■ 做好挨一拳的準備。厲害的談判者通常會一開始就拋出極端錨點，故意讓人心慌意亂。如果沒做好心理準備，你會連掙扎都沒掙扎，就立刻開出自己的最高價格。請準備好閃躲的方法，不要掉進妥協陷阱。
■ 設下界限，學會不帶怒意地接招或回擊。你要解決的是狀況，不是談判桌對面的那個人。
■ 靠艾克曼法做好準備。一頭栽進討價還價前，先計劃好極端錨點、校準型問題，以及明確的出價。別忘了，是65%、85%、95%與100%。愈加愈少，最後提出有零頭的數字，讓對方相信，他已經把你榨乾，真相則是你拿到理想數字。
作者介紹
克里斯．佛斯 Chris Voss
在FBI工作了二十四年，是全球知名的談判技巧實務人員與大學教師，顧問公司「黑天鵝集團」（The Black Swan Group）創辦人與主持人，平日提供財星五百大企業（Fortune 500）複雜情勢談判訓練課程與顧問服務。曾於多所頂尖大學商學院授課，包括南加大馬歇爾商學院（Marshall School of Business）、喬治城大學麥克唐納商學院（McDonough School of Business）、哈佛法學院、MIT史隆管理學院（Sloan School of Management）、西北大學凱洛格管理學院（Kellogg School of Management）等。
塔爾．拉茲 Tahl Raz
致力於推廣有助於個人和組織改變成長的大觀念與好故事。得獎記者，著有《紐約時報》（New York Times）暢銷書《別自個兒用餐》（Never Eat Alone）。研究與寫作之餘擔任企業主管教練，授課內容為正在改造工作新世界的各股力量。數家全國性公司編輯顧問。歡迎讀者來信指教：tr@tahlraz.com，亦可造訪網址：www.tahlraz.com。
本文經授權轉載自大塊文化《FBI談判協商術：生活是一連串的談判，跟著首席談判專家創造雙贏協商》
責任編輯／郭家宏
