業務、銷售新手,害怕推銷失敗怎麼辦?過來人親授8個不被拒絕邀約技巧,反讓客戶需要你

2021-12-13 10:09

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切記:客戶是不會掏錢買他不需要的商品的,邀約時也千萬不能太過嚴肅。

四、建立好目標客戶名單

再厲害的神射手也打不中看不見的靶,邀約前必須先行準備好客戶名單,不要預設立場,把熟識與不熟識的客戶名單都列出來,即使客戶可能對你的商品暫時沒有需求。但千萬別忽略了,你的客戶也有他的朋友或是客戶,轉介紹名單也是重要的客戶來源,並持續的更新你的客戶名單。

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五、找出具購買意願的決策者

打電話前可以稍做釐清,或是在電話中可以做試探詢問,如果決策者沒出來前,別急著做銷售。例如:

1.銷售民生日用品時的採購者,通常都是家庭主婦,或是家長,如果邀約的對象並非決策者,我會確認,可否直接約在他家裡或是約夫妻一起

2.銷售幼兒美語教材時採購者,我會在電話中先釐清出資者會是誰、誰可以決定這件事情

3.房地產銷售時,我曾溝通過一個顧客到下訂,兩天後卻被退訂,因為我忽略對方其實是個媽寶,即使清楚知道出資者是他自己,但忽略了決策者其實是他的母親,以致於最終這案子並沒成。

六、封閉式邀約

俗稱的雙刀法邀約,你是要約禮拜一還是禮拜二?約上午還是下午?約兩點還是四點?約肯德基還是麥當勞?封閉式的提問,讓客戶進入潛意識的選擇,更容易答應你的邀約。

七、記錄完整通話內容

掛完電話後立刻記錄你與客戶間的重要對話內容,一旦見面後,不用再重複問對方相同的問題,讓客戶有被受重視的感覺,成交會變得更容易。

昌哥:阿昌我另外再補充分享一個邀約技巧,也可以有效提升邀約的成功率。

八、假性轉介紹

過去我從事圖書銷售時,我走到一個辦公室或是地方時,我會先假性請問,貴單位有沒有比較重視孩子教育的人?或許對方會說,你故意不問我,是不是覺得我不重視孩子教育?這時或許對方會說「我就是喔!」這時你就可以進行面對面銷售。

另外你也可以問,請問你朋友裡面有沒有比較喜歡學習的人,因為喜歡學習的人,生命可以變得更自在、運勢會變得更好。對方這時可能會問,那請問你們是學習什麼類型的?這是所謂的假性轉介紹的方式。

假設這八種方法萬一還是邀約失敗呢?我們要說什麼?你要說,如果你對這方面比較沒興趣,可以請問是什麼原因讓你不感興趣呢?是因為沒空?還是時間不對?還是沒有預算?因為我們公司有個規定,如果你沒有需求沒關係,但是公司會要求我們瞭解是什麼原因?我們還是可以做記錄,知道顧客拒絕的原因是什麼。

行銷便利貼

1. 釐清欲銷售商品的價值性:這項商品可以得到哪些好處?
2. 調整邀約的心態:商品可以幫助他解決什麼樣問題。
3. 態度必須顯得快樂又很輕鬆:既然是幫客戶解決問題!那更應該在邀約上的口吻是快樂且輕鬆的。
4. 建立好目標客戶名單:再厲害的神射手也打不中看不見的靶,持續的更新你的客戶名單。
5. 找出具購買意願的決策者:決策者沒出來前,別急著做銷售。
6. 封閉式邀約:俗稱的雙刀法邀約,讓客戶進入潛意識的選擇,更容易答應你的邀約!
7. 記錄完整通話內容:記錄你與客戶間的重要對話內容,讓客戶有被受重視的感覺!
8. 假性轉介紹:透過聲東擊西的方式,引起對方再次詢問的好奇心。
9. 最終萬一還是邀約失敗時,記錄,知道顧客拒絕的原因是什麼!

作者介紹|黃正昌(昌哥)、賴政昌(阿昌)

黃正昌:

現任美門企管顧問公司執行長、美門成長學院首席顧問、河南心能量訓練機構專任講師、東京板前豚骨拉麵總經理、台南沙卡里巴餐廳創意總監、赤將國際股份有限公司教育長。四本著作包括《30秒打動人心說話術》、《一開口就讓人喜歡你》、《愛藏在這裡》、《教養相對論》。

賴政昌:

學歷包括明新科技大學電子工程科、國立台北科技大學工業工程管理系、元智大學工業工程管理研究所。曾任美商美樂家-資深總監Ⅶ、光電產業高級工程師7年、2019華人好講師台灣區前30強。現任鼎藏建設、創景建設、東方帝國開發-專業講師。

本文經授權轉載自布克文化《雙贏:東西這樣賣,團隊這樣帶,超業雙雄黃正昌與賴政昌傾囊相授,修練一流銷售技巧,打造頂尖業務團隊,就是這本書!》(原標題:不被拒絕的八大邀約技巧。)

責任編輯/焦家卉

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