養》買產品送服務，攏熟客
若只因包圍說服而購買，無法培養重複客，因此呂慶盛推出買產品送護膚服務，創百貨專櫃品牌免費護膚最低門檻，相較於歐美品牌門檻多在萬元以上，才能免費護膚，霈方只要5,000元，就能體驗30分鐘臉部療程。此舉讓霈方有34%營收來自於重複購買會員，與一般歐美專櫃品牌相當。
霈方的原料供應商大江生醫行銷企畫經理陳彥任觀察，呂慶盛很會觸類旁通，時刻觀察消費者需求，曾經大江生醫想跟航空公司合作，開發商務艙專屬的面膜，呂慶盛馬上想到，霈方可以去旅遊展擺攤，賣旅行時常會用到的面膜組合，現在霈方有19%的營收來自展覽促銷。
呂慶盛說，歐美品牌要用全世界通用的行銷模組，無法彈性變化，霈方的優點就是小、靈活。
離職率高，不利長期經營
不過，霈方這套「試、包、養」手法，挑戰也很大。台灣前三大百貨通路的主管直言，霈方祭出高額的業務獎金背後代表的是極高業務壓力，櫃姐有時候為了銷售會強行推銷，造成客訴，其銷售人員的離職率高達27%，高於業界平均約20%，平均員工年資也僅兩年多，不利於品牌的長期經營與熟客累積。這套人海戰術的包圍策略也漸漸被顧客看透，很多顧客會選擇避開服務人員。
此外，競爭者也開始模仿霈方的成功方程式，追兵在後。呂慶盛察覺這些挑戰，今年9月霈方上櫃掛牌，募集資金，花3千萬在五星級飯店開設Spa中心，初期是單純服務會員，未來也會開始販售療程，在百貨專櫃與旅展之外，再開拓一條Spa通路，還希望招攬對做品牌有興趣的創業者，一起打造美妝平台。
呂慶盛藉由出奇招，在市場站穩第一步，然而，想在保養品市場要獲得長期的成功，勢必得加深管理的深度，如，櫃姐的扎實訓練，深耕品牌理念，品牌之路才能走得更長遠。
本文經授權轉載自商業周刊
