過去的我言多必失，導致人們避我而遠之，我學習思考各項戰略，並且逐漸有了成果。即使對方是我不擅長應對的類型，我仍然成功完成了雙方的談判事項，透過這些順利完成的經驗，我也漸漸開始有了自信。
然而，這裡卻有著我意想不到的陷阱。花費心力在錯誤的戰略上，這份努力便是無效的。到底什麼樣的溝通戰略是有效的呢？我們一起來思考看看。
要忍氣吞聲還是被孤立？
以下的例子，是畫家橫尾忠則先生在某公司擔任設計師時的親身經驗。
〈被委託客戶傷害了自尊心〉
公司對外發表我的作品時，不知為何竟不是以我的名義發表，而是用團隊負責人的名字，這件事引發我內心極度的不滿。……委託客戶完全不願意聽取我的點子與意見，我就這麼被忽視了。可是當團隊負責人向客戶提出我的點子後，提案毫不費力地通過了。……
某天，客戶的話語冷不防地傷害到了我的自尊心。剛好他就站在一旁擺設照片背板的地方，於是我就狠狠地朝著他的頭使盡全力地揮了一拳過去。當下他抱著頭趴在桌子上無法動彈。我心想著，我居然打了客戶，我幹了很不得了的事了，該怎麼辦才好，這樣下去會被公司開除吧？只有開除也就罷了，我的設計師生涯應該就到此結束了吧……。
（節錄自《橫尾忠則自傳》，文藝春秋）
從前，在類似的場合中，我採取了完全相反的行動。由於客戶不斷避重就輕地逃避話題，根本無法進行討論。而對方就在這樣一步一步追問、被逼得走投無路之下，反而開始貶低起我身為人的價值。雖然在我的心頭深處，充滿著一股無能為力的心情，但是我的腦海裡，卻不可思議地保持著異常冷靜的心情。
「這次談判的最終目標，是要成功傳達我們這邊的訴求給對方，為了達成這個目標，必須要取得對方對我的信任。」
我一直忍耐著對方所說的那些與最終目標無關的失禮話語，選擇使用積極向上的言詞來表達我的意見，同時一再重複這樣的話語堅持到最後。
最終，我的訴求成功傳達給對方，並且獲得對方的信任，我達到了設定的最終目標。
不過，就在隔天，我發現自己對於這樣的工作失去了興趣與熱情。不僅如此，我甚至發覺自己的生活能量有種好像已經萎縮了的感覺。就在當下，我察覺到了自己從那天與客戶的對談以來，一直縈繞在心頭難以消散的不協調感的廬山真面目。
我，選用了錯誤的戰略。
自從我辭去了私人企業的工作成為自由工作者之後，我使出渾身解數、拚命地建立他人與我的信任關係，當我從整體形勢來看時，我把我最希望獲得的結果放在最優先的順位，除此之外的事物我全部選擇退讓。我認為，如果破壞了雙方之間的感情，那麼，我想要傳達的訴求也就無法順利達成。因此，我壓抑了自己的感情，一再從對方角度來看事情，而我所說的每一句話，都是希望能夠獲得對方共鳴與信賴。
我過去認為，這樣做應該是正確的方式……。不過，與之完全相反的我對對方這個人的興趣、以及動力卻逐漸萎縮掉了。
「到底是哪個環節出錯了呢？」
在我詢問了一位值得信賴的朋友J之後，他向我提出了兩個非常棒的問題。第一個問題是，「人們常說女孩子們充滿正義感、總是說出正確事實，但事情進展卻不順利，為什麼會這樣呢？」當我聽到這個問題時，腦海裡便浮現以下的畫面。
〈我是正確的〉
某電視臺製作人比預定時間晚了一個小時才出現，姍姍來遲的他瞄了一眼我的履歷表後這麼說道：
「你的想法比你外表看起來還要更老派呢。」
那位製作人的企劃案，是由大家一起討論研擬出來的。於是我就說了：
