對方想要的是什麼？自己為了什麼而達成目標？思考以上問題，就能看出自己能給予對方什麼，以便進行「不等價交換」。
暫時忘記談判目標，展現真實自我
如果當場手頭上沒有可以進行不等價交換的籌碼，事後再準備也無妨；因為談判是「一步一腳印」，你此時的工作是「窺探對方的想法」。這段時間要運用事先準備的資訊，接連向對方提問，聽對方說話。
了解對方的觀念和困擾，以及如何想辦法討他歡心—這時候，我們需要的態度是「百分之百的誠懇」，因為對方也在窺探你的想法。即使自己手上有籌碼可以給予對方，但若以此作為「討價還價的手段」，一定無法和對方建立起信任感。
說極端一點，我認為此時可以暫時忘卻「談判的目標」。如果不是發自內心認定：「我真的只想讓你高興。」對方便無法感受到你的心意。反覆思量對方的想法後，再確認對方的規則與做法。若能夠在事前備妥資訊當然是最好的，但即使當場詢問：「貴公司決定提案時會經過哪些程序？」也是一種在談判中展現「真實自己」的做法。
【STEP4】積極商討對策，確實執行
談判的下一步該怎麼走？
談判時，絕對不能躁進。透過步驟一到步驟三，了解對方的想法（目標、渴望的事物、個性、規則、志向等）之後，接下來該處理的問題就會自然浮現，因此我們要先冷靜下來，思考這次談判的最佳解決方案，不必凡事都急於一次解決。
建議各位從以下問題切入：
◎經過談判後，是否產生新的想法？
◎對於對方而言，我方的解決方案是否有難度？
◎是否還有其他有效的第三方？
◎是否有新提案？
第四個步驟就是要思考以上幾點。此處相當於談判的「複習」、「檢討會」、「因應會議」。如果是個人日常生活中的談判，便可當作「與對方聊過（談判）後考慮下次做法的時間」；若是商場上與公司整體有關的談判，第四步就是「腦力激盪的開會時間」。
根據談判獲得的資訊，列出自己或我方能力所及的所有事情。即使是天馬行空般的創意也無妨。重新思考「我可以給對方什麼」、「怎麼做才會讓對方更高興」、「對方對於我方提案沒興趣的原因」像這樣回顧談判過程，一個接一個舉出我們所能想到的因應之道。
我們可以請其中一個人準備一大張白紙或筆記本，無論出現何種想法或關鍵字都盡量寫下來，我也建議各位多吸收他人的意見。
彙整多元的意見，更易找到因應措施
如果是會議型態，建議各位採用腦力激盪法，專注在「思考創意」上。
會議中，無論誰提出什麼意見，都不能駁回，而是在白板上寫下每個人湧現的想法。例如：「邀請某某人如何？」（不等價交換的想法）「重點在金額。」「A部長是關鍵。」「這和以前某某案件很像。」彙整各種印象與意見，接著訂出優先順序，再決定因應做法。
