小心別買貴了！「大包裝」其實不一定比較便宜啊！這超容易忽略的銷售陷阱，你避開了嗎？

在便利超商、量販店、甚至是大型賣場等各式通路商中，我們時常可以看到許多「同質性」商品有著「小包裝」、「大包裝」、「家庭號」等等，專為不同客群所設計的包裝大小。而商品類型從平時吃的糖果餅乾、洗衣粉、沐浴乳、甚至是民生必需品的柴米油鹽醬醋茶…等，皆是如此。

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然而，真的所有商品皆如消費者心中所預想一樣，買越多就越划算嗎？實際走訪一趟零售通路，你會發現答案出乎意料──並非如此。（例如下圖，同一零售商，同品項不同尺寸包裝的產品，價格與淨重相除後，大包裝單價反而更貴）

至於在理解為何商品並未如預想般「買越多單價越便宜」之前，我們先來探討究竟是什麼原因，造成消費者會有如此預期心理？以下作者將從兩個面向探討分析：

一、 銷售方因素

（2）、銷售策略──廠商回扣
縱使沒有時限壓力，許多廠商仍然願意將大量購買的利潤回饋給消費方，目的不外乎是促進自身產品的銷售量，甚至是提升產品市場佔有率。

（3）、競爭策略──規避削價
當市場上充斥著過多同質性商品時，價格戰很可能一觸即發，為了規避同業的削價競爭，將產品分裝成不同大小包裝，並給予消費者購買大包裝可賺取優惠的甜頭，一來不僅可以巧妙地規避價格戰，更可以有效率地傾銷自身產品，吃下市場大餅。

二、購買方因素

購買方因素不外乎就是因為大多數廠商都遵循此一銷售模式，因此長久以來使消費者產生「迷思」。而根據Head於1986年文獻所提出迷思產生的原因可以歸紊於5點，其中的「日常生活經驗與觀察」及「類比產生的混淆」，更加應證了上述所提及，多數廠商的銷售策略在長時間的操作下，漸漸在消費者心中構築了「買多就應該比較便宜」的迷思，甚至產生了同產品不同品牌也應如此的類比混淆。

那麼又是什麼原因造成消費者買多反而比較貴？作者在此提出了以下4點推測：

一、成本取向─包裝費用

相對於小包裝，大包裝的成本費用可能更加昂貴。例如大包裝內的填充物變多、外包裝材質改變、或是大包裝裡需分裝著許多小包裝，後兩者比前者更可以直觀上地感受出成本的增加。銷售份量改變而造成外包裝成本的增加，倘若廠商沒有意願自行吸收，勢必將間接轉嫁到消費者身上。因此以上情況很可能就是造成內容物相同，購買大包裝卻硬是比小包裝貴一些的原因。

二、價值取向──便利性

除了成本因素，另外一個值得探討的原因是，廠商賣給消費者的不再單純只是產品本身，大包裝的意義也不再只局限於內容物較多，而是提供消費者額外的附加價值──便利性。當你從零售通路小包小包一次性的大量採買時，很可能會因為人手不夠、手臂不夠長等因素而造成購物途中撒落一地，那麼直接購買大包裝的攜帶便利性，在此時就能鮮明地凸顯出來。又或是一次性大量採買可以降低消費者出門的次數與時間。至於這些便利性值得額外花錢去買嗎？或許唯有等遇到時才能刻骨銘心般深刻體會。

三、活動因素──促銷特價

廠商有時會因節慶而提出促銷活動，而特價時的單一商品可能會比你同時買大包裝來的便宜。例如夏日啤酒狂歡節，推出購買一手啤酒就享特價優惠的促銷活動，目的是為了鼓勵民眾一次性購買一手啤酒；然而一次性購買一箱（24入）的箱裝啤酒，反而很有可能因不在限定優惠名單內而產生價差。

四、策略因素──預期心理銷售陷阱

如文章一開始所提，消費者在購買前會有買多比較划算的預期心理，因此商家很有可能抓準此一心態，在民眾不知不覺間變相提高商品獲利。而如果是這種商業策略，商品通常會有一個特徵──讓消費者無法一眼就簡單辨別出大小包裝的平均單價高低。像是大小包裝的內容物或公克數「不會成整數倍比」關係，價格尾數更有可能會是「奇數」等等，此時若不拿出計算機來「精打細算」，一般人根本無法察覺自已早已落入銷售陷阱。（例如下圖的3入/31元、5入/55元、與8入105元，在內容物數量不成簡單整數倍比關係、價格又並非相對直觀的偶數時，難以發覺其實大包裝反而更貴。）

最後，或許有許多民眾質疑這違反了一般市場銷售概念、顛覆傳統商業生意作為，然而從法律的層面來看，從未有任何一條法條，規定消費者在購買大量產品時，廠商應給予回扣、單價應比購買少量時低。消費者保護法中也沒有規定買多就一定要比較便宜。因此怎麼買才划算，只能仰賴消費者在結帳前「精打細算」，加減乘除一下，計算單價以免買貴。

文／吳哲宇

本文、圖經授權轉載自維京人酒吧（原標題：數大不是美？當心落入銷售陷阱！）
責任編輯／趙元