昭和二十三（一九四八）年二月，我們一家人從疏散地回到原先居住的藥師町，這一切都要歸功於有人幫我們在已燒成灰燼的舊家原址重建家園。
那年春天我正好要從中學畢業，向父母提起想繼續升學的想法。父親便說道：「你到了這個年紀，應該曉得家裡的經濟狀況不是很好吧？你爸在現在的局勢裡沒有辦法找到什麼像樣的工作，所以只能自己製鹽來賣以維持生活。而你媽雖然在賣和服，但終究也快到極限了。即使如此她仍撐著嬌小瘦弱的身體出去批貨，養活你幼小的弟妹。這種時候哪有辦法讓你上高中呢？快點去工作賺錢！」
但是我仍然沒有放棄。因為哥哥正就讀鹿兒島實業高校，我對父親沒有重拾戰前印刷的工作，感到有些不甘心。
於是我回覆父親：「即使家裡貧窮，讓我讀完高中不是父母應盡的責任嗎？而且舊制的中學有五年！我還想再念點書，我一定要繼續升學！」
然後父親狠狠地甩了我一巴掌後，就被趕出了家門。
平常沉默寡言且性格平穩的父親居然會氣到這種程度。原本以為只要腳踏實地的努力就會有所回報的父親，在戰爭結束後面對無法預期的貧困生活，心中一定有無比沉重的壓力吧？再加上家中還有年幼的弟妹，對整個家族的未來會有強烈的不安也是理所當然的事。
雖然發生了這樣的事，父親最後還是照著我的意願，讓我進入鹿兒島市高等學校就讀。父親使出變賣繼承自祖父土地的最後手段，以籌措我升學的費用，才有辦法供我上學。
原本我應該為了感謝父親這樣的努力而更加努力用功念書，但那時才十五歲、年輕氣盛的我，卻沒有這樣做。進了高中後，也是每天和朋友玩到天黑才回家。
因母親的一句話而醒悟
那時在孩子們遊戲的天地裡，戰前蔚為主流的打仗遊戲已悄悄消失，取而代之的是氣氛和平的棒球。
孩子們的偶像是以巨人球隊的川上哲治等實力派的棒球選手。那時，他們是擁有超高人氣的全國明星。雖然還沒有到電視轉播的程度，但他們在球場上的英姿，透過當時的廣播實況傳到家家戶戶，使每位青少年的心都無比沸騰。
高中放學後，每天都和朋友們沉迷於棒球遊戲中，不到天黑不肯回家。因為沒有像樣的球或棒球手套，大家都用隨手可得的材料自行製作應急的棒球道具。
有個朋友家裡是開鞋店的，棒球遊戲所需的球就由他負責。那是用製作皮鞋剩下的皮革，再以橡皮筋綑綁多圈製成。至於棒球手套，朋友們就請母親或姊姊幫忙以破布或舊衣縫製而成。球棒則是利用廢棄的木頭或學校的窗框。
善於投球的我和另一位從中學時代就一起打棒球的朋友，一起輪流擔任投手的角色。也許是因為小時候就當孩子王的我，有善於照顧他人的個性，因此分配每個人在球隊中的角色也是我的任務。
那時的我並不打算繼續念大學，想在高中畢業後就到家中附近的鹿兒島銀行上班，所以不是很認真地念書。
某天母親在我回家時叫住了持續過著這種日子的我，一本正經地對我說道：「和夫啊！你之前明明和爸爸極力爭取要上高中的不是嗎？結果讓你上了高中後，卻一直沉迷於棒球中。你朋友也許家裡狀況還不錯，但我們家可不是這樣啊！因為家裡孩子也多，生活很困難並不容易！就算這樣，和夫你還是整天跟朋友不停地打棒球！」
母親以沉穩平靜的語氣和我分析家中的狀況，沒有用斥責的方法。也沒有叫我一定不能去打棒球，或是叫我去協助家計等等。
也許正因為如此，母親的話反而在我心中留下深刻的影響。「對不起辛苦的爸媽」這種懊悔的情緒，頓時不停地湧上心頭。
那時母親的背上還揹著剛出生不久的小弟。在小弟出生後的隔月，母親就開始從事批發米糧的工作。母親是如此地拚盡全力，不畏艱苦的守護著整個家。而身為次男的我，不但沒有幫忙照顧弟妹，還去上了高中，又沒有認真念書只沉浸於玩樂之中……這實在是有點過分。
