# 林克威  

以前想了解自己或他人，一開始看「血型」及「星座」，想更深入會選擇八字、紫微斗數或人類圖，但所有相關的知識，都是統計學，總是會有例外存在。而從韓國流行到台灣的「MBTI」，卻從另一個角度來了解自己。

明明現在才10月底，但是在連鎖量販店已經看到年貨訂購的宣傳，甚至最早的取貨時間是10月底！同樣做電商的友人和我分享，覺得很誇張、很好笑，但我忍不住提醒他：「年菜的菜餚一定是過年才能吃的嗎？如果是家常菜，現在提貨先享用，覺得不錯就會再回購，原本以為年菜只能『賺一波』的概念，就不適用了，在過年之前，沒有其他適合推廣中菜的檔期下，這樣的操作，是不是反而更聰明、創造更多營業額？」被我這樣一說，他才恍然大悟。

台灣的電商在2022年營業規模達3,103億元，首度突破3,000億元大關，也是首次與百貨、超商同列3,000億元等級的零售業別，而且預估到2026年時，電商交易占比整體零售將成長至11.7%，整體規模將達到6,524億台幣，這樣龐大的商機，你不想掌握嗎？

台中市食安處在年初時查獲許多蝦皮賣家，將國外的高劑量維生素當食品，在網路上販售，一次違反兩條法律：藥事法第27條的無照藥商，以及第39條的藥品未辦理查驗登記，違者可處3萬元以上200萬元以下罰鍰。究竟藥品、健康食品及保健食品有何區別、在網路上販售又要注意什麼，一次說清楚讓大家了解。

電商平台「蝦皮購物」，最近推出訂閱制方案，基於平台的特性，訂閱的內容是「免運」，只要滿額就可以免運費無限次。為什麼會推出訂閱制？背後又有什麼目的，其實很值得討論。

疫情期間，各大零售品牌紛紛投入電子商務及非接觸式購物，期望讓業績可以持平，但隨著疫情告一段落、消費模式開始回到從前。根據美國電商媒體DigitalCommerce在2023年2月時做出的調查顯示，消費者的電商支出成長率僅剩下10.7%、連續6季低於預期，而且在2022年疫情趨緩時，電子商務的銷售率也僅佔美國零售總額的14.6%。

許多初創公司沒錢沒資源，或是中小企業在受到疫情的衝擊之後，才開始感受到電商的重要性，但行銷推廣的預算很少，而且成立一個獨立網址及獨立形象的「客製化網站」，相對成本較高、又可能內容觸及率很低…。怎樣才能低成本獲客呢？想實現這個願望，就要靠「自媒體矩陣」。

經營健身房的William突然衝來辦公室、掏出手機找我懇談：「克威，我最近開始用SCRM，但常常對話到後來不了了之，消費者都沒有出現，怎麼辦？」

電商這些年的發展，實在很有趣，從無到有，從小到大，但現在卻從大平台變成商家獨自經營、從網路到手機App，大集團和中小企業百家爭鳴，也讓電子商務領域開出大量職缺，各人力銀行上滿滿的都是求才熱，但渴望進入電商圈工作的人們，要如何適得其所、脫穎而出才是大功夫。

2022年11月時，104人力銀行公布了2022年薪資總額排行榜前十名，「倉儲或運輸輔助業」高居第8名，甚至比金融業還好，原因就是在於從「單純貨運」轉向「智慧物流」，而且隨著電商蓬勃發展，物流的需求只增不減。在物流服務、需求及期望都愈來愈高的同時，物流業卻有季節性、節日或客製產品運送上的限制，電商如何做正確的物流選擇，也是影響客戶滿意度及業務發展的必要條件之一。

認識的大學教授，在臉書發表了試用ChatGPT的結論：「對於申論題的分析，答案我可以給A！看樣子期末考時，除了不准學生openbook、上網之外，我看改成口試最保險！」看到老師的這一番話，我不禁啼笑皆非，也默默為修課的學生們點蠟。

