「賤價傷農、價高民怨」、「菜金菜土」，這是農業生產中一直存在的問題和現象，供需問題常會因而被擴大，在台灣常演變成為政治、社會、經濟的複雜問題，然若能解決產銷供需失衡狀況，就能獲得農民支持和社會肯定，因此產銷問題，常會被主政者視成最重要且最急迫要克服的問題和施政的重點。
台灣的農業總產值中，就屬雲林的佔比最大，特別是農、林、漁、畜等產品在雲林生產佔比總和均已高居台灣第一，但如高麗菜、大白菜、花生、蒜頭、柳丁等蔬果類產品，常發生產銷失衡的情況，這些失衡現象和失序狀況的發生，亦都在雲林居多，因此，各界均笑稱若能把雲林農業搞好，台灣就沒有農業問題了。倘若發生產銷失衡，政府就需以廣大經費進行收購，甚至休耕廢園或是耕鋤入土，最後只能當土而已，若能有新的思維與新的做法，也能把要當土的農產品變成具有高價值的商品。所以，就以台灣柳丁為例，說明點土成金的新思維及具體的行動和做法。
生產供應和市場需求是決定及影響產品價格之雙刃，以生產面來看則是價高農樂、價低傷農，然以市場面來看價高民怨、價低民樂，所以高低之別，不同見解。因此，「減供給、擴需求」的兩步策略亦是調控的方式，以過去實際的通路賣場經驗與國際行銷歷練，再配合公部門主管農政經歷，特別以柳丁產銷調控實際案例來共分享，說明如何多方應用生產、銷售的方式克服產銷失衡的新思維，以及產業結構調整的新做法。
減供給之方式
1) 減少種植面積
依農委會農糧署的年度生產面積調查，在2008年時，雲林柳丁種植面積約3千多公頃，是台灣柳丁種植最多的縣市。其餘，依序分別為嘉義、台南、南投等地。柳丁原產地為中國華南一帶，而中國本身是世界八大種源庫之一，在1930年左右引進台灣，1960年大量栽培於雲、嘉、南等地。台灣最高峰的種植期超過1萬公頃，大多維持在8,000到10,000公頃之間。
近年來，由於經濟高度發展之下，水果的替代品項也多，造成了柳丁每年消費量的遞減，因此產量供應過多致使量多價跌，而低於成本的現象造成農民損失。所以為了有效解決柳丁種植過多問題，從源頭減量生產是最直接的，但也可能造成生產減少之後的價格上揚。在雲林主政農業時期，和農糧署共同推動生產減量的方案，改進了原本吸引力不足的地方，為了讓更多農民參與，敦請縣長蘇治芬向農糧署要求，再請求懇託立委李應元、劉建國並透過其在立法院爭取，提出廢園減量的模式，把原本柳丁廢園由每公頃15萬元，提昇到18萬元，再加上品種更新補助5萬元，每公頃共有23萬元的補助，如此一來，廢園更新所獲得比當時實際採收銷售的收入還高，農民參與的意願就更高。
然而，農民朋友接受訊息相對弱勢，當時為了強化政策，也擬定了行銷推動方案，帶領公部門同仁每天晚上深入每一村莊，辦理廢園更新說明會，至少辦了超過15場，但為了讓農民能捨棄當時正紅的八點檔「娘家」播出時段，而能出門接受新訊息，也不得不給予宣傳品利誘，這樣的方式更也造就政策行銷的另類新方式。總計在2009/2010年間共廢園面積高達890公頃左右，再加上因病砍除的約有150公頃，總生產面積減少了近1,000公頃，達到了源頭減量生產的調控方式，進而穩定了市場的供需，更穩定柳丁價格，也更逐步拉昇價格向上的趨勢，也讓農民不受生產滯銷的困擾。
2) 收購次級果柳丁進行榨汁
