灌籃高手長大之後，變成怎麼樣了？「大概是當上籃球教練吧！」、「不然就是去做一些別的、不相關事情啊，開餐廳、賣小吃、賣保險…，因為脫下球衣、離開球場，他們幾乎一無所有…」但從籃球員變成知名美式企業的總裁，這種小說般的情節居然真實上演！
現實中，真的有一位灌籃高手張嗣漢，扭轉了運動員的宿命。在台灣人五、六年級生的記憶中，他是昔日瓊斯盃、中華男籃的第一中鋒；但在七、八年級生眼中，他卻是知名美式賣場 Costco 的亞太區總裁。
兩段經歷都有聲有色，他是怎麼做到的？打籃球也懂做生意？甚至，他竟然善用「球場技巧」，讓引進台灣後一連虧損五年的 Costco 起死回生，開了13家分店、經營得有聲有色！卸下球衣、高掛球鞋之後，張嗣漢究竟如何從「職場小球員」蛻變成「商場教練」呢？
別老是想著灌籃，先練好基本動作！
最笨的方法，往往也是最有效的方法。當你在罰球線上練過一萬球之後，就會產生一種篤定，這個篤定來自於你重複做一件事情一萬次之後，身體與心理協調出的從容狀態。
當然，總裁也不是一開始就像個總裁，好比 Costco剛進台灣也不像現在 Costco 的極佳狀況...，脫下球衣、進入職場，張嗣漢剛開始是非常挫折的。籃球選手離開球場，還能做什麼工作？他在美國遞出的第一份履歷，是不動產仲介公司的業務。他回想起那段菜鳥業務的日子說：「一年有 365 天，我有 364 天都被拒絕…，我常常熬夜趕企劃案，隔天滿懷希望的去跟客戶報告，但不到 5 分鐘就被客戶 say no…」這段受挫的日子裡，他時不時會懷念起籃球時光，尤其是那位 5 年級啟蒙他的教練—鮑伯教練。
為什麼他特別？一般的教練總是會對年紀小的球員，稀釋一些訓練的強度，但鮑伯教練卻是一絲不苟、用同樣的標準來對待每位球員。那時的張嗣漢始終不明白，為何鮑伯教練一直叫他們重複做運球、傳球、折返跑這些幾本動作，還一練就是兩個小時？對 5 年級小朋友來說非常無趣。直到進了高中、大學校隊之後，他終於明白鮑伯教練的用心。因為熟練基本動作，所以在人聲鼎沸的球場上，可以沈得住氣、扛得住壓力，拿出最好的表現。
那跑業務也可以有「基本動作」來練習嗎？張嗣漢將「跑業務」拆成一項又一項的基本動作，熟悉客戶、口條流利、企劃撰寫等，不斷的練習、讓被拒絕的機率越來越小，也因此在工作一年之後，另一間公司找上門來挖角，獲得派駐馬來西亞的機會。這個「基本動作」的訓練，也讓張嗣漢在未來面對 Costco 連虧五年的狀況下，可以沈得住氣，不畏於別人的眼光繼續再台灣嘗試，並一分一分的逆轉頹勢。
零秒出手！當機會來敲門，準備好自己才會一出手就進球
不動就永遠不知道未來在哪裡，我們必須往前走，先走出去，邊走邊修正方向。人生真的很奇妙，只要繼續向前，就好像有一種引力，即使當時不明白，最後也會走到正確的航道上。
在多年過後，張嗣漢回想起自己從籃球員的身分，轉為「職場球員」的往事，以自身經驗給職場新鮮人一些建議：「剛進入職場，沒有太多選擇的權利，許多職場新人在進入第一份工作後，會覺得：『別人的工作都光鮮亮麗，我的卻不怎麼樣，真的好羨慕！』從此得過且過、急著投下一份履歷，但如果準備好，這個情況只是不停輪迴而已。」
那第一份工作到底要怎麼選擇？張嗣漢說：「即使不確定自己適合什麼工作，也要很清楚職場上有三件事必須要累積，內容（content）、背景(context)、人脈(Contacts)」內容就是這份工作在我們身上累積的知識內容；背景是對一個產業來龍去脈的了解；最後，人脈更是得到更好升遷機會、挖角機會的重要因素。另外，他也建議追新鮮人，求更好的待遇這想法是對的，但必須確定這份工作我都學會了、下一份會更有發展才去。因此，在經歷過一、二份工作的洗禮，當機會來臨，他欣然接受加入Costco的機會，也因為與台灣的關聯性深，兜了一圈又從美國被派駐到台灣開拓市場，成為台灣 Costco 的第一個員工。
