有些人談生意超難搞,想合作不明講、又狂改時間!其實他正在用「高超談判術」逼你就範...

2018-04-02 14:54

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沉沒成本(Sunk Cost)是談判技巧書一定會提到的概念。直譯就是埋沒的費用,簡單來說可以譯成「不見天日的時間或金錢等成本」。人付出愈多時間與金錢,就愈希望看到最終的成果。半途而廢會讓投入的成本化為泡影。

以無謂的問題浪費時間,煽動「成本」意識

譬如說,小說看到一半時,就對內容感到厭倦。

假如在這之前花了10小時的時間閱讀,或許會出現這種想法:「半途而廢太可惜了,還是把它看完吧!」如果只看了10分鐘,對於不再閱讀一事就不會猶豫不決。再者,為了買這本書花了1500日圓,或許會因為不想浪費錢而決定繼續看下去。但如果是從圖書館借來的書,就一點也不覺得浪費。

這些決定都受到沉沒成本的影響。

將這個概念換成本章的主題「讓人答應的提問術」,就會變成這種策略:刻意拖延談判過程,不斷提出給對方造成負擔的問題,增加對方在談判中所付出的成本。

例如……

• 多次找對方前來協商

• 屢次要求對方重新調整協商的時間

• 不斷提出可有可無的問題,或是需要花時間回答的問題

• 裝作有興趣的樣子,但最後一直沒有給出明確的答案

只要刻意重覆這些狀況,對方的負擔就會愈來愈重,「目前為止已經投入這麼多時間,說什麼都要成交!」這種心理也會隨之浮現。在談判過程中,展現出非成交不可之決心的一方就輸了。

斟酌時機,斷言「這個價錢不行的話就不買了」,或是強硬地提出「這個價錢可以,但是當然要把這個附加給我」,而對方不想讓之前的努力化為泡影,就很有可能勉為其難地接受條件(如果對方有的是時間,就不在此限)。

當然,若每次都重覆這種行為,久了就會失去周遭的信任。而且,在超出對方容忍範圍前未促成交易,對方就會離席走人。拿捏分寸是十分困難的學問,這種情況在嚴苛的商務場合中卻是司空見慣的事。

● 在談判中增加負擔的提問

「根據是什麼?有數據或其他資料嗎? 沒有嗎?那麼,可以請你在下次商談前將資料彙整起來嗎?」

「今天我把公司的財務負責人帶來了,上次的談話內容,可以請你再說明一次嗎?因為那不是我的專業。」

「不好意思,關於明天的會面,可以改在敝公司的會議室進行嗎?要勞煩您跑一趟。」

作者簡介| 櫻井弘(Hiroshi Sakurai)

專為製藥、金融、服務、IT等領域的民間企業,以及人事院、各省廳、自治大學、日本能率協會等各級政府機關或團體,舉辦溝通技巧之訓練課程及演講,研習對象多達千餘團體,影響人數達10萬人。

本文經授權轉載自台灣東販《話術專家的主導式溝通:10萬人口碑保證,用提問掌握人心!》
責任編輯/陳憶慈

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