今天很多人在做一項創新業務時，仍然偏好以低價、免費、發紅包等補貼用戶的方式來吸引用戶、打開市場，並且想要透過這種方式殺入某一條賽道，甚至企圖以此獲得一種看起來像那麼回事的競爭優勢。然而，執著於用免費、低價的方式獲取用戶，忘記為用戶提供核心價值、忘記修煉內功的它們往往只會得到兩種結局：要嘛被更低價的競爭對手擠走，要嘛長期依靠「低價」替自己續命，久久徘徊在只能拉到一些用戶但找不到良性商業模式的漩渦當中，很難找到出路。
所謂的鐵律往往都是看客總結的。真正走到商業路徑當中的人或許都能明白，沒有什麼事可以那麼簡單、絕對。接著來討論一下，看似最違背商業本質的「免費」和商業本質之間，究竟有著怎樣的實質關係。
如前面所說，在淘寶開一家店看似免費（天貓今天對商家的開店收費仍存在退免規則），但淘寶和天貓都在背後為商家的開店環境、技術條件以及有利於所有商家的平台商業策略做著大量工作，這些工作為商家們帶來十分重要的價值，從價值交換的商業本質來說，這些價值都不該免費。沒錯，其實都不是。當商家們在淘寶、天貓上開店和進行商業經營，這些價值便轉換成一筆「應收帳款」，然後在恰當的時間和節點就會自然轉換為對價作為交換，回饋給平台。平台內的廣告被稱之為流量買賣，就是一種轉換；除了普通店鋪的一般功能，一些額外的模組和功能是收費的，這也是一種轉換。
為什麼說上述兩種收益是由「免費」轉換而來的？我們可以看到，「免費」開店成了天貓、淘寶平台上所有商業價值流動環節中一個十分重要的節點，而此節點就是平台能匯集眾多消費者的重要原因，並能為整個鏈條帶來更大的實際收益。這也使得鏈條中因為這個節點所散發的效益而獲得更多利益的人（也就是商家），願意在別的節點上為「免費」埋單。如同大家都知道的「羊毛出在羊身上」，商業是一條流動的價值鏈，沒有價值、沒有價值流動的「免費」就只是噱頭。
即使有完整的價值鏈，免費本身也是不夠的。對用戶來說，免費對應的服務必須有價值，否則沒有人會在意是否免費。最後，無論是免費或低價，這個節點就是作為流量入口存在的；流量入口很重要，因為它可以是一切的起點，但絕不是唯一的要素。當流量進來後，我們須帶領它們進入一個更寬廣的場景，提供更大的價值，只有完成這一步的轉換，才有可能形成真正的商業模型。
作者簡介｜秦嫣
1982年生。2006年11月加入淘寶網，2015年4月離開，在阿里巴巴集團工作超過八年，歷經客服、廣告業務、大淘寶規則部、淘寶網賣家大後台以及阿里數字娛樂等多個部門。其中在大淘寶規則部服務期間，以規則委員會管理員的身分參與了大淘寶交易保障、安全保障、賣家管理規則，以及淘寶網、天貓、聚划算市場規則、物流等第三方服務市場規則等一系列平台的搭建工作，因此對阿里系的電商生態布局有一定的認識和理解。
此外，更參與了多年的雙11活動，負責活動規則與賣家規則的建立，以及多部門之間的配合協調工作，可說見證了雙11從最初一路走來的整個過程。
本文經授權轉載自遠流出版《雙11：全球最大狂歡購物節，第一手操作大揭密》
責任編輯/鐘敏瑜
