房屋即將賣出,銷售員1句「客套話」竟惹惱客戶、業績泡湯!台灣銷售、業務都該學這一課

2018-04-19 12:35

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住戶水準超高 光看機車就知道

「我們去看看地下停車位吧!」下樓後她像是突然發現一個景點似的,指著機車位上的一台車說:「你看!我們住戶多有錢!這台機車叫做Gogoro,一台很貴的,住在這邊的人水準很高。」

聽到這話,我頭上飛過一群烏鴉,讓我無言的只能點點頭。看樣品屋,她指著沒有開窗的浴室說:「我們有烘乾的設施,開個20分鐘浴室就乾了,有些標榜有開窗的浴室,通風根本不好,都不會乾。」小姐你說的沒錯,但這是南部耶!一個太陽大得不了,會把人曬乾的地方啊!浴室有開窗還正常都可以自然風乾啊!

銷售小姐 犯了三大說話禁忌

1. 不要不懂裝懂,會傷害專業

賣房子的銷售人員常跟客人強調建案風水好,官道兩字常出現,求的就是沾沾富貴味,住在這將來也能升官發財,但有時候也是要看建案屬性,以這建案來說,兩房的產品,大部分是單身貴族、新婚夫妻首購或者是買來投資,強調官道不如強調生活的便利性跟租金報酬率,都比較能打中這族群的心。

銷售小姐說市民大道是台北的官道,這絕對是個大錯誤,市民大道百分之兩百絕對不是台北的官道,不懂裝懂會讓客人暗笑,也會讓客人對於妳前面滔滔不絕訴說的施工品質產生質疑,銷售人員要對自己的話術先做好功課,就算買賣沒成交,也不會成為笑柄。

2. 女生不愛被說老跟胖

大部分的男生都喜歡被尊稱為大哥,大哥兩字給人一種有肩膀,可依靠的感覺,但大部分的女生卻都希望被說好年輕,是個妹妹,把年紀猜小,一定比說老討喜。

銷售小姐把我說老,還提升了一個輩分,讓我變成跟我年齡相近朋友的媽媽,不論哪一個女生都會氣結,何必一秒惹怒你的客人呢?看到男女生一起來看房子,怎樣都要說女生比較年輕啊!

另外,不要輕易猜測來客者彼此的關係,這位銷售小姐不斷詢問我,是否要買屋送給旁邊的男性友人,這樣真的很不OK啦!我就算要送也不用跟你說啊!

女生除了不愛被說老,也不愛被說胖,有家知名服飾教育銷售人員,當客人穿衣服照鏡子,抖抖袖子或者拉拉腰圍覺得太大時,要立刻上前說,「你好瘦,要不要我幫你換小一點的尺碼。」客人會覺得很開心,相反的,如果客人照鏡子覺得衣服太緊、很繃,銷售人員只能在一旁看,千萬不能說我幫你較大的尺碼,這話要由客人自己說,客人自己不說,銷售人員就得當沒瞧見,才不會得罪人。

3. 不要對客人傲慢

每個客人有著怎樣的消費習慣,根本無法猜測,銷售小姐言談中貶抑買中古屋的客人,無形中很可能傷到來看屋的人,加上她本身還沒存到買屋頭期款,等於自己的經濟條件也還在努力中,卻看不起買二手車、中古房子的客人,強調自己只買賓士跟新房子,吹噓意味太濃,也太傲慢。

再者買Gogoro機車的住戶,也不代表水準很高,銷售從業人員卻以此為賣點去行銷,只會更顯得此地無優點,連這也算優點的感覺。

最後我再分享一個我朋友的經驗,她國小六年級時,陪阿嬤去菜市場買菜,賣菜阿姨為了討好阿嬤就笑盈盈地說:「旁邊這個是你姊妹嗎?你們長得好像啊!」朋友跟她阿嬤大概差了五十幾歲,卻被說是姊妹,你說是不是很讓人怒,賣菜的阿姨討好了阿嬤卻得罪了小孫女,這事情讓她從小六年級記到現在,所以真的不要把女生說老了,她會記住一輩子。

本文經授權轉載自黃大米說說話(個人部落格facebook;原標題:【銷售上不要白目犯這3大禁忌,惹惱客人】)
責任編輯/陳憶慈

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