當比數落後一大截，該如何拿回主動權、反敗為勝呢？
有時現實的考驗會提冷冷提醒我們：「你不夠好」，但挫折來臨時，往往是我們「重新定義自己」的最好時刻。
進入世界最大的零售商之一意味著什麼？推新服務、拓點、如何獲利、動線規劃、物流、成本控制...等全部都要管。當時台灣並沒有大規模的美式賣場，對於 Costco 引進台灣，張嗣漢像是把美國老家最好的東西，帶回第二家鄉台灣般充滿興奮感，舒適寬敞的購物場地、一應俱全的商品種類、最經濟實惠的價格，全部的一切都為台灣消費者細心安排，但千算萬算也想不到，Costco 在台灣的第一間高雄分店開幕，逆境就在此時來敲門！
他帶著對台灣的特殊情份、一手創立的台灣第一間 Costco，一虧損就是五年...，這是怎麼一回事？
時光倒轉，回到張嗣漢在柏克萊校隊的最後一年，那學期來了一個新的教練：「他給我的第一個指令，就是希望我離開球隊！」得知這個消息，他假裝沒事、還不斷告訴自己，教練新官上任「大換血」，自己過去因傷復健、沒打球，被換掉是很合理的，但被刷掉的挫敗感卻揮之不去…
張嗣漢依然每天到球場報到，他想著如果自己是教練，也會做出同樣的決定，因為該留在校隊的球員是要能夠「創造最大價值」的人。他就更努力的打球、研究戰術，讓教練開始注意他的打法，甚至還把他融入戰術體系中。這件事也讓張嗣漢體悟到，當自己為了別人創造價值時，就可以掌握去留的「主動權」。
那 Costco 到台灣卻虧損五年，該如何掌握回「主動權」？1997 年的台灣，根本沒人聽過美式賣場的會員制，「為什麼買東西前還要付費加入會員？去一般超市買就好了啊！」這就是問題的所在，若要拿回主動權，那就應該讓台灣民眾了解，會員制有什麼好處、會為他們創造什麼價值，同樣的道理從球場套用到商場。張嗣漢帶領著團隊，靠員工與家人朋友間的口碑行銷，讓賣場有些起色。
當比數落後很多，開始找到了得分的訣竅，那下一步就是一分一分的追回來…
球員只關心這球有沒有投進，教練關注的卻是這場比賽能不能贏
如果我們把球隊換成企業，教練換成主管，球員換成員工，那在商場中面對的，就是需要創造價值的球賽。
一支籃球隊中，如果教練都只跟球員說：「盡你的全力！」那是不夠的，球員的身體狀況、進球數據等都必須兼顧，這可以幫助教練看清問題和事實，也才有可能讓球員達到合作、贏得比賽。即使是在NBA，大數據也正在幫教練們打贏比賽。
零售業有一句話是這樣說的：”Retail is Detail”，許多公司在營業額毫無起色時，只會跟員工說：「都是你不努力！」但這樣完全無助於解決問題。張嗣漢從球員轉換為職場教練，拿出賣場的各項數據做研究與比對：哪個部門業績下滑、為什麼？哪些東西顧客不再回購？例如，賣場曾經引進一項韓國烤肉，它在日本、韓國都是銷售奪冠的產品，引進台灣卻數字平平，這是為什麼？
表現好的球員，卻打不出好球？終於，他在數據的枝微末節中找出了問題，發現是因為沒有引進韓國烤肉專用的醬汁攪拌機，在引進這項機器後，銷售就順利達到預期。張嗣漢總是在數據中找到解決問題的方法，時至今日，Costco在 台灣已經站穩腳步，開設了 13 家分店，內湖店甚至擁有全球 Costco 第二的營收。
「球員經常得面對比數或後的情況，就像是逆境也不時出現在我們生命中」，張嗣漢不論在球場、職場都曾有過許多挫折，被球隊刷掉也好、商場虧損五年也罷，他之所以是一個好球員、更是一個傑出的商場教練，是因為即使面對比數落後，也會憑著韌性與毅力，激勵隊友與自己堅持下去，一分一分的追回落後的比數，打出精采絕倫的逆轉勝！
本文經授權取材自時報出版《教練自己：從球場到職場COSTCO亞太區總裁張嗣漢的工作原則與人生態度》
責任編輯/陳憶慈