為了減少供應量，除了生產面積減少之外，更也思考收購次級果的積極作為，特別在大型果汁廠的收購外，再開拓在地的加工廠進行柳丁的收購，再利用政策優惠給予補助的互惠模式，不再是單一家的收購，開創出了第二家的收購方式，讓農民更有選擇。除此之外，為了讓次級果的收購量達到目標和讓農民更有意願，當時特別請求縣長增加收購金額，而這對負債超過的縣政府更是難為，最後由縣長通盤考量後核定加碼一元，共花費了近800萬元，但藉由榨汁柳丁的收購，有效減少了次級果、劣果等品質較差的柳丁在市場流通而影響價格，更有效的拉抬了市面上柳丁的價格。
3) 病蟲害果、劣級果柳丁進行有機肥製造
另外，亦在農糧署的指導之下，和在地的農民團體合作，推動收購劣級果、病蟲害果的柳丁進行製造有機肥，同時也和補助生產資材的政策連結，鼓勵農民購買柳丁去製造的有機肥，亦能得到優惠，把生產與銷售連結，才能產生最大的綜效。因此農民就會願意送交次級果，也願意購買有機肥，農民團體也願意配合政策收購製造有機肥。如此，能減少次級果的流通，讓市場流通的柳丁都是去蕪存菁後的產品，把品質不好的次級果利用收購轉製有機肥，就不會影響品質，亦能創造較高的價格。
擴需求的做法
1) 推動中小學生喝柳丁汁
為了減少市面的鮮果，進而推動在地加工，更強化需求的結合，建立合作業者的信心，特別率先於全台推動縣境內的8萬學童喝柳丁汁，以地產地消的觀念，說服了教育處，克服了採購法，以5顆柳丁去壓榨出的柳丁汁約有130毫升，取代每週一天的飲料品，如此每週就約需要40萬顆的柳丁，這樣讓在地加工農民團體有銷售，就更有信心的進行產地收購，真正有效的達到採供合一的模式。同時，也將柳丁汁走出雲林，以區域聯盟的模式，推動到嘉義、台南、高雄等縣市的中小學生來食用，更讓中央農糧署認為是積極做法，除了請教運作模式，更也要求各縣市配合推動。
2) 異業結盟和手搖店合作
先前，台灣常有滯銷現象，就有請求大陸方面的協助，但過去總是遇到許多困難，而難達到採購數量，也常因掌握在些許團體中，造成農民感慨僅口惠而不實惠。筆者認為最好的行銷就是在地認同與當地行銷，以地產地銷的概念來推動。因個人喜愛手搖飲料，所以心想若能結合，那不就是新的冷飲模式，因此透過友人介紹與員林當地的手搖店業者大苑子結合，以冷飲結合水果的模式，開創出的創新行銷商品，更創造了絕對的賣方市場之明星產品-柳丁綠茶，從原本的採購量由不到100噸，發展到500噸，再成長至近1,000噸，看到年輕業者以水果飲的模式，後續推動了許多水果結合手搖飲料的新產品，更也朝向安全水果的生產且也與農民結合，看到地方型的手搖店家，堅持在地產銷結合而變成全國性的水果與冷飲手搖店的領先品牌，目前已超過百家，在食品安全議題之下，可預見的未來，大苑子結合農民、農業、農產品的方式，業績絕對會更好。
3) 產地預榨、新鮮現賣
因為和手搖業者的結合共同推動柳丁汁，創造絕對的賣方市場，建立更強大的信心，所以更積極尋找身為雲林子弟的85度C董事長吳政學的協助，經過多次的促膝長談，且又有蘇縣長的幫忙之下，促成產地預榨低溫貯藏的100%柳丁汁供應全台灣的85度C，當時在推動過程中，更邀請同為雲林子弟立委林佳龍(前新聞局長，現任台中市長)共同參與促銷。這樣的異業結合共同行銷柳丁的模式，是過去未曾有過的，也因此為柳丁鮮果開創了新樣態的產銷模式，其中最重要的是擴大了銷售面，增加了柳丁的需求。
4) 通路全面的行銷合作
水果的多樣化，柳丁被取代性高，在食用過程中的不便，造成銷售的減少，為了改善銷售通路，特別利用過去通路經驗，邀請了各大通路的採購經理共同聯合採購，結合了全聯、台糖、愛買、楓康、大潤發、家樂福等共有6家的超商、量販店採購經理走到產地，由縣政府管控品質與安全，並投保高額產品責任險，而通路調整採購方式，建立直接的產地直供模式，共同行銷與宣傳，大力促銷柳丁，提振與拉抬消費的需求。另外，最特別是建立差異化的通路，和中油首次合作，推動加油送柳丁，也為日後中油公司與送高麗菜等的模式，創建中油與農產品的結合。
