賣保險賺4億美元!這位百年前的傳奇業務員,揭開決定賺錢能力的關鍵因素

2022-12-07 09:40

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當時他的年紀還不到30歲。

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史東的保險經紀公司,似乎循著無止盡的擴展路徑前進。不過接下來的經濟大蕭條,給美國帶來嚴重衝擊,許多中、小型企業,因為受到巨大打擊而毀滅。曾經有一陣子,史東的公司也像是名列其中,他的1000人業務大軍,發現銷售阻力變得很強大。人們沒有購買健康與意外險的錢,而那些有錢可以買保險的人,大多傾向將錢存下來,以預防未來仍然不樂觀的經濟情況。這家保險經紀公司,曾經一度擁有的龐大保單銷售量不斷下滑,遞減速度快得像夏天裡冰塊融化的速度。銷售人員的士氣,陷入了漆黑的絕望之中。

坐在位於芝加哥總公司的辦公室裡,克萊蒙特.史東對這些問題感到疑惑,不知如何是好;他最後決定在自己的成功密碼裡,加入幾點新原則。其中一點,是針對艱困時期所做的廣義說明。它主要的意思,是如果你用堅定、樂觀的方式對付逆境,那你總是能夠從中發現有利的條件。另一點,是特別針對銷售術:「銷售成績的好壞,取決於推銷員的態度,而不是可能成功的機會有多大。

為了要向他情緒低落、灰心喪志的業務主管證明,這些原則並不是空泛的陳腔濫調,史東從座位起身後,戴上帽子便前往紐約州,進行業務銷售之旅。儘管深入受到經濟蕭條重創的地區,他每天賣出的保單,仍然和在那幸福美好的1920年代時數量一樣。

「你們見識到了嗎?」史東說。

他們的確看到了,不過他們不是很清楚,應該要怎麼做才好。然而史東知道該怎麼做。很顯然現在對他來說,他得將萬用的成功良藥─積極心態,灌輸給他的業務員。他在快速發展的1920年代創立事業,當時幾乎任何人都可以把任何東西賣出去,那時候他並沒有特別注意每個業務員的銷售方法、態度。他僱用這些人的方法很簡單─很多時候,都是透過信件通知錄取,同時提供一些標準化、如何銷售保險的資料讓他們閱讀,但之後就沒有對他們多加約束。在那個人們有多餘資金可以支配的黃金年代裡,大多數人的業績表現都還過得去。不過現在面對最真實的考驗,他們幾乎快要崩潰解。

也因此,克萊蒙特.史東展開他的第一個業務訓練活動。他開始向業務員的辦公室發出公告,清楚表明積極心態的一般原理,並且針對銷售術給予具體忠告。同一時間,他開始進行長達18個月,環遊全美國的旅行。他和那些遭遇麻煩的業務員交談,並跟著他們一起從事銷售之旅。過程中,他向這些業務員展示,身為業務之神,他的績效是如何達到藝術的境界。業務員的態度才能決定績效,而不是可能成功的機會有多大⋯⋯

許多業務員都因為感到厭煩、灰心,而不願意接收這個可以成功的良藥,不少人就這樣放棄了。原來的1000名人力,縮減為不到200個人,不過這200人現在已經受過良好訓練,同時徹底的受到積極心態啟發。到了1930年代中期,他們為史東的保險經紀公司創造的業務銷售量,比先前1000人的總銷售量還要多。在1930年底的時候,克萊蒙特.史東已經是個百萬富翁。

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