「老實講這個想法已經過時了，只是一再地炒冷飯，而且也太瞧不起廣大的觀眾了。要說是哪邊出了問題的話，是什麼什麼地方……」
我有條不紊地做了說明。
即使時至今日，我仍然認為我當時的意見是正確的。
不過，卻惹得那位製作人大發雷霆、氣得直跳腳。
結果，我失去了好不容易才得到的工作機會。
製作人甚至自豪地說道。
「像你這種的編劇啊，可以取代你的人要多少有多少，果然讓好用好操的新人來做是對的選擇。」
我的人生，就這樣被孤立了。
就像人們常說的，「光靠正義是沒辦法存活下去的」。
發言太過於切中要點的人，是很容易被孤立的類型。我尤其不想成為這樣的人。於是我便回答J：
「你說的沒錯，但是，我不喜歡像你這樣想的人……。這樣子的話語不會改變任何現狀。我認為，必須要打動對方的心，才能夠獲得對方對自己的信賴、才能夠讓對方喜歡上自己這個人。至少，我會想要採取這樣子的戰略。」
於是，J又向我提出下一個問題：
「如果要獲得對方青睞並且有個好結果的話，應該還有更輕鬆的方法吧。為什麼山田要讓自己付出這麼痛苦且煎熬的努力呢？」
原來如此，還有更輕鬆更快速的方法。最近，我常看到以下的場景。
〈變得圓滑〉
即便是歷練豐富的老人家，也會打哈哈，順應著對方回答「是、是、好、好」，讓對方自己說出感興趣的事物。
趕快長大……，趕快變成傻瓜就贏了喔。
的確，這個方法比較輕鬆，也能夠快速得到對方的好感。不過，我卻怎麼樣都學不來這個方法。正因如此，我一直以來都是用思考、表達和交流來處理我生活中的大小事。
「不過，那是為了什麼呢？」
當我再次被問到這個問題時，我愣住了。我到底是為了什麼不選擇使用輕鬆的方法，卻要為了每次的談判與說服的問題，一再地煩惱、傷透腦筋、耗時費神呢？
為什麼，為什麼，為什麼……。
試問你自己，在有意識或無意識的情況下，你會採取什麼樣的溝通戰略呢？
是即使犧牲自己的感情，也要贏得對方的信任呢？或是即使會被孤立，也想要表達出自己想說的話語呢？或者要徹底變得更加圓滑呢？
你所希望的目標，真的是那樣的結果嗎？
名為「誠實」的戰略
「如果要獲得對方青睞並且有個好結果的話，應該還有更輕鬆的方法吧。為什麼山田你要讓自己付出這麼痛苦且煎熬的努力呢？」
對於J的提問，我瞬間愣住了。我的目標是給予人們支援，讓人們能夠靈活運用自己所擁有的思維能力與傳達能力。
我已經花了超過十五年的時間，拚命地為了這個目標在努力。的確，如果只是想要結果的話，還有更輕鬆的路可走。可是，為什麼我卻一直堅持要為了自己與他人，走這條耗費心力的路呢？我所期望的最終結果，到底是什麼？
就在那一瞬間，我存在的意義顯得搖搖欲墜。
「每一個人的內心各自有著無可取代的事物」。我才剛一開口回答J的問題，就心想，怎麼自己又老調重彈了……，不過這是因為自己真的是這麼想，所以也沒辦法。而就在下個瞬間，一不小心我就脫口而出這樣的話。
「……因此，我想透過自己的思維方式與人們有所互動。」
我自己這麼說出口之後，自己也覺得「原來是這樣」、「想要透過自己的思維方式」，與人們有所互動。自己的思維方式，也就是指從自己心中湧現出的印象、想法、思考模式等，而透過這些和他人進行談話、採取行動、與人們產生各種連結。
「這種方式，相當自由呢！」J邊點頭邊說道。
