向川普學談判》九成的交易都在最後5分鐘才定案!3個技巧完美成交

2020-11-09 15:42

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多年前,我讀過一份關於人類談判傾向的實驗結果。研究人員設定了一連串的模擬談判,並且提供微薄的報酬和一份免費餐飲,邀請各行各業的人來參與。在談判開始之前,研究人將談判能力不一的參與者分成兩組,並對他們表示,有一家藥商引進了一種帶有多種副作用的新藥,吃了會讓人心浮氣躁、視力模糊,甚至導致失明。

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在模擬談判中,一半的參與者是代表因為服藥受傷而向藥商提出告訴的索賠者。研究人員告知他們,藥商通常會支付的平均和解金額是一百萬美金。剩餘的參與者則代表藥商,他們的目的是讓索賠者接受盡可能低的和解金額。研究人員說他們只有不多不少一個小時的時間達成和解,還說每十分鐘會響一次鈴,同時宣布剩餘時間。在最後的十分鐘,則是每分鐘都響鈴並報時。如果雙方無法在指定時間內達成和解,就會被視為無法打破的僵局。模擬談判結束後,參與者必須填寫一份詳細的問卷,交由研究團隊進行分析。

這項實驗得到了許多有趣的結論,其中之一是有大約九成的和解是在最後五分鐘內敲定的。這項結果印證了我先前提及的自身經驗:人們想要成交,但往往要到期限屆臨時才會拍板定案。多數人認為無法達成協議就等於失敗,而達成協議――就算它不完全是你想要的――就是一種成功。

既然知道了期限對談判生手的影響,請讀者閱讀下列四點方針,並納入談判錦囊:

1.人往往快到期限才達成共識。

這麼做的理由之一,是想達成交易;理由之二,則和時間投資原則有關。人們討厭自己投入的談判時間白白浪費的感覺。

2.除非有促成或扼殺談判的強制性理由,否則交易過程通常很迂迴。

如果沒有強制性的理由要各方完成協定,大家通常只會討論再討論,沒有人會急著達成決議。但是事情總是必須在某個時間做個了斷。為了己方的利益,你必須採取一些步驟來推動決議。在那之前,請盡一切可能誘導對方花費大量的時間和金錢尋求解決之道,同時將己方團隊的費用控制在最低範圍內,不要陷入時間投資原則的陷阱裡。

3.最糟糕的期限是自己設的。

有些人認為替談判的結果訂一個期限能讓自己得到主控權,實際上恰好相反。有期限在身的一方會承受壓力,平白讓對方占上風。有鑑於此,請不要讓己方團隊的人替你設定談判期限;也不要讓對方團隊知道你必須在某個期限之前完成交易,除非這麼做能讓他們幫你達到你要的結果。如果你想加速談判、給對方壓力,就請你給他們一個想像的期限,然後你可以隨意更動。

4.檢驗每一個期限,確認它是真是假。

有些人會在談判時跟你說:「要是這筆交易在一星期內談不成,就免談了。」你的任務就是辨別這句話的真偽。你可以這麼反應:「太可惜了,接下來的十天我都不在本地,為什麼不能等我回來之後再談呢?」

如果對方開始動搖,那麼他們說的期限顯然是編造的。如果他們給了你一個合理的解釋,說明期限有其必要,你就得到了一項有價值的情報。說不定你該打道回府,看看他們會不會讓你走。你也應該檢測己方所設的期限。如果貴公司總裁派你去談判時對你說:「我在四十八個小時內就必須知道答案。」你可以問:「請問期限這麼短的理由是?」聽過他的解釋之後,請你判斷合理與否,並決定是否接受,抑或提出更進一步的問題。

作者介紹│喬治‧羅斯 ( George H. Ross )

熱門電視節目「誰是接班人」的明星,也是川普集團的執行副總裁暨資深顧問。他曾是房地產律師、個人投資者,以及大型法律事務所的合夥人,過去五十年來歷任紐約市頂尖房地產所有人暨開發商的商業顧問、法律顧問與談判代表。另一方面,他也與人合夥創立了廣播電台事業,最後售得數百萬美元。

本文經授權轉載自高寶出版《向川普學談判:設下籌碼與時間陷阱,讓對手就算被賣了也感謝你!》(原標題:九成的交易在最後五分鐘才定案)

責任編輯/焦家卉

 
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