聖誕節、跨年剛過，馬上1月下旬就要迎接新年，疫情肆虐的這3年，消費者已經很習慣線上的消費模式，也知道只要一有節慶，各品牌們都會祭出大優惠的活動，但要如何脫穎而出，首先就要做出「品牌個性化」。

常常跑得不見人影的鄰居阿姨，最近這幾天都看到她在走廊晃來晃去，好奇問她怎麼每天都在家？她笑笑地對我說：「啊就在等雙十一買的東西啊，一整箱的衛生紙買起來好便宜，但又不知道何時能到貨，只好待在家裡，害我不能趴趴走！」以前總是手上扛著大包小包、上氣不接下氣的她，現在也學會網路購物，除了百貨公司的周年慶之外，電商活動也會精打細算不錯過。

3C商品（電腦及其周邊、通訊商品及周邊及消費性電子商品）吸引不少人想要投入，其優點是比起精品來說，價格比較親民，而且多數不分男女都需要。但這類商品替代性高、產品生命周期短，而且相較其他商品「紅海」程度更高、競爭者眾，外加消費周期長，像電鍋、電視這些都可以用很久，若透過型號查詢價格，很容易被比價，利潤率更是「毛三到四」，想撐起營業額需要許多的商品數，如何控制庫存量，也往往考驗著經營者的判斷力。

財政部在今年8月時修正「稅籍登記規則」等法規，明訂網路賣家應在銷售網頁、APP等，應清楚揭露營業人名稱及統一編號；而Yahoo拍賣等平台業者，必須負擔保管及提示會員交易紀錄的協力義務。相關規定在2023年1月1日正式上路，將影響既有7萬多名的網路銷售營業人，財政部也給予免罰輔導期，直到同年4月30日止，而1月1日後新設立的業者，自然適用新規定，需立即揭露相關訊息。

著名的心理治療師阿德勒（AlfredAdler）在20世紀初創造了一個名詞：「優越感」，他認為，追求優越是人的天性。而消費中的優越感，則是要讓顧客透過購買商品或服務，額外獲得個人身份優勢的確認及提升。如何讓顧客覺得自己「與眾不同」，就要靠成功的會員制度。

現代社會，只要排除個人隱私，任何事都是「可受公評的」。無論是Google評論，甚至是Ubereats、FoodPanda上網友對品牌的評論，也往往提供消費者最主觀的看法，直接影響消費決策。根據美國一項消費者調查，顯示近八成的消費者做決策前，會先閱讀網站上使用者評論，如何獲得好評、扭轉負評造成的影響，往往成了品牌要努力的目標。其實換個角度想，負評也表示顧客在乎你！

自2001年2月Yahoo奇摩拍賣開始服務後，台灣開始有電子商務的存在。從拍賣、網購平台到網路開店，電商也是近10年成長最耀眼的一顆星。依據經濟部統計，網路銷售額從2010年1,021億元，到2021年達4,303億元，且網路銷售額佔整體零售業營業額比重年增24.5%，明顯優於全體零售業營業額的年增3.3%。看似如火箭般一飛衝天的行業下，其實也有許多人鎩羽而歸，究竟想要做好電商、順利分食這塊大餅，要注意哪些點？

每年8月一向是Sam最忙碌的時候，沒想到他竟然有空來參加每月固定的小聚餐。我超級驚訝：「哇！什麼風把你吹來了？」只見他露出游刃有餘的笑容：「物流的問題順利解決，我自然可以放心地『正常生活』囉！」

中元節快到了，經過每家便利超商，都可以看到「普渡包」，各式各樣的零食被裝在同一個袋子內，這就是「商品組合」，也是所有公司最努力想要做到的「提高客單價」。但是，並非所有企業的商品和服務都可以被「捆綁（Bundle）」在一起，要達到加分的效果，取決於「商品力」和「搭售力」，公司如何做出正確的策略，對結果的影響非常深遠。

