把台灣的自行車賣到全世界!捷安特用「TAET雙三角法則」,成功改變英國人的通勤習慣

2021-02-20 15:52

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伊恩也覺得如果真有這樣的車,他自己也會非常想要買一輛。於是我立刻成立專案來開發,專案名稱定為「Comfort Road」(舒適公路車);後來接受行銷的建議,命名為「DEFY」,在英國市場正式推出上市。

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體驗方面,伊恩提出很好的建議:捷安特不再參加英國展,改由自己舉辦「經銷商大會」,精選有公路車販賣和服務潛力的自行車店,進行誠懇深度的溝通和試騎體驗。但他有經費和專業知識上的困難,需要總部支持。我立刻同意第一次大會的費用全部由總部負擔,並且免費提供三十輛DEFY碳纖維跑車供體驗試騎之用;專業知識方面,則由總部派人參與、協助。這整個對策的TAET雙三角,如圖4-6。

(圖/方智出版提供)
(圖/方智出版提供)

2005年,我們在英國中部靠山邊的知名高爾夫俱樂部及度假中心舉行了為期七天的「VIP經銷商大會」每天只邀請十五位經銷商,下午五點半報到入住,七點吃晚餐和交誼。第二天上午八點到中午十二點進行四場發表會:

第一場由伊恩報告英國市場、產品趨勢和捷安特英國公司的概況。

第二場由我報告捷安特品牌在全世界的表現。

第三場由英國公司的產品經理、總部的行銷經理及DEFY的設計工程師解說產品和推廣計畫。

第四場由碳纖維專家翁博士介紹講解碳纖維的特性、研發、製程、品質保證等。

午餐過後,下午一點到兩點四十五分由英國公司同事引導,用DEFY進行約五十公里的平路及丘陵山路騎乘體驗,三點到四點半由業務同仁進行商務洽談,五點歡送客人退房,五點半下一批客人報到。

七天下來,主講者聲音都沙啞了,英國公司的同事也累翻了,但是來參加的經銷商都覺得備受尊重,學習到很多知識和情報,更重要的是,他們騎過後都愛上了DEFY,迫不及待要回去把這麼好的車推薦給他們的客人。而且根據這次的體驗,他們要求捷安特英國公司以特價提供試騎車給每一家店,以利他們為客人提供試騎體驗。

2005年度,DEFY熱銷到供不應求,占營業額超過25%。之後,捷安特英國公司每年都自辦年度大會;幾年後,公路車整體已經占了超過一半的營業額,捷安特也成為英國市場的領導品牌我們也把英國公司的「經銷商大會」成功經驗當作最佳運作典範,在全球各國市場如法炮製。從此,捷安特英國公司順利穩健地成長獲利,但五年後開始碰到新的瓶頸—通路。

改變老派經營方式,用品牌旗艦店擴大銷售通路

英國的自行車歷史已經超過兩百年了,許多老店都已經傳了好幾代,大部分的店還是保持老式的環境和經營方式。在成本高漲的現實下,都會地區的老自行車店大多關門了,取而代之的是量販折扣連鎖店或運動用品店,這些店都同時經銷許多品牌,不可能特別重視哪個特定牌子,所以並不適合我們的長期經營策略。漸漸地,我們發現捷安特在都會區愈來愈難找到能配合的好自行車店。

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