那一天在我的輔導過程中，我看到一個很有想法的二代接班人。
在對於自家眼鏡企業的品牌形象：「技術、親切與實惠」，有著一個想要改變的想法，而他的想法很簡單有二，一個是現在的年輕人要的是設計感強的品牌；一則是他希望「實惠」這樣的品牌印象可以漸漸的捨去了，畢竟薄利多銷的多年營運後好像也遇到了一些市場的瓶頸。
所以我就聽著年輕二代對於企業轉型的一些具體想法，過程中，也看得出他的用心，三不五時也聽到了一些他指設計感、品味很好的眼鏡公司，開始搶佔了一些年輕族群。
而我在邊聽著這些成功個案、邊摸索者他的產業現況中，我想起了一句話…
成功無法複製
這句話我想大家都有聽過說，但是，我從他分享的個案中有一些概念漸漸的被釐清。
1. 成功無法複製，因為我們只看到了成果，沒有看到『環境條件』
在實體店面 Location base 的基本條件下，環境還是一個不容忽視的關鍵，即便是在這個社群與數位的時代，所以我們可以看到東區有很多精品店或是百貨公司的眼鏡專櫃，他們都擁有了一個「高消費族群的群聚人流」
所以一家實體店面雖然長期可以到線上操作導流，但是在一般的情況下，還是有一定的限度，所以同樣的店你在天母會成功、在東區會成功，但是在其他地區呢？
2. 成功無法複製，因為我們只看到了成果，沒有看到『執行細節』
曾經我到了幾家朋友開的設計感、品味都很棒的店，最讓我驚豔的，其實不是店裡面的設計、定價（一付鏡框好幾萬，真的嚇到我了），而是店內每一個與客戶面對的銷售人員，個個對於自身的打扮品味都有獨到之處，談話之間信手拈來的都是品牌服飾、年度設計流行趨勢與搭配品味。看著這樣有品味、對自我搭配有獨到觀點的員工，我深深覺得這就是一個不易突破的競爭優勢（人才缺乏），也讓我對「富三代懂吃穿」這句話有了更深的體會。
這些員工，肯定是從國高中起就累積了這些品牌設計、設計師風格的判斷基礎。雖然站在我面前的服務人員比我還年輕，但是我卻感受到她「長年生活在品味」之中的累積。
3. 成功無法複製，因為我們只看到了成果，沒有看到『供應關係』
一家公司的就是營業額與淨利這兩個數字最關鍵，同樣的商品因為不同的進貨方式、供應關係、進貨總量甚至與設計師之間的關係，都有著不一樣的數字。
同樣的一場銷售，同樣的營業額，有著不一樣的淨利。這既是供應關係，也可能業主的營運能力。但是這一點卻是最為關鍵的成敗因素。所有的模式都是在解決一個特定的問題，而都會有各行業別的 best practice（最佳實施例、流程最佳化）。所以要是我們只從「定位」去看成功個案，我想我們會有對成功很多錯誤的認知。
4. 成功無法複製，因為我們只看到了成果，沒有看到『日常經營』
日常經營我覺得可以分為被動與主動這兩個方向來思考。被動，其實就是平日底蘊的累積與面對客戶時的應對進退、聆聽、溝通與銷售。
主動，則是在營運日常中如何進行數位行銷、內容行銷來提升客戶的回購率、消費頻率、客單價。所以我們可能看到他們的成功，但是卻沒有注意到他們日常對於客群的營運與關係的建立。討論區的經營、部落客行銷、粉絲頁、社團或是LINE的日常經營，甚至一些關鍵的線下活動的策劃。
5. 成功無法複製，因為我們只看到了成果，沒有看到『時間與挫折』
我想，我們已經從那麼多的面向中去看到了我們所沒看到的方向。但是我覺得真正關鍵的是「時間」與「堅持」這兩個因素。因為我們根本不知道從一家企業的市場探尋、競品分析到品牌定位，基礎環境建利這些到底是從什麼時候開始的。你看到的是他現在的成功，卻可能忽略了前幾年他自己對這產業的觀察與嘗試（搞不好已經失敗過兩三次）。
你可以在市場還在熟悉你的定位的過程中堅持下來嗎？你可以忍耐多久？過程中你會不會因為每一次的行銷成效懷疑自己的定位？當你還無法具體分析成功失敗的原因時，每一天都在燒錢，你還會堅持多久？
懂得用系統化的架構分析自己的決策參考
所以，當我們在觀察成功個案時，我們是否真的可以參考他們的成功？建議大家從『環境條件』、『執行細節』、『供應關係』、『日常經營』與『時間與挫折』這五的方向來觀察。其實我們也可以從，Business Model Canvas 這些系統化工具來還原一個成功個案的秘密，通路計劃就包含了這次個案中的『環境條件』、客戶關細則包含了『執行細節』、『日常經營』的部份，關鍵夥伴則是『供應關係』、核心價值的部份則是『時間與挫折』的堅持。而不只如此Business Model Canvas 更會從營收與成本的角度去思考，一個品牌印象的外表價值是否真的有反應到一家公司的營收與成本。我覺得這是一個很不錯的分析個案的系統化思考方式，可以讓我們對於成功的學習可以是有深度的、聚焦到關鍵的部份。
（本文經作者授權刊載，原標題：為何成功無法複製-從眼鏡產業來思考）
責任編輯／趙元
