如果你的觀察力夠敏銳，就能不斷接收到許多微弱信號，甚至發現對方隱藏的弱點。例如，有技巧的銷售人員可能會問你一個看似不經意的問題：「你什麼時候想用新電視看節目？」你告訴他你想辦個超級盃聚會，跟朋友們一起用新電視看比賽。
此話一出，就等於洩漏了一個弱點，讓對方有機可乘。銷售人員可能對你說，因為超級盃快到了，所以不如放棄你喜歡的機型，改選店裡有的機型。此刻的你已經生殺由人了。對方可能勸說你購買超出預算的機型，或落地電視機，或他想到的任何一款電視。這個例子的重點是，你把你認為沒有價值的資訊免費奉送給對方，但是這個訊息在對方看來，卻是價值連城。
你可以採取不同的手段，問銷售人員：「我想看看五十吋的高畫質電視，你們店裡有什麼好貨？」現在輪到對方回答了，他說：「你有多少預算？」你回答：「愈便宜愈好。」談判繼續，但你並未洩漏任何資訊。你就該這樣談判，把定價、確認時機等負擔全推給對方。
如果你的觀察力夠敏銳，你會看見人們怎麼在不知不覺中發出訊號。一個眼神、一個緊張時會有的小習慣、音調的改變、看著配偶或同事尋求認同或不認同――這些都能為你提供重要資訊。
在談判桌上，肢體語言往往會在不知不覺中洩漏資訊。我認識一位先生，他很喜歡控制自己花在開會上的時間。當他想結束會議時，他會將手錶取下，橫置在他和談話對象之間的桌面上。雖然他什麼都沒說，這樣的動作已經清楚傳達出一個訊息：「快點說完，我們這個會差不多了。」
人們通常會向對方發出微弱的訊號，不經意展示出自己的弱點。如果你仔細看、用心聽，即使不發一語，也能知道很多事情。
如果你想找出對方的弱點，可以委婉問幾個問題。假設你跟對方已經討論不下去了，無法就最終價格達成共識，此時，你可以問一些以「要是」開頭的問題：
1、「要是我全都付現的話呢？」
2、「要是我不只買兩台、而是買五台呢？」
3、「要是我留下哈雷機車、賣汽車給你呢？」
問跟時間點有關的問題，也可以挖掘出隱藏的資訊：
1、「要是我想要在六個月內結案呢？」
2、「要是我現在先付五成、明年再付餘款呢？」
你可以因此得到能用於其他談判回合的資訊，而不會因為問直接的問題卻只得到虛假的答案。
設法找出對方弱點，並加以善用
每一位談判者都想占有優勢。一旦你發現對方的弱點，就該善用，同時保護自己的弱點，不讓對方有機可乘。據我所知，川普除了不太喜歡討論瑣碎的細節，在談判桌上幾無弱點可言。他沒有耐心處理不重要的文書工作，喜歡把重心放在大方向上，認為這樣使用時間可以提高效率。這個做法在其他人身上可能是一種缺點，但川普就是這麼做生意的。他有值得信賴、經驗豐富的員工幫他處理細節，只需要跟他們討論重點即可。
他能同時專注於多筆生意，不會在任何一筆投入過多心神和時間。川普是個精明能幹的談判高手，他知道自己只要負責見林，至於見樹的工作交給屬下就可以了。我想這便是他成功的關鍵。每一位談判高手都必須學習何時該授權給他人，何時該親自披掛上陣。
如果你遇事有疑慮，授權就對了。
大多數人在談判時，不會意識到要如何保護自己才不會被人找到弱點，也不知道應該預防對方採取可能會妨礙成交的生意手段。假設你的弱點是往往不自覺地談論過多的交易細節，而你的談判對象是像川普這樣重視方向、遠景、遠見的人。你明白他對瑣事欠缺耐心，因此能預測到，當你開始討論預測的細節和一頁又一頁的數字時，對方會有什麼樣的反應。
你應該克制自己對細節的熱情，跟對方說：「要討論的小細節太多了，但是我會跳過，因為您的時間太寶貴了。我想跟貴公司負責敲定這些細節的人另外討論，應該找誰呢？」
聽到你這番話，對方很可能覺得鬆了一口氣。然而實際上，這個做法是把對於文件和由誰負責日常決定的控制權拿到自己手上。你已經發現了這筆生意的真正執行者――而這個人不是老闆。
順道一提，有必要授權或以授權為上策時，你必須能信任授權對象的決定。我和川普的關係就是一個絕佳的例子。他信任我。這份信任來自於多年共事，以及他讓我放手去做的意願。
他可能只對生意的某個部分感興趣，但是他相信如果有重要的事情，我一定會提出來跟他討論。我必須決定事情重要性的高低。我們曾處理過一筆涉及漫長談判和複雜租約的生意。當時我花了很多時間跟對方反覆推敲細節，川普完全沒有參與這個部分。在整份租約定案之後，我把它拿給川普，說：「在這裡簽名。」川普問：「租金是多少？」我告訴他：「我跟一個難搞的承租人談成了一平方英尺三十五美金的十年租約。」川普說：「太棒了。」然後連看都沒看就簽了那厚達一百頁的租約。
他只想知道會收到多少租金。他知道 – 而且深信不疑 – 租約裡如果有其他重要的事，我一定會告訴他。他確信像我這樣的人一定會保護他的利益，也知道我會在適當的時限內完成所託。我知道他絕對不會因為文件裡遺漏或出現的小事項批評我。關鍵在於，他知道如果有他必須知情的重要事情，我一定會跟他討論。
作者介紹│喬治‧羅斯 ( George H. Ross )
熱門電視節目「誰是接班人」的明星，也是川普集團的執行副總裁暨資深顧問。他曾是房地產律師、個人投資者，以及大型法律事務所的合夥人，過去五十年來歷任紐約市頂尖房地產所有人暨開發商的商業顧問、法律顧問與談判代表。另一方面，他也與人合夥創立了廣播電台事業，最後售得數百萬美元。
本文經授權轉載自高寶出版《向川普學談判：設下籌碼與時間陷阱，讓對手就算被賣了也感謝你！》（原標題：發現語言外的小訊號）
責任編輯／焦家卉
