我喜歡和人聊天，所以經常出於興趣兼實地考察，參加許多人聚在一起的派對或交流活動。我在這種場合觀察參加者（並沒有特別側耳傾聽），有的人一下子就能與初次見面的人打成一片，有的人直到散場都沒有跟誰變得親近，每次都會發覺兩者明顯的差異。
1. 持續發問直到發現共通點
擅於和第一次見面的人相處融洽的人，全都「善於提問」。
自己的發言保持在最小限度，盡量問出對方的資訊，在這當中發現共通點，藉此就能讓對話更熱絡。
舉例來說，既然參加了好幾次的交流聚會，彼此很有可能有共同認識的人，因此先問對方：「你參加過幾次聚會？」接著問：「你是在什麼樣的機緣巧合之下參加的呢？」聽起來就很自然。對話中只要出現共同認識的人，並以該友人為話題後，就不再是毫無關係的人了。
彼此間假如沒有共同朋友，就從家鄉、興趣嗜好、工作行業找出與自己的共通點。「假日你通常做些什麼？」是聯誼時必定會問的問題。這種開放式提問不僅回答範圍廣泛，也是容易找出共通點的一種提問（譬如對方回答：「去聽演唱會」，你就可以試著問：「你都聽哪種類型的音樂？」）。
2. 初次見面的提問技巧
不過，這時需要注意一點。
雖說找不到共通點會不斷換話題，但是不停地把問題丟給對方，有時會讓對方感到不自在。這種提問方式稱為並列式提問，是談話型八卦節目的記者經常使用的方式。（「太太有說什麼嗎？ 你有遭到處分嗎？ 請向粉絲說句話」，類似這種感覺）。為了避免這種情形出現，即使聊到沒有共通點的話題，偶爾也要順著話題深入，營造出熱絡的氣氛。
有個祕訣是老實說出：「我前幾天在書上看到，想和人拉近距離就要找出彼此的共通點（笑）。」
人遇到和自己有共通點的人會產生親近感，大幅縮短內心的距離。雖然可以用同步效應或類似性法則等詞語說明這種情形，然而最要緊的是如何變成「不再是陌生人的狀態」。
「你的興趣是什麼？」
「你是哪裡人？」
「你從事什麼行業？」
「你喜歡哪位藝人？」
「你用哪一款手機？」
「你走哪條路上下班？」
「家庭成員有哪些人？」
「（孩子）是男生還女生？」
「平時都做什麼保養自己的身體？」
「你有臉書帳號嗎？」
3. 看穿對方關心的事，讓對方覺得貼心感動
我認為發問的主要動機，在於「想要瞭解」不知道的事。反過來可以說成：「人對於沒興趣的對象不會主動發問」。
為了獲得對方的信賴，如何將有興趣的對象指向對方？
【案例】
某位知名補習班男老師說過：「缺少學生的信賴，教學就毫無意義」，就算會將上課時間消磨殆盡，在與學生建立起信賴關係前，要一個勁地讓學生聊喜歡的話題。
站在學生的角度來看，上補習班或找家教老師，大多是聽從父母的指示。而且由於年齡和立場上的差距，學生會心生戒備：「反正這個老師上課一定也是高高在上的樣子。考生真辛苦啊！」
為了去除這種心理障礙，這位老師也表示，要讓學生覺得：「喔，這個老師願意聽我說話」、「跟其他大人不一樣呢」是最重要的事。
他會很快找出學生「有意見」、「關心」、「講究」、「有興趣」的小東西，如書包吊飾、印有動漫人物的文具、手機殼等，「這很有趣呢。你喜歡這個角色？」一面讚美學生的興趣，一面藉著發問，營造出學生容易表達出想法的環境。
這在對話術中也是不變的法則，想讓對話變得熱絡，不經意地提供話題「讓對方暢所欲言」，使對方成為話題主角是最有效的方式。觀察名主持人明石家秋刀魚的話術，會發現他相當會接話之餘，同時也是位問話高手。許多人想炒熱談話氣氛時，有時會因為心急而讓自己成為談話的主角，其實應該反過來才對。
提問的對象，如果是其他人很少觸及或堅持的點，那麼得到的效果就會非常明顯。因為人都有自尊需求，只要讓對方感動：「他連這麼細微的地方都注意到」，自然會敞開心胸。
得知對方興趣的線索俯拾皆是。有可能是下屬的手機待機畫面，也可能是談話細節中出現的關鍵字（譬如平時沉默寡言，一聊到連續劇就滔滔不絕的人）。多關心談話的對象，培養敏銳的觀察力吧！
● 看穿女性講究的東西時 ──「妳拿的包包很適合今天穿的衣服。妳都有考慮過配色嗎？」
● 看穿主管講究的東西時 ──「我每次都覺得，課長真的都知道哪裡有好店。您是怎麼找到的啊？」
● 看穿同事講究的東西時 ──「你寫的電子郵件清楚明瞭，讓人一看就懂。可以教我訣竅嗎？」
作者簡介｜ 櫻井弘（Hiroshi Sakurai）
專為製藥、金融、服務、IT等領域的民間企業，以及人事院、各省廳、自治大學、日本能率協會等各級政府機關或團體，舉辦溝通技巧之訓練課程及演講，研習對象多達千餘團體，影響人數達10萬人。
本文經授權轉載自台灣東販《話術專家的主導式溝通：10萬人口碑保證，用提問掌握人心！》
責任編輯/陳憶慈