我頓時醒悟了過來，決定也要做些什麼來協助家中的生計。
再次開始製作紙袋
當我開始思考要做些什麼時，想到的是請父親製作裝零食的紙袋，然後由我拿去販售。
對家裡來說，做紙袋並不是第一次。在第二次世界大戰前，家裡的工廠就用自動製紙袋的機器進行過這項工作。那是個將整捆紙張放在機器的輸送帶上，便會自動裁切，之後還會自動製成紙袋的厲害機器。
雖然這個機器已在戰爭中化為灰燼，但在工廠引進這台機器之前，也是雇用附近的太太們前來幫忙，大家分工合作以手工製成。我想說即使現在沒有了機器，只要再用以前的方法重新開始就好。
在手工時期我時常看著父親裁切紙張，印象也十分深刻。將全身的力量放在切紙刀上，就可以將五百張左右的紙同時切開。然後再把父親切好的紙型，請太太們依照大小不同分別折成紙袋的形狀之後，再以漿糊固定便完成了。「我們再開始做紙袋吧！我可以負責拿去賣，」雖然向父親如此提議，但父親總是秉持一貫的謹慎小心而沒有答應。
這時，父親以從前著名的「稻盛調進堂」為招牌所累積的信用，從黑市買進紙張，漸漸重拾裁切紙張的工作。但並沒有像戰前自行創業的規模，只是自行在家打個零工而已。
「孩子的爸，你技術那麼好，再成立一次自己的工廠如何？」雖然母親也多次向父親苦苦勸說，但父親非但沒有改變原本謹慎小心的個性，在戰後，絕對不會冒險的性格反而愈發強烈。他雖然也知道黑市中到處都是紙張私下交易的現況，但父親卻一點也沒有想要從事那種工作。
但在我鍥而不捨多次拜託之下，父親終於決定重新展開製作紙袋的生意。這應該也是他目睹了母親苦撐家計的辛勞身影吧？
當父親有這個決心後，製作紙袋這件事情也就可以迅速進行了。製作紙袋對父親來說，是從年輕時就學會的技藝，早已深植體內不會忘記。他馬上就找回了尚未引進自動製紙袋機前手工時代的手感，並且充分發揮，原有技術也沒有退化。
為紙袋塗上漿糊則是母親的工作。對母親手腳的靈活快速，我也看得目瞪口呆。然後再拜託附近的太太們做點黏貼紙袋的零工，漸漸的製作紙袋的生意就上了軌道。
黑市裡的當紅人物
我的工作就是把父母及附近太太們作好的紙袋拿去黑市販賣。
我還記得，紙袋依大小不同分成好幾十種。將印有「稻盛調進堂」商標的紙袋分別綁成二、三十個一綑，放進竹編的籃子裡，再一起放上腳踏車載去兜售。
當時的腳踏車和現在重視外型設計美觀的腳踏車不同，因為較注重實用性，所以後面有可載運貨物的空間。因為我都盡可能堆放許多紙袋在籃子裡，後面的貨架就變得十分沉重，當我跳上腳踏車一踩踏板時，腳踏車的前輪甚至還會往上翹。
雖然從小學以後，我就變成孩子王，但原本內向又膽小的性格還留在體內。況且自己從來沒有載著貨品到處兜售的經驗，剛開始的時候感到十分害羞。非常討厭在路上碰到認識的人，在兜售的店家如果遇到年齡相仿的女孩子，更是會一溜煙地跑走。因此到以前就認識、賣零食玩具的阿姨店裡時，心情就會無比的輕鬆。
剛開始叫賣時還抓不到訣竅，一看到有商店便馬上衝進去問道：「不好意思，請問需要訂購紙袋嗎？」但馬上就感覺這種隨機的方式實在是沒有什麼效率。因此自己便調整了銷售的戰略。戰略是將整個鹿兒島市內劃分成七個地區。
為什麼要分成七個地區呢？因為一個星期有七天。先決定好每一天拜訪的地區，星期一拜訪這一區、星期二去隔壁區。這樣，每個禮拜的同一天就去拜訪同一個地區，採用這種輪流的方式前往各地兜售。
