單的保費（附加）費用，比後收型保單高，要買就該買後收型保單。
業務員時常掛嘴邊的話術還有：「前收型投資型保單所收的保費（附加）費用，比後收型保單高且成本重，買前收型保單的保戶是冤大頭」。
真相是：不見得完全正確。這裡面其實有很多外行人不知的內情在其中。
首先，比較保費收多、收少，不能只看「看的見的」。前收型保單的前5年，目標保費的保費（附加）費用率，雖然收到150%這麼多，看起來比後收型保單的解約費用率（前4、5年最高是6～7%，並逐年遞減，但假設保戶這幾年未解約，就不用扣這筆費用）、「按保單帳戶價值一定比例收取的保單管理費用高出很多（有的公司只收一年，有的公司則收4、5年，最高總共可達5%）」。
但不要忘了，費用除了看得見的「保費費用」外，保戶還要注意很多隱藏的成本。這裡所說費用，是基金公司收的管理費，並不是保險公司所收取的費用。目前，按照金管會的規範，假設代操投信的類全委帳戶，投資的是自家集團下的基金，是不得重複收取這筆內含於基金淨值的管理費；此外，假設代操投信所選擇的基金，如果是法人級別的基金，管理費自然比一般投資人所買的基金，要便宜一些。至於所選基金，如果是非自家集團，都是可以光明正大收取基金管理費的。而這一塊，正是一般投資型保單保戶，很難知道其中詳情的部分。
另外據了解，基金公司管理費，退給保險公司的退佣，等於是一塊保險公司「賺錢」或「成本分攤」的來源之一。以股票型管理費普遍有1.5%、代操費約有1.7%為例，不要多，只要退回1%的佣金回饋，對銷售金額不錯的保險公司來說，就是一大筆收入進帳。
當然，我們也不能因為「可能有來自於投信公司的退佣收入」，而用「小人之心」，來看待所有只賣後收型保單的保險公司。因為據業者表示，有些保險公司為了求取業績收入，也只能靠「收比其他家公司保單更低的費用率」來吸引保戶了。
其次，前收型保單多半有「加值回饋金」的返還。雖然保險公司從前收型保單保戶手裡，收取滿高比率的保費費用，但是，這些公司多半會在保戶持續繳費超過一定的年期之後，會再分幾年，將這筆保費費用「回饋」給保戶，有的，甚至可以達到100%返回的水準（請見1-5「投資型保單的附加功能」的「加值回饋金」）。如此一來，對於長期投資的保戶來說，也不見得是一大損失。
再者，還可能享有更多便宜附約的保障。很多前收型保單，都是以「強調重保障」為訴求，所以，保險公司推出的這類投資型保單，都有較多「保障」的優勢，例如會搭配許多醫療險等附約（有的附約，像某公司的的一到六級失能險附約，根本就是附送的，保戶不用另外繳交保費），特別適合有各種保障需求，又不想繳交太高終身壽險保費的年輕人。
最後，現在多數後收型保單，都是設計成「躉繳（彈性繳）」的繳費形式。也正因為如此，每次躉繳保費的最低門檻也不低。一般來說，躉繳保費都是10或30萬元起跳。儘管後收型保單的費用收取，較前收型便宜許多，但是對於資金並非那麼雄厚的保戶來說，恐怕也一樣是「無福享用」到的優勢而已。
話術4：投資型保單也可以「波段操作」
這句話也常聽到，但真相是：大錯特錯。因為，特別與一般股票、基金或ETF相比，投資型保單的費用不低，短線波段操作可能未蒙其利（沒有賺到價差），反而是先受其害（多付出一筆成本）。
特別是前面「話術三」曾經提到，前收型與後收型投資型保單最大的差異就在於：前收型保單目標保費的保費費用率，前5年高達150%。每年平均下來的成本就有30%左右。除非前5年，保戶每年都能有30%以上的投資報酬率，整體下來的投資收益都等於是零（不賺錢）。
至於後收型保單，就算是躉繳（彈性繳）的保單，光是保費費用就被扣掉依保單帳戶價值（也就是第一次所繳保費）的3%。想想看在這個市場利率，才不過剛超過1%的年代，就算投資標的的年化報酬率，可以超過4～5%，扣掉這3%的保費費用後，就只剩下1%～2%了。
且保戶不要忘了，除了保費費用外，投資型保單也還要扣掉某些後收型保單會收取的，按保單帳戶價值一定比例的「保單管理費用」，還有更大一筆的是：前4～5年會收的高額解約費用（一般第一年6～7%，並逐年遞減）。也就是說，買投資型保單去做短線操作的人，絕對很難成為投資獲利的贏家的。
話術5：我推薦的類全委保單可以「保本」
總常發現業務跟客戶們推薦，說法就是這張投資型保單（主要是指變額年金）可以「保本」！
真相是：大錯特錯。這一種說法，是非常、非常容易讓民眾「上當」的。為什麼這麼說？因為一般人對所謂「保本」的定義或認知，就是跟銀行定存一樣的「保證本金不折損」。