5) 推動伴手禮結合便利店
重新定義柳丁，並建立安全優質品牌，以「雲林黃金橙」規劃了生產、品牌、包裝與銷售的結合，把原本鮮少成為送禮的柳丁，變成了最佳的伴手禮，以禮品包裝的推動，結合全台最多的便利店7-11，共同推動雲林黃金橙的禮盒行銷，同步於全台灣超過3500家便利店共同行銷。
6) 推出產地認養柳丁活動
在行銷的思維上，讓生產與生活結合推出產地認養的方式，每人1,000元換等值的柳丁，以採收當時的市價換算等值的柳丁，如此認養方式，可以確保生產安全與銷售銷量，讓農民朋友沒有後顧之憂，全心全意的進行田間管理與肥培管理，這樣的認養活動，也為日後開啟農會一畝田的認養方式打下根基。
7) 柳丁衍生性商品的推動
柳丁除了鮮果食用之外，也有榨汁飲用，為了能消化更多的柳丁，就想說這二種食用方式之外，是否有其他的利用方式，能增加柳丁的銷售。之後，仍以地產地銷的概念，與在地業者結合，先和釀造廠合作，推動柳丁釀酒、柳丁果醋、柳丁香精油等，也與大同醬油合作推動柳丁醬油。除此之外，也委請餐廳業者研發推出以柳丁為主要料理的柳丁大餐，並配合活動訂餐。這麼多元的衍生性商品推動，全部都是為了強化及增加柳丁的銷量，讓需求加大。
8) 調控貯藏拉長供應時間
柳丁的成熟期大致為同一時期，雖然有些是利用退酸劑催化，提早採收上市，但這不是食當季、享在地的方式，所以特別與學者、專家合作，進行掛樹貯藏與延後採收、產期的分散與延長。另外，也尋找在地優良產銷團體給予協助補助，強化採收後的貯藏條件，也透過學者、專家的協助，提高採收貯藏的品質，讓供應期可以拉長，且更能長期供應，有效減緩當季大量上市銷售的壓力，更也分散供應的調控貯藏配合需求的出貨，讓需求與價格得能較為穩定，這是種穩定市場，減少波動的做法。
9) 行銷國際市場和新興國家
台灣因為是果實蠅疫區，所以柳丁可以出口的國家有限，為了強化國際行銷，特別與大陸的批發市場合作，建立非政治採購的消費性訂購。同時，也開發汶萊、新加坡、馬來西亞的貿易、批發商，成功的把柳丁出口到汶萊、新加坡等地，而這些過去未曾進口、或是鮮少進口，主要是先前以滯銷的方式銷售，不是以出口模式的生產而行銷。利用國際通路的開拓，也向源頭仿效建立外銷供果園的安全生產方式，慎選分級包裝廠，進行出口包裝。另外，也和國外超市合作與台灣同步、同時共同進行促銷的推動，建立全新的國際行銷模式。
「減供給、擴需求」的方式與做法，其最困難的是產業價值鏈的整合，台灣是以小農為主的生產模式，而農民朋友過度的老化，青年農民投入少，因此演變成為專業農民，甚至是專門團體來進行生產、分級、包裝等工作，而其中最重要的是想法規劃與執行。過去，常有發生的柳丁滯銷現象，在經過2008-2010年近三年的努力，自2010年以來到2014年柳丁的產地價格維持穩定且逐步上揚，而這些年來也較少聽聞柳丁的滯銷發生，主要是因生產供應與市場需求的調控，讓供需達到平衡狀況，甚至是需求大於供給，造成產地的價格近年來均維持上揚的現象。若能如此，廣大的農民朋友就能有效平衡生產時的支出，甚至小有獲利，不至虧錢。以柳丁為例來看產銷新思維，是可以成為台灣經濟與產業發展的新案例和新模式，更也是另類的點土成金。
＊作者為企管博士，助理教授
