為何日本人明明想拒絕,過程還笑笑直說「是」?他從失敗收場的簽約場合學到一課…

2017-08-07 08:30

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日本人的「禮貌」舉世聞名,但很多時候,這種客氣的表現反而容易讓別人誤會。擔任阿拉伯石油部長多年的阿里·阿爾納米近日就在他的著作中,回憶1990年代與日本談合作的情況。當時,整個過程他們都笑笑的,最後拿出合約卻誰也沒有簽名。

一個短短會面,讓他體驗了難以想像的日本「微笑禮儀」……。

日本與沙烏地阿拉伯在能源、商業和文化上的合作關係歷史悠久,可以追溯到60年以前。在1950年代末期,雙方開始建立能源合作關係。有一家日本公司在沙烏地阿拉伯和科威特之間的中立區,開發碳氫化合物資源。1957年,這家日籍的阿拉伯石油公司,與沙烏地政府簽訂特許權協議,又在1958年,與科威特簽署另一項特許權協議。在我當上石油部長前,因為特殊的原因終止了這些特許權。

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1990年,我們正與韓國磋商煉油合作計畫,同時也向日本石油公司提議,直接販售原油,而不是透過以前的美國控股公司經手。我們計畫仿效在韓國的成功投資經驗,在日本建立類似合作關係。由於日本在中立區已有幾十年的相關經驗,我們自然認為這次合作也會成功。

起初我們相談甚歡,或說我以為我們相談甚歡。我和日本重要官員會面,最後我問他們是否同意。所有人都微笑說:是的。我踏著輕快的步伐,去找日本能源部長報佳音,我告訴他:「大家都同意了。」他揚眉問:「有書面證明嗎?」我說:「呃,沒有。」但我告訴他,不用擔心,隔天就會拿到書面證明。第二天,我看到相同一批官員,要求他們依討論結果簽署協議,結果他們只是一股腦兒的微笑和點頭,但沒人真的簽名。雖然日本和韓國只距離大約200公里,但我對兩國迥異的談判風格所知甚少。至少在這個年代,我發現日本的「是」意思是「我了解了」。

有時候,我覺得部分原因是默契,雙方就是感覺不對。從我的角度來看,參與談判的日本官員,特別是首席談判代表,異常頑固。這可能是因為在1980年代,日本的整體經濟及全球經濟版圖大幅擴張,也或者是煉油官員不認為,自己必須向沙烏地阿拉伯這樣單一產品的經濟體代表,退讓這麼多。無論什麼原因,我們的會議毫無進展。

我對開會結果越來越失望。下一場會議中,我帶了一位在日本念書的沙國學生。他的日語很好,但我叫他不要說話,只要坐在後面聽就好,而且不是聽坐在我對桌的人說什麼,而是要聽主談判者身後的人說什麼。雖然對方說「是」,但我們的學生卻聽到後面的人說「不可能」,這個內幕很妙。

這段時期,在東京與日本人召開的最後一場會議中,我們當時的執行副總裁阿卜杜拉.舒馬赫和我,在會議桌並排坐著。我們已經陸續談判了兩年,盡力收購日本石油(Nippon Oil)的新下松煉油廠(Shin Kudamatsu refinery)股權。最後,日本石油公司董事長兼執行長竹內康夫用力搥了桌子,說他絕不會把新下松的股份賣給我們。日本媒體大力抨擊他的態度,多數日本人都非常有禮又風度翩翩,相對之下,他的態度相當不友善。

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