但是，讀者如果進一步實際了解業務員口中所謂的「保本」，根本不是「保證最低投資收益」，其實只不過是這張變額年金險，提供了「附身故最低保證」而已。
這種「附最低身故保證」的變額年金險，之所以會在市場上大紅大紫，就是因為在金管會規定「不同年齡保戶死亡給付除以保單帳戶價值，必須符合一定比率」的「門檻法則」通過之後，過去許多想要藉由「身故保險金不用計入被保險人遺產中計算」方式節稅，並且透過「壓低保額（因為高保額會有更多危險成本）、拉高保費以進行投資（大幅增加保單價值準備金）」方法的保戶，無法再透過變額（萬能）壽險「將投資及節稅效用極大化」。所以，他們便轉往投保這種「附最低身故保證」的變額年金險，以便在年金累積期間，萬一不幸身故時，也能享有一定的節稅功能。
但儘管如此，保戶在購買這類變額年金險時，一定要記得以下重點：
首先，「附最低身故保證」，絕對不等於「保證收益」。
其次，根據金管會最新實施的「六不新規」原則，就算保險公司推出所謂的「身故保證（GMDB）」的變額年金險，其附保證給付金額，最多也不得超過「保戶總繳保費（之前，最低給付金額約為1.01～1.06倍）」。
再者，以上「六不新規」中，也再次確認保戶要繳的這筆「保證費率」，不能再採與「一價到底」的便宜費率，而必須採用「按不同年齡級距及性別」方式收費。也就是說，當投保這種「附身故保證」變額年金險時，年紀越大的保戶，還是會面臨危險保費成本高漲的問題。
話術6：如果不擅於投資，就買類全委型投資型保單
這句話其實不見得正確，假設買不對，結果也不一定美好。這是因為首先，類全委型投資型保單，雖然號稱「由專家代操」，卻並不保證讓保戶「不賠錢」，只代表「有專人代為投資」。依照金管會的說法，所謂「全權委託型投資型保單」（簡稱「類全委保單」），是指「由要保人以保險契約，約定委任保險人（壽險業者）全權決定運用標的之投資型保單」。
其次，單單是類全委保單，各家壽險公司推出的內容全都不同。一般來說，保戶多半只能從保險公司設定的「保守、穩健、積極」三種類全委帳戶中擇一投入。
所以，就算保戶完全不懂投資，想透過這類由專家代操的類全委型投資型保單，來進行退休規劃或累積資產的保戶，一定要記住此一重點：想要買的類全委型投資型保單，到底投資了些什麼？
其中的理由有二，其一是：每一位保戶的投資屬性都不同，萬變不離其宗的原則是：假設是極端保守型的保戶，就不宜承擔過高的風險。然而不可否認的是，過去由於國內對於「基金風險報酬等級」分類標準的內容，並未涵蓋債券型基金的信用及流動性風險等，所以，導致許多類全委投資型保單的代操機構，是可以「合法」地選擇風險可能不比股票高的高收債（垃圾債）基金。好在目前已經開始正視此一問題的嚴重性，並且準備著手在今（2022）年第2季，修正投資型保單連結標的，比照先前對目標到期債券型基金的限制，進一步規範投資型保單連結的債券信評，不得為高收益債券基金（也就是非投資等級債券基金）。也就是說，未來新制上路後，新的投資型保單不得再投資、連結非投資等級債券基金，連類全委保單也包括在內。未來，過去那種極端保守保戶，卻可能選到「風險並不低」，且「風險與其完全不匹配」類全委帳戶的問題，應該可以獲得 大幅改善。
其次，就算是所謂的「保守」型類全委帳戶，每一家代操投信在股、債比的分配、投資地區的分佈，以及產業的偏重上，也都各有不同。所以，保戶在實際選擇之前，最好要徹底比較及了解這些類全委帳戶的內涵，挑選出符合個人投資屬性的標的才是。
話術7：推薦「月配息」的投資型保單，生活費穩定沒煩惱
曾聽過業務員跟朋友推薦，表示只要買一檔「月配息」的投資型保單，便可提供穩定的現金流，當做每月固定的生活費，甚至可以繳交各種帳單。
但實際上，這是有著大語病的錯誤。因為，如果是一般連結在月配息基金的投資型保單，是可以做到「每月都一定配息」的標準。但是以類全委保單為例，過往就沒有「保證月月撥回」這回事。過去，這些保單之所以能夠做到「月月撥回」，原因之一是全球市場利率持續走低，手中所投資的高配息標的「利息」與「價差」雙賺所致。
理由之二是，有某些保單的「資產撥回」門檻很低而已。然而在金管會最新實施的「六不新規」中，已一律規定類全委保單只要淨值低於8美元，就不得再進行資產撥回這回事。也就是說，至少未來所有新的，訴求「資產撥回」的類全委保單，都不再有「保證月月撥回」這件事。