只說出自己的想法的話，將會被孤立。若是以自己的想法去採取行動，將會打動人心。或許有人會質疑，這樣子哪裡自由呢？不過，我卻覺得這樣子的做法，是以你個人的特質，真實表達內在自我來與外界溝通所得到的結果。我認為，能夠完全不需要靠偽裝自己來與外界溝通這一點，是相當自由的一件事。
那麼，是否只要不偽裝自己就可以辜負他人好意？就可以孤立他人呢？不是這樣的。
正因為如此，所以必須盡早開始，嘗試去表達自己的想法並且遭遇挫折和打擊，讓身體深刻記憶住這失敗的感受。藉由磨練自己的表達能力、積累成功經驗，一回生二回熟，你將逐漸學會以自己的想法去與他人溝通。我想要這種自由。這是為了達成目標必經的思考能力與表達能力的鍛鍊過程。
這樣的生活方式，與另一種由於對自己和他人等各種想法反應遲鈍，因而迎合人的生活方式，看起來相似但卻是完全不一樣的內涵。不惜抹煞自己的想法以獲得表面的成果，這種充其量只不過是在欺騙對方的方法，並無法得到任何內心的滿足感。坦率不偽裝的態度，才是面對對方的誠實之道，只有當你用這樣的方式打動對方的內心、喚醒對方潛力之時，才能夠獲得真正的滿足、以及與他人交流的樂趣。
在轉換跑道成為自由工作者之後的我，由於希望獲得他人的信任以及得到工作機會，我差一點就要迷失了自己「為何要選擇這份工作」的中心思想。然後，我採取了即便抹煞自己的感情與想法也要得到好結果的錯誤的溝通戰略。
於是，我再一次地下定決心，要對自己誠實，絕不再迷失自己與他人交流時所使用的戰略。我想，我要更加提升自己的思惟能力、盡力發揮自己的創造力、然後傳達給其他人。
此即「誠實」的戰略。
不論對話或是寫文章，我認為，「誠實」永遠是最有效的一項戰略。
剛剛提到的橫尾先生的故事，後續如何發展呢？讓我在這個段落的結尾告訴各位。
不論與客戶方的宣傳組負責人有著什麼樣的過節，一拳揮過去的做法實在太瘋狂了。即使立刻就遭到公司開除，也完全沒有反駁的餘地。
只不過，每當遇到這種狀況時，我的內心就像火山爆發所噴出的岩漿一般，一發不可收拾，總是會產生一股難以壓抑的衝動。……
於是，我打算從隔天便開始向公司請假，我的主管打電話告訴我，「這樣下去也不是辦法，總之你先來公司露個臉吧」，結果隔天我就被帶到客戶的總公司去向他們賠禮。
……穿過了建築物的某個房間後，這間房間所散發出來的那股老舊又沉悶的氣氛，讓我的心情更加跌落谷底。當我內心思忖著雖然有點不甘心，但若是道歉能夠解決的話，就決定這麼做吧，結果沒想到對方卻突然向我們道歉了起來。
「橫尾小弟啊，都是我不好，跟你說聲抱歉啦。」
我瞬間有種被當頭棒喝的感覺。而我的主管們也對這突如其來、角色顛倒的奇招感到相當錯愕震驚，每人臉上帶著不可思議的表情。
這件事情是一個轉機，不僅對方向我們道歉，而且情勢整個翻轉過來，反而對方把很重要的工作的一部分交付予我。
（節錄自《橫尾忠則自傳》，部分省略修改）
作者介紹｜ 山田紫霓
文章寫作教育家、作家、慶應義塾大學特聘講師。
曾任倍樂生論說文寫作雜誌主編達16年，為培養高中生的思考力與寫作力不遺餘力。後獨立創業，於各大學、企業從事文章表現力、思考力、演講力的教育工作。著有《從沒想法到有想法的精準表達寫作術》、《為什麼你說的故事「沒有用」》（暫譯）等書。
網路專欄「大人的論說文教室。」連載中。
本文經授權轉載自方舟文化《從沒想法到有想法的精準表達寫作術：透過自我提問，找到切入觀點。沒靈感時，這樣寫就對了！》（原標題：達成「戰略性的溝通」）
責任編輯/陳怡蓁