前幾天只要打開各大電商平台，都會出現618購物節的宣傳廣告，連百貨公司都跟著打折，希望消費者走過路過不要錯過。身為電商最大的「年中慶」，廠商們當然希望趁機賺一筆，而身為節日的「創始者」京東集團，2022年的業績，雖然創下3793億人民幣（約新台幣1.6兆元）的新紀錄，但整體銷售僅年增10.3%，遠低於2021年的27.7%。

明明過了下班時間，卻看到小美還坐在位子上一直按著手機、不知道在忙些什麼，我忍不住走過去關心一下：「小美怎麼還不下班？」她抬起頭來不好意思地說：「在南部工作的朋友，今天上班時被主管罵哭，現在心情很糟，我正在用Line送杯飲料過去、寫張小卡給她，安慰她受傷的心靈。」由此可見Line禮物的便利性，這樣能即時表達當事人心意的小禮物，成為最有溫度的商務服務。

受到疫情影響，許多內用餐廳的生意不復以往，開咖哩店的Kevin就很困擾生計被波及，再加上熟客三不五時敲line或打電話詢問能不能外送，但加入foodpanda或ubereats的費用又超過能接受的範圍，於是他將咖哩做成真空包裝，委託皮卡物流（Pickupp）進行配送。

這兩年多來，實體零售業受到疫情「摧殘」，但電商則順勢大幅成長，根據DHL的報告，電商在2022年會衝上5.4兆美元的市值，而市場預測則顯示，電商使用者滲透率在2022年也會成長到54.6%，但有一個現象需要注意：「傳統」電商的生存空間漸漸被壓縮，現在『直播電商』正當道，根據RetailDive的預估，2023年全球的直播電商市場，將達250億美元。

身為「白金蝦」（蝦皮的會員升等，分成銅蝦、銀蝦、金蝦及白金蝦）的友人，最近和我分享他新學到的知識：「克威，沒想到連敗家都可以學到地理知識欸，最近我發現買的東西在『蝦皮義烏物流中心』，上網查了一下，才知道是中國浙江省的一個市，還是全中國最大的批發商場之一呢！」精打細算的他，大多數的商品都選擇蝦皮店到店，「才19元運費，有折扣優惠當然就用啊！」

哈佛商業評論的文章曾提及：新客開發所需成本比經營一位熟客高出5倍；而且企業只要留住5%顧客持續消費，獲利可成長100%；更別說有60%的新客，都來自熟客的推薦。《瘋潮行銷》也說：口碑行銷的效力，佔了所有購買決策背後主要因素的20-50%，這一切都顯示與客人建立長遠的關係勢在必行，但要如何經營、讓顧客一直買單，完善的會員制才是關鍵。（延伸閱讀：「當15年老闆，我觀察到員工分4種」，億元電商老闆周品均：前2種容易淘汰，後2種待遇更好）

新冠肺炎疫情邁入第三年，平台Taboola從消費者的購買數據觀察到，相較前兩年動輒500%的流量成長，今年電商的流量成長僅56%，而且電商消費出現以「報復性休閒」、「生活品質優先」、「毛小孩當道」的趨勢，相關商家應緊抓趨勢、專注做好內容與品牌接觸點策略佈局，只要讓消費者「擁有最佳觀看體驗」，就和成立訂單的距離不遠了！

電子商務是「碰不到面的服務」最極致的狀態，業主無法從消費者的肢體語言、表情，來判斷內心活動及情緒，但卻往往是做好品牌的關鍵。身為業主，如果發現行銷活動無法引發大量導購、點擊率看似不錯卻未產生最終轉換，或是互動討論積極卻無法讓品牌與粉絲產生連結時，不妨思考一下是不是「文案」出現問題。（延伸閱讀：有做這件事，顧客貢獻度多170%！行銷專家：電商也可以跟實體店面一起成長）