由此順帶一提的是，假設已經退休，每月生活費完全仰賴資產撥回類全委保單的保戶。由於每月生活費，不容任何短少的理由，個人認為，若從正確財富管理的角度來看，並不適合買這類保單才是。
話術8：配息型投資型保單，年化配息率逾10%？
話說市場上，真有年化配息率高達10趴以上的投資型保單嗎？孰不知真相是：年化撥回率越高，吃到本金的機率就越高。根據過去的記錄，只要是年化撥回率高的類全委型投資型保單，幾乎無一例外地擁有以下兩大特色：其一是「投資在非投資等級高收債（也就是俗稱的垃圾債）上的比重非常高」；其二是「通常都是以『高利貨幣（例如南非幣）為計價單位』。特別是後者，幾乎是近幾年號稱能夠「月月撥回」的類全委保單的保戶，所選擇的連結標的。
講白了，這些不論是保戶或基金投資人，就是看中了投資南非幣計價的投資標的，能夠「利差與配息」雙賺。甚至，假設匯率也能升值的話，就還能夠創造出「三贏」的局面。
然而，這世界上哪會永遠有這樣「好康」之事呢？儘管這類標的近幾年配息率維持正常，但在近兩、三年台幣頻頻升值、南非幣、澳幣頻頻創低之際，台灣的投資人及保戶，便受到了雙重「匯損」的打擊。
更糟糕的是自2021年底，全球金融市場又開始進入一波新動盪之後，債券價格的下跌，又讓投資人嚐到了「配息吃到本金」的殘酷現實。也就是說，保戶所領的「高配息」，全都是「自己的錢（本金）」。以上種種事實，真的值得保戶們深思。
話術9：不了解投資型保單？先買一張就懂了……
假設保戶夠幸運，在還未了解投資型保單之前，第一次所買到的投資型保單，恰巧是適合自己需要的，那只代表保戶運氣很好，不代表這樣的購買模式值得鼓勵。
但當保戶買了投資型保單之後，發現根本不是自己要的，解約起來的費用可能超乎保戶的預期與想像。這是因為「後收型」投資型保單的保戶，假設要在前幾年解約，都要扣較高的解約金（之前第一年最高可達25%左右，現在最高約有7%的水準。之後則逐年遞減，通常到第5～6年後才不收）。
至於「前收型」投資型保單，雖然沒有收前幾年的「解約金」，但是，假設保戶買的保單，目標保費佔總繳保費很高的比例，由於前幾年目標保費的附加費用率相當高（第一年至少也有55%以上。而當保戶解約時，這部分已扣費用是不會還給保戶的），解約後所能拿回來的錢恐怕所剩無幾。
就算民眾真的想用閒錢，「買一張投資型保單」來「投資」，個人也只「勉強」推薦「躉繳（彈性繳）」的保單，且一定是「退場成本（主要是解約金，以及每月扣的保單管理費，且收取的年數越少越好）」較低的那張。因為，假設真的後悔了，覺得不該買投資型保單，「見不好就收」的成本不致於太高。
話術10：投資型保單提供「停利／停損機制」，幫你把錢「存下來」
首先，有的保險公司所提供的「停利機制」，只是當保戶連結標的，達到一定停利水準之後，會「主動通知」保戶，再由保戶決定是否要真正「停利」，並且把獲利部分，轉到其他客戶所指定的投資標的，或是專門停泊資金的貨幣帳戶。所以，充其量只能算是「半套」或「手動」的「停利機制」（有關「自動停利及轉換機制」，請見第一章第五節「投資型保單的附加功能」的相關介紹）。
其次，儘管這個機制的立意很好，也有助於保戶（投資人）能夠徹底做到紀律性投資。然而，這個機制要發揮作用，有賴保戶「使用」、「會用」及「用得巧」，才能夠將此機制的優點，發揮到最高。
更何況個人也認為，停利只適合波段操作。也就是針對萬一不停利，所有過去辛苦累積的獲利「有可能全數不見」的標的而言。如果是長期投資的標的，像是已經儘量做到風險分散的全球型股票型基金、ETF，老實說，真的沒啥必要進行「停利」。
作者介紹：李雪雯
現職《聯合新聞網》專欄作家，專職財經與醫療保健相關寫作。曾任《錢雜誌》、《商業周刊》主編、聯合理財網eMoney製作人、《Smart智富月刊》特約資深撰述、《iThome》電腦週報「CIO觀點」專欄特約撰述、《康健雜誌》、《商周財富網》、《Yahoo奇摩》專欄作家。主跑個人投資理財新聞20年，路線包括：銀行往來、股票、外匯、期貨、保險、基金、房地產、節稅、個人綜合理財規劃，以及醫療保健等議題。
擁有壽險、信託業務、理財規劃人員、投資型保單、產險、證券高級業務員、期貨業務員、外幣保單等相關證照，目前擔任多家財經雜誌的特約撰述，從事相關文章與書籍的寫作，並獨立經營「李雪雯的健康財富百寶箱」臉書粉絲團。
本文經授權轉載自時報出版《想賺錢，要買對投資型保單》
責任編輯／郭家宏
