隨著中國對外國投資的開放，幾乎每筆交易都經歷政府最高層的辯論；決定的過程是複雜的，也是分散的，需要許多官員同意，而且對我們這樣的局外人不透明。許多簽署的理解備忘錄毫無成效；參加非正式談判的官員缺乏相應的權力，或者無法把項目「推銷」給上級。還有，中國缺乏對法治的信守。而人治是常態，意味著建立牢固的個人關係對於做生意至關重要。為此，我頻繁去中國，尤其是最初幾年。我們逐漸學會了辨認出最可行的交易：既要有恰當的客戶，也要有最合適的中國支持者。
但是，早期我們學習如何在中國做生意時，無數次突然面對難解的變化，本來已經獲得的支持會突然發生變故，讓你措手不及。
參與重組中國電力行業時，我們親身學到了這個教訓。一開始，這個機會看上去無需多想。快速增長的經濟產生了越來越大的電力需求，中國正花大力氣滿足這個需求，特別是在山東和廣東這樣的地方。這是兩個人口稠密的沿海省份，正快速工業化，對外國投資相對開放。廣東跟香港毗鄰，困擾於頻繁的用電管制──連班開工製造銷往全世界的商品的工廠，無法承受這種狀況。我們設計了一個方案，是從美國借鑒來的。簡單說，是把一家發電廠的部份股權賣給一組外國投資者，外國投資者與地方政府一起擁有這家電廠。新的股東組合將用這些錢投資建造更多電廠。這種融資是直接了當的，但我們知道，這筆交易的商定將很費周折。省政府通常比中央政府更願意實驗，但這個國家從未將國有電廠股權出售給過外國人，這種事需要政治勇氣和精明的手法來推進。
湯．吉比安（Tom Gibian）是高盛的項目融資專家，他選定了合適的發電廠；一九九三年初，我們已經聯合了一家頗有背景的國有投資企業，即中國新技術創業投資公司（CVIC），承諾投資發電項目。
我們在山東進展迅速。十一月，在取得了中國證監會（CSRC，相當於美國證券交易委員會）的同意之後，我們和CVIC宣布，將和其他投資者一起花費一．八億美元購買山東最大一家一百二十萬千瓦發電廠的三○％股份。其他投資者包括李嘉誠、美國工程建設企業柏克德（Bechtel）。一家股份制的新公司將成立，股東為國外投資團、山東省電力公司和山東國際信託投資公司。然後，這樁交易的綠燈滅了。在北京舉行的一次會議上，吉比安詳細說明了交易的結構，包括項目的預期回報（最初十二年裡，年均近一三％ ），要完成交易這一點是必須的。
聽眾裡有一位女士叫李小琳，一位年輕的電力行業官員；剛巧她是李鵬的女兒，而李鵬是中國總理，是反對快速改革的保守派首要人物。接著我們得知，這宗交易被要求停止。我們聽說，李鵬不喜歡外國投資者拿這麼高的回報。一九九三年十二月，山東能源項目被取消了。
我們學到一個至關重要的教訓：許多官員能批准交易，但在一個基於共識的決策系統裡，扼殺交易只需要一個位置恰當的官員。我們從此學會，不管做什麼領域的項目，任何可能有利益牽扯的、能想到的人或機構，都要廣泛去爭取，並且要不懈地把他們拉到我們一邊來。像山東交易這樣複雜的、突破性的交易，而且是在一個總理關心的政治敏感領域，我們本該尋求國務院（由中國的高級政府部長組成）的批准。即便是今天，中國人在自身內部的協調上做得也不怎麼好；而在一九九○年初，政府對新政策的批准程序本身就還在打造之中。
李鵬的干預也生動體現了中國重塑經濟時權力和家庭關係的交叉。總理職務之外，李與電力業關係極深，他的女兒和兒子也將成為這個領域的重量級人物。這是我初次見識到黨領導人子女逐漸增長的影響力。利用家庭關係是常見的事。許多黨政領導人的子女（所謂「太子黨」）聰明能幹，做著高效合法的工作。但也有許多人不是這樣，而蔓延的任人唯親成了公開的痛處，惹惱了中國公眾；其明顯的不公與中國的精英治理傳統形成了鮮明對照，這種傳統支配著普通人，他們的未來取決於他們在一個競爭殘酷的考試系統裡的表現。
山東電力項目的挫折當時很令人沮喪，但也揭示了在中國做生意的有利一面：中國人的榮譽感很強，一旦做出了承諾就會信守。一位CEO完全有權扼殺一個未完成的交易，如果他斷定那不符合公司的最佳利益。同樣，國家首腦可以叫停一個不怎麼有利於國家的協議。發生這樣的反轉時，很少有國家會認為，在一個簡短道歉之外（如果他們認為需要道歉的話），還需要再做點什麼。但中國不同。李鵬扼殺了交易，讓我們吃了一驚，但其他人向我們保證，當情勢允許時，我們將得到山東未來的生意。
*作者為亨利‧鮑爾森Henry M. Paulson，徹底的環保主義者，參與了一系列環保倡議，曾任游隼基金會（The Peregrine Fund）主席、大自然保護協會理事會理事長、大自然保護協會亞太理事會創始人兼聯合理事長。