在量販業擔任法務的朋友，曾分享過她之前遇到的事件：「我收到衛生局的來函，要求改善大紅豆『標示不明』的問題。在詢問總機該找哪位採購時，她問我是濕的還是乾的大紅豆？因為濕的歸生鮮管，乾的歸雜貨。」其實，食品就是這樣的範圍廣泛，想要分食市場大餅、前進電商之路，首先要有一定的認知：食品進入的門檻不高，但要做得好實非易事。

一場滿兩年、還在持續中的疫情，改變大眾生活及工作的習慣，遠端彈性的工作習慣、自然而然選擇待在家中避免外出，而日常生活中的食衣住行育樂，大部分都選擇線上解決，購物自然首當其衝，線上購物在零售業的佔比持續狂飆，也讓一群原本只習慣「買現貨」的婆婆媽媽，開始學會使用網站或App購買必需品來「將就一下」。不過，對於許多人來說，「見面三分情」，誰沒有相識的店家或店員？因此，OMO（OnlinetoOffline或OfflinetoOnline）的零售方式逐漸成為「顯學」。

《牧羊少年奇幻之旅》有一句話說：「當你真心渴望某樣東西時，整個宇宙都會聯合起來幫助你完成。」而《一生的規劃：決定一生命運的81項方案》則說：「清楚的界定目標。如果你的目標含混不清，等於没有目標，只是願望而已。目標必須明確、愈清楚愈好。」現在隨著社會進步、網路發達，人人都能成為創業家，但想要讓生意可長可遠，一開始的規畫非常重要。

我們想讓你知道：電商市場倍受疫情推動而蓬勃發展，但競爭也日益激烈。專家認為，全通路消費模式興起，業者應活用AI為品牌加分。

各種形式的電子商務平臺在前一波疫情熱度被炒到最高峰，不斷出現網路開店潮，其實，雖然網路開店的門檻確實也在現階段不再是難事，我們可以從許多大型企業都也啟動了網路商城的營運策略，這也反映出：即便以較少的投入和比較簡單的技術要求開展線上銷售，卻有相當多的細節是需要納入，尤其是電商平臺依照不同的商業性質切入市場（如：拍賣平台－露天拍賣、蝦皮拍賣；購物商城－Pchome商店街、Momo摩天商城及雅虎超級商城；購物網站－Momo、Pchome、博客來；以及自助式開店的電商平台－SHOPLINE、美萃思、91APP、Waca、meepShop），所適合的族群也不同。

今年4月，Instagram傳出新功能，打算讓用戶可以隱藏自己的按讚數，並在加拿大開始做局部測試，3個月過後，Instagram又宣布隱藏按讚的功能首先在加拿大、巴西、澳洲、紐西蘭、愛爾蘭、義大利、日本7國進行測試，據官方說法，目的是要讓用戶使用社群平台時，減少大眾比較讚數的心理壓力，當年引起無數人上癮的社群按讚功能，如今帶給人的快樂已經不如以往純粹。

近年來，Martech已經成為新的產業風口，各行各業都能看到Martech風潮吹過的痕跡。廣告行銷不只談大數據，更談大數據之後的行銷科技應用；電商經營者不耗費人才回覆基礎的客服問題，而將這些擁有固定答案的問題整理成資料庫，由客服機器人統一回覆，為真人客服負擔不少工作量；零售產業不再只靠線下實體店員接觸買賣，而透過App、智能販賣機等科技應用，將客戶資料整理蒐集到線上，再做精準的顧客分析與行銷。

前陣子，大苑子宣布11月即將上線訂閱制，一個月499元可以喝10杯飲料，訂閱制的話題已經不是第一次講，但近年來，越來越多產業開啟訂閱制，我想，現今企業推出訂閱制的原因，已經和我們過去訂羊奶、日報不太一樣，在大數據能被活躍運用的今日，訂閱制不只是養成消費者習慣而已，還包含持續地獲取數據，完整VIP顧客的用戶輪廓，當然，訂閱制的迷人之處不僅如此。

