業務必學!專家傳授1銷售技巧:讓你用更高的價格,把商品成功賣出去

2022-06-03 10:00

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日本專家表示,只要注意到這個部分,就能以更高的價格,把商品賣出去(示意圖/Unsplash)

日本專家表示,只要注意到這個部分,就能以更高的價格,把商品賣出去(示意圖/Unsplash)

推特創辦人之一比茲.史東(Biz Stone)曾在演講時說過一段很棒的言論。

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價值(Value)和價格(Price),不能相提並論。例如,維基百科(Wikipedia)和Linux(按:一種自由和開放原始碼的類UNIX 作業系統),在網路上的價值是大家有目共睹的。可是,我們卻無法對它訂價、做出定位。

那麼,沒有價格就代表不具有價值嗎?當然不是。相反的,價格昂貴也未必等於有價值。價值會因人、時間和場合而有不同

有個明顯表現價格與價值差異的案例。這也是前澤的故事,他曾把自己的車子當成社長獎,送給勤奮工作的ZOZO 員工。

當然,前澤的車都非常高級車,但是,收到這份禮物的員工未必感到開心。

因為是名車,所以需要花很多錢跟精力保養;因為是禮物,所以也不方便出售給其他人。我不知道這樣算不算是一種令人感激的困擾,但至少可以肯定的是,車子本身的價格,和收下禮物的人所感受到的價值截然不同。說個題外話,從那之後,他有時會把送給員工的禮物改成手錶,而不是車子。的確,手錶不需要花費保養費,而且價格與價值幾乎相同。

我過去一直從事業務工作,對顧客銷售商品時,我會隨時留意價格與價值的差異。因為只要注意到這個部分,就能以更高的價格,把商品賣出去。

銷售商品時,業務對客戶報價時,會十分嚴格的審查價格的合理性與依據。說明報價依據的方法,大略可分成兩種:利用價值作為定價基礎、從成本來考量如何定價。

假設公司剛剛發明了一臺電梯。如果你是電梯公司的業務,你正準備把電梯販售給建築物的業主,你會怎麼定價呢?

如果是用成本來思考,業務就會想:「如果把電梯製造費用、鐵板、鋼筋纜繩、馬達的費用,還有其他各項費用全部加總起來,成本共計1,000萬日圓。而我們公司至少要有10%利潤,所以銷售價格就定為1,100萬日圓。」這個時候,你有辦法以這樣的依據對業主做出說明嗎?

我較偏愛以價值作為基礎來定價。首先,我會請業主試著想像建築物裝設電梯後的價值。

五層樓的建築物如果沒有電梯,高樓層的租金就會比較便宜,但相對的,願意承租的人也會變少。因為人願意爬樓梯的樓層,頂多只到三、四樓而已。一旦建築物有了電梯,願意承租五樓的人應該就會增加。透過合理推測,我告訴建築物業主:「有了電梯,就不必壓低五樓的租金,估算下來,這樣的投資相當划算。」

甚至,如果電梯才剛開發,生產數量不多,而出現其他希望購買電梯的業主,就可以讓自己有更多籌碼。你可以自信的說:「如果您不接受這個方案,還有其他業主打算採購,所以如果您不想購買也沒關係。」

我也經常告訴自己的部屬,在進行公司對公司的業務時,如果沒有這麼點堅決的態度,那就太沒意思了。

定價思考法:讓工作產生最大效益

如果你是領薪族,別人就會考核你,也就是說,你的考績和薪資全都掌握在他人手中。另一方面,如果你是自立門戶的創業老闆,你必須幫自己打分數,這個部分就更加深奧了。

例如,一場演講的演講費,往往有一定的行情。如果演講者非常知名,而且演說內容充滿價值,一場演講報酬有數百萬日圓。雖然我沒有達到那種級別,不過我的演講報酬約有數十萬日圓。此外,我會經常調查和我相同級別的人,究竟能拿到多少演講費,以作為收費參考。

其實,參考類似產品,根據其價格來定價,是非常普遍的做法。

另一種方式則是衡量自己的定位,評估今後如何推銷自己。

總之,如果你希望承接大量演講場次,盡可能宣傳自己,或許可以把價格設定低一點;若想吸引一般民眾到企業活動現場,可以根據自己的言論究竟能招攬到多少顧客,來作為定價的依據。

最重要的關鍵是,不論採用何種定價方式,絕對不能只計算成本,因為這個做法無法創造自我價值。「與已經存在的其他價值相比,我的價值就跟他們一樣!」以這樣的邏輯方式定價,才是最重要的事情。

例如,我在定價田端大學的會費時,並非採用成本計算,而是把活力門前總經理堀江貴文的線上溝通沙龍視為基準,如果堀江的收費是每月1萬800日圓,那我就設定比他減少一些,差不多每月9,800日圓就夠了。

另外,我還參考了勝間和代的電子報定價方法。

若以當時的市場行情來說,電子報的月費差不多是800日圓,最高頂多也只有1,000日圓。然而,勝間創刊付費電子報《勝間塾》時,把它設定成月費約5,000日圓(費用包含電子報和沙龍會員)。

她當時強調:「因為這是頭腦和知識的健身房。」我覺得這種表現方式很棒。

以健身房來說,健身房的月費行情約1萬日圓,所以就算電子報月費約5,000日圓,大家應該也能接納。

也就是說,以這種方式定價時,可以思考,如果要比喻成其他事物,會是什麼樣子?

在銀座的高檔酒店點一杯威士忌,需要花5,000日圓,但是卻沒有人會說:「這是敲竹槓!」因為那杯威士忌是在銀座的高檔酒店喝的,基於這樣的背景,才會有那樣的價格。

資訊也是相同的道理。假設你在每人低消10萬日圓餐廳上,聽了堀江的言論,然後再把那些內容說給朋友聽:「這是我和堀江一起吃飯時聽到的。」跟「我看了堀江的電子報,裡面曾提到這樣的內容。」對聽者來說,即便是內容相同,感受卻截然不同。

如果你要為資訊制定價格的話,你就必須思考資訊的接收者是誰?那些資訊具備什麼樣的背景?那些資訊所附帶的形象,將會大幅改變資訊的價格與價值。

作者介紹|田端信太郎

線上沙龍「田端大學」校長。1975年出生於石川縣。畢業於慶應義塾大學經濟學系。在NTT DATA任職後,跳槽到瑞可利,發行免費電子報《R25》。2005年進入活力門,負責統籌活力門新聞。

2010年開始,在康泰納仕負責推廣《時尚》、《瀟灑》、《連線》等雜誌的網站,以及電子雜誌的收益化。2012年擔任NHN Japan(現在的LINE)的執行董事。之後,以資深執行董事的身分負責法人業務,於2018年2月底離職。
之後,擔任ZOZO株式會社的傳播設計室室長。2019年12月宣布退任。

本文經授權轉載自大是文化《收入增長10倍的致富行為:固定不等於穩定,不冒險才是高風險,不必多10倍努力,口袋自動加深10倍的理財思維。》(原標題:價格、價值,別再傻傻分不清)

責任編輯/陳怡蓁

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