# 《鉤引行銷》  

若要快速抓住他人的注意力，你在製作內容或是開會的時候，便不該把注意力放在銷售上。大家都熱衷購物，但都討厭被推銷──這也就是為什麼你應該要把注意力保持在提供價值上。如果你沒做到這一點，反而將注意力放在銷售上，那麼你溝通的對象就會察覺到，然後會開始變得煩躁，想要把注意力轉移到其他地方。

讓我們試著替汽車廣告寫文案。金恩說明了他如何使用流程溝通模式來建構內容，以求務必傳達出最清楚的汽車訊息，並將訊息包裝成對每一種人格而言皆具意義。金恩建議的書寫內容如下：

2015年，馬丁廣告公司（MartinAgency）替蓋可保險（GeicoInsurance）公司製作了一則相當傑出的廣告，那是一則在YouTube的影片播放前、可跳過的廣告（這是一種影像宣傳訊息，會在觀眾選擇的內容開始之前播放，觀眾可以選擇跳過，但要先看完至少5秒的內容），其名稱叫做〈家庭：不能跳過〉（Family:Unskippable）。這支廣告最後成為一組行銷活動的其中一個部分，而那組行銷活動獲得《廣告時代》（AdAge）雜誌第一屆年度廣告獎。人們通常都會盡快跳過廣告，而這支廣告拿這件事開了個玩笑。

文案寫手克雷．克里蒙斯表示，他替每個公司和產品創造鉤引點的流程都不一樣，因為它們每一個都是獨一無二的。不過，他分享了一組基本公式，你可以此為出發點，去探索屬於你自己的方法。這是一組簡單的「如果……那麼……」公式：「如果」後面接的是潛在客戶遇到的問題或需求，「那麼」後面則是你的產品，作為這個問題或需求的解決方案。舉例來說，假設你有一種有助於改善約會生活的產品，就可以如此使用這組公式：「如果你正在找方法，想跟更多有魅力、優秀、聰明、把生活過得井井有條的女性／男性約會，那麼你接下來會讀到的東西，將具有空前絕後的重要性。」或者，如果你行銷活動的受眾是想要改善高爾夫球技巧的人，那麼有個可能的例子是：「如果你想要增強你的高爾夫球技能，讓自己下一次在高爾夫球場上的桿數減少5到10桿，那麼請注意聽我接下來要分享給你的4個祕密。」克里蒙斯建議以這套「如果……那麼……」的公式作為出發點，接著再把你想出來的鉤引點跟其他較古怪、有創意的點子拿去做A／B測試。

每當我要替公司、產品或是一則內容發展鉤引點時，基本上都是以我認為受眾可能會想要或需要的東西作為基礎。我最先思考的會是：「我要如何解決受眾具體的痛點或問題？我的受眾一直在尋求、卻還沒找到的成果是什麼？」舉例來說，我曾經用來吸引大量注意力的一個鉤引點是「30天內從0到百萬追蹤者」，這之所以吸引人，是因為大眾追求的成果是建立起龐大且有效的社群追蹤數，但他們卻不得其門而入。我利用人們想要在社群媒體上行銷自我的渴望，讓他們把注意力放在我身上。但是，要注意，我說的並不是「我會幫助你在社群媒體上快速成長」或是「讓我教你如何在社群媒體上迅速成長」；我只是做了一個大膽的宣言：「30天內從0到百萬追蹤者。」