「每個人最有興趣的人,就是自己!」一窺FBI間諜如何在聊天中用「一句話」就贏得一條人脈

2018-07-11 14:32

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探員就去調查,發現線民對家鄉最懷念的,是馥郁醇厚的咖啡和茶,以及與他父親一起釣魚。於是打電話給線民,讓對方挑選,一家是位於碼頭邊的星巴克,一家是海邊度假區的高檔茶屋,或是在日落時分,租遊艇出海釣魚。

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線民被探員的貼心深深打動,挑了星巴克,因為他自己有船。後來在敘利亞內戰期間,線民成為無價的助力。在一場危機裡,那杯咖啡挽救超過一千個平民免於轟炸。顯然,能夠讓人把防衛心降到最低點,最自在的地方,就是對方的地盤。

一句關心,贏得一條人脈

每個人最有興趣的人,是自己。講自己的興趣、專業或故事,就能夠讓這個人滔滔不絕地往下說。因此優秀的探員很少說話,大半時候只是提出問題,然後安靜地聽著,這對於多數人而言,已經很能撫慰人心,不自覺地會說出心底話。

在《如何讓人信任你》的著作裡,德瑞克講了多個感動人心的故事,其中是一位美麗的女人。這是一場家族事業研討會,晚宴裡,這位女性眼神空洞,不必問也能感受到她內心的痛苦。德瑞克用著一種懷有同理心的態度說:「要應付這樣場面一向不容易,是不是?」

這句話穿透對方的保護盾,悄悄進入她脆弱幽暗的世界,不禁淚水湧上來,告訴德瑞克,她的先生是她倚靠的大樹,去年過世,她必須挺身站出來,主掌龐大的家業,感到孤單無助。這位女性富可敵國,當晚幫德克引見了一些舉足輕重的大人物。雖然後來不常碰面,彼此都心裡知道,如果需要一個朋友,自己已經有了。

德瑞克不過提問與聆聽,卻意外擁有非同凡響的人脈,這是因為當這位女性從幸福之顛跌落人生谷底時,德瑞克表示了關懷,但是他沒有說些客套的應酬話,比如「很遺憾你失去真愛」,而是和女性感同身受,說出真心話:「那一定糟透了」。說話是否虛假,其實對方是聽得出來的,所以別想虛應故事。

一份同理心,救了自己與全家

其中,我印象最深刻的一個故事,是德瑞克的宿敵波尼,蘇俄派駐美國的武官,負責吸收握有重要機密的美國人,他不只為國服務,也圖利自己,中飽私囊。在被德瑞克一舉攻破之後,波尼被遣送回俄國,發配邊疆,妻離子散,下場淒慘。

多年之後,波尼復出,回到美國本土,所有情報都指出,波尼到處打聽德瑞克的住處,而此時德瑞克即將退休,回歸家庭,身家性命遇到極大危險,怎麼辦?

德瑞克不是躲起來,反而是迎向前,早一步找到波尼,開誠布公,才發現恐懼的人是波尼,他擔心德瑞克會再度下手,逼得他走投無路。德瑞克不僅讓對方卸下心防,還表示理解波尼這些年的不幸,贏得波尼的信任,阻止了一場一觸即發的拔槍對戰。怎麼把「你和我」變成「我們」,德瑞克做了最佳示範。

《如何讓人信任你》這本書既像多篇短篇間諜小說結輯而成,也像是一本教戰手冊,條列出怎麼識別對方的性格框架,以及贏得信任的方法,可讀性高,實用性強,美國《商業內幕》(Business Insider)網路媒體評選這本書為2017年度最佳商業書,告訴你,信任是人際間最強大的力量,擁有它,將無往不利。

作者介紹│洪雪珍

專欄作家,職場理念:成功都是努力來的!目前任職 yes123 求職網擔任資深副總經理,商業周刊專欄作家,曾任職自由時報行銷經理、台北愛樂電台行銷總監、聯合報主編。目前已出版《哪有工作不委屈,不工作你會更委屈》《不乖勝出》《工作愈換愈好,得有這些本事》等書。

本文經授權轉載自洪雪珍粉絲專頁(原標題:【FBI間諜頭子,教你贏得敵人的信任】)
責任編輯/陳憶慈

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