明明去年的聖誕活動還歷歷在目，怎麼就又到年末了？雙12過後，繼續連接著聖誕節與2020年的跨年元旦，在年末的買氣商機中，送禮商機佔了很大一部分，今年，恰逢過年過得早，整個12月底連著到1月底，預計都將有大量的人潮出門過節，無論是線上電商或是實體零售，人人都希望趁著年末雙旦（聖誕、元旦）抓住這些走出門的顧客，有的打著精美的包裝、有的推出限量折扣，近年來，隨著顧客體驗越來越被品牌重視，不同形式的體驗式行銷也成為銷售的重要一環，而說到體驗，很多人最直接聯想到實體店，但其實，線上品牌不必只能透過網路接觸顧客，也能走入線下做到體驗式行銷，拉取更多面向的顧客族群。

迎接2019下半年，廣告人與內容網站經營者迎來一件大事：Google正式禁止蓋板廣告。從宣布要禁止到真正落實，有的企業另謀對策，轉換廣告類型，有的則加強其他瀏覽器的導流量企圖「移轉」流量，蓋板廣告，在用戶進到頁面後直接跳出，一直以來是許多內容網站重要的廣告收益來源，如今，使用佔比全球近63%的瀏覽器巨頭Google宣布要禁止強制性廣告，對於數位資產經營者的影響絕對不容小覷。

7月18日，中國鬥魚直播在美國納斯達克證券交易所敲鐘，這個在中國精耕電競、遊戲類直播的平台，正式登陸美國上市。隨著直播紅利竄起，追逐這股熱潮的企業個個爭畫一塊餅，在競爭激烈的中國市場更是如此，幾經你死我活的流量爭奪後，中國電競市場由虎牙直播與鬥魚直播搶先電競類直播市場的第一與第二，2018年虎牙在美國上市，今年則輪到了鬥魚，然而，儘管直播平台紛紛上市，多數人對平台的發展前景並不樂觀。

自從前幾年開始，5G的議題就在網路與電信圈風風火火地被討論著，這樣的話題，從全球擁有5G晶片技術的高通跟華為講起，延伸到中美貿易戰，再延伸到下一波貌似已經近在眼前的5G時代。

在數位資產越來越多的時代，獨特性已經成為經營數位資產的必要條件，無論是網站、APP、臉書粉絲團、臉書社團，都需要因應相對受眾給予客製化的內容，才能將粉絲留住，但是，在商業模式眾多、經營手法又百家爭鳴的網路世界，每個人都知道要做CRM、UI/UX、產品定位，能夠成功從中建立起自己獨有客群的人卻只是少數人，這些人究竟如何被消費者記住？又怎麼ㄧ次次吸引消費者注意、讓他們黏著在品牌上？首先，還是要先從消費者的改變說起。

經營數位資產，許多人的第一步都是想著如何成交、如何獲利，但是事實上，長期穩定的獲利來自良好的顧客關係，在經營品牌的同時，不只要善用行銷吸引新顧客的注意力，還要懂得靠優質的內容與服務經營顧客，而且後者較前者更為重要。

隨著近年來中國市場崛起，中國成為許多商家即將前往或已經前往的目標市場之一，然而，中國的社群軟體、購物行為、發展模式都獨樹一格，在前進中國前沒有做足功課，很可能在去的第一時間就宣告失敗，其中，和每個人都息息相關的，莫過於中國最大的社群溝通平台微信。微信，是許多進入中國宣傳的第一步，然而，經營一個陌生的平台，我們其實可以藉助台灣熟悉的LINE，來學習一些微信的基礎經營，當然，這兩個社群平台也有許多不同之處，這些介紹在以下都會一一分享。