賣保險賺4億美元!這位百年前的傳奇業務員,揭開決定賺錢能力的關鍵因素

2022-12-07 09:40

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他決定,現在是設立他自己的保險公司的時候了,因為時間點很理想、可以獲利,也不用再繼續幫別家公司銷售保單。

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他環顧四周,想找出可行方法完成這項計畫,結果他發現一個看似乎完美的方案。賓州意外保險公司(Pennsylvania Casualty Company)曾經是個蓬勃發展的組織,卻因為陷入經濟蕭條衍生的各種問題而暫停營運。賓州意外保險公司的業主,巴爾的摩商業信貸公司(Commercial Credit Company of Baltimore),想要將它以160萬美元出售。這個金額,正好等於這家已停業公司的流動資產總值。

不過史東對流動資產沒有太大的興趣,吸引他目光的反而是非流動資產:賓州意外保險公司的商標權,他認為其中可能有更高的潛在價值。儘管該公司已經停業了,它的執照仍然合法、有效,可以在美國的35個州銷售保險。

「現在就把它買下來吧!」史東這樣告訴自己。在得知該公司情況的隔天早上,他就和律師在巴爾的摩,準備與巴爾的摩商業信貸公司的人員會面。以下是雙方扼要的談話內容:

史東:「我想要買下你們的保險公司。」

巴爾的摩商業信貸公司:「沒問題,不過你得支付160萬美元。你有那些錢嗎?」

史東:「沒有,不過我可以用借的。」

巴爾的摩商業信貸公司:「你要向誰借?」

史東:「跟你們借。」

這真的是很大膽、精心策劃的一招。不過,正如史東理性的指出,巴爾的摩商業信貸公司本身業務就是放款。這筆建議性的交易,確實有它獨特的循環特性:巴爾的摩商業信貸公司要將財產賣給一位買主,而買主應該償還的款項,卻是拿巴爾的摩商業信貸公司的錢,還給巴爾的摩商業信貸公司它自己。然而,這樣的構想,並不是一個不可行的交易,在會面時最初的一些抱怨、牢騷之後,巴爾的摩商業信貸公司最後還是同意史東提議的作法。

這就是克萊蒙特.史東現代商業帝國的基礎。原先的小型保險公司,一步一步發展,成為今天的保險業巨人:美國聯合保險公司;它在美國各州、海外銷售保險,大約有5000位業務員,這些人都被灌輸積極心態的成功良藥,而且定期接受教育訓練(在業務人員會議上,他們全都起立並高聲大喊:「我真的覺得太棒了!」)。他們大多數都過著安逸、舒適的生活,而且都很富裕。根據最新的統計顯示,他們當中大約有數十人是百萬富翁。

正當逐步建立美國聯合保險公司的同時,史東還準備加入另一個有利可圖的事業。1950年代中期,一個名字叫做李納德.拉文(Leonard Lavin)的優秀年輕人前來找他,想要向他借一筆錢。拉文想要成立一家小型的化妝品公司,史東仔細聆聽,覺得他的計畫很值得讚許。史東告訴他自己購買賓州意外保險公司的經驗,這個經驗教會他一個致富的方法:別人的錢(OPM, Other People’s Money)。史東像父親一般,與年輕的拉文簡單談話,並告訴他用巧妙方式取得借款,可以為公司帶來的好處。接著他與拉文達成一筆交易,在這筆交易中,雙方都利用了別人的錢。史東並沒有直接拿出他自己的錢,而是做為銀行借給拉文45 萬的保證人。做為回報,史東可以從拉文的新公司,獲得四分之一股份。

作者介紹:馬克斯.岡瑟(Max Gunther)

馬克斯.岡瑟出生於英國,11歲時移民美國。在紐澤西州就學,並於1949年畢業於普林斯頓大學。他於1950-51年期間服役於美國陸軍,並於1951年至1955年擔任《商業周刊》的工作人員。隨後兩年,他擔任《時代雜誌》特約編輯。他的文章發表在幾家雜誌上,並撰寫了幾本書,其中包括《運氣調控術》、《這樣思考,和好運交朋友》和《蘇黎世投機定律》。

岡瑟定居在美國康乃狄克州的瑞奇菲爾德,他的太太是一位不動產經紀人,兩人育有三個孩子。他的娛樂消遣活動包括:衝浪、溜冰,親手雕刻整組西洋棋與玩西洋棋,繪畫。


本文經授權轉載自樂金文化《超級富豪定律:揭開麥當勞、希爾頓等15位連鎖帝國創業者,白手起家締造驚人財富的成功公式》

責任編輯/郭家宏

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