後來也證明採用這個方法是正確的。因為對方知道在固定的某天我會前來拜訪，要訂購的話也變得較方便，所以銷售量也漸漸攀升。
平常放學後我就直接回家，立刻騎上鐵馬出發。星期日也沒有休息，從一大早就開始出門賣紙袋。
因為每天勤奮不懈怠地兜售，到處都有了自己的主要客戶。從大型的零食商店到小巷子裡的零食玩具攤販，沒有花太多時間就將他們變成了自己的忠實客戶。
當時各地還有許多黑市，鹿兒島市內規模較大者就有五、六個地方。我在這些地方也都漸漸建立了忠實客群。因為在黑市裡可以一次進行較大規模的銷售是其優點所在。
不管是哪個黑市一定都有一個管理整個市集、架式十足的能幹阿姨。每當我一到那裡，這些人就會說：「小少爺，你來啦。」然後爭先恐後地向我購買。偶爾看到我車子後還留有賣不完的紙袋，也會說：「這些就留給咱們吧！」然後全部買走。也常常會介紹其他的阿姨們給我認識。
於是我便成為這些阿姨口中小有名氣的「賣紙袋的男孩」。
由此得知通路的架構
到了這個程度，即使是第一次進去推銷的店家，對方也早就從別人口中得知我所要銷售的內容。
某天，我騎著腳踏車要向下個目的前進時，被一個店家的阿姨叫住：「你就是那個賣紙袋的男孩吧？」這位阿姨的店是從事批發零食糖果的生意，幾乎每天縣內各地的小零食店都會來這裡進貨，聽說那些人也會順帶提道「需要裝這些商品的紙袋」，便一起購買。
然後這位阿姨開始跟我說：「你可以把你的紙袋放在我店裡賣。方法簡單，又可以賣到比其他地方多好幾倍的量喔！」
在這之前，我從未聽過還有「批發業」的銷售方式。我一邊讚嘆著「原來如此啊！還有這種銷售方法啊！」然後心懷感謝地接受了阿姨的建議。
於是我馬上將自家的紙袋依照大小不同，放在這位阿姨店內的架上，一賣完的話就前來補齊。
採用這種方式後，銷售量馬上大增。比起剛開始一間、一間拜訪零售商店的時期，可以銷售更大量的紙袋。以前要花一整天才可賣出的紙袋數量，幾乎這一間批發商一次就可以買走數量近乎相同的紙袋。即使售價被阿姨殺得很低，但因為數量龐大還可以負擔。而且能實際了解銷售通路架構也是個十分難得的經驗。
風聲傳開之後，其他的零食批發商也說：「喂！這位小少爺，你的產品不是有交給那間商店批發嗎？也拿一些到我店裡來吧。」也陸續成為「稻盛調進堂」的批發商。我和父親也為了這些大量的訂單而展開日夜忙碌的生活。
在我開始兜售紙袋之前，據說鹿兒島市內的紙袋都由北九州地區的大型紙類批發商一手掌控。而我只花了一年的時間，就搶走了這家批發商的生意。
人生中第一次做生意
現在想起來，這個兜售紙袋的經驗對我來說，是人生中第一次做生意。
這當然是在沒有任何行銷知識下展開的。如果能多少知道一些成本計算、定價方式、利潤等的架構的話，當時銷售的成果應該更為可觀吧？
當時的我並沒有什麼成本的概念，售價也只是跟父親商量後就決定。只要黑市的阿姨一說道：「再便宜一點吧！」我就會無法拒絕而降低售價。
當天兜售得到的金錢，在傍晚回家後就原封不動的裝在袋子裡交給父親。結帳的部分則完全交給父親，所以是否有賺錢也不是很清楚。但是因為銷售進行地非常順利，我想應該也是有賺不少錢吧？
父親總是心情大好地從我手中接過袋子，從裡面抽出紙鈔，先小心翼翼地將一張張皺巴巴的紙鈔整理好，並且專注計算出當天的銷售金額。
這樁生意進入第二年時，更需要人手幫忙。因此家裡雇用了一個比我小兩歲、剛從中學畢業的男生。
我為了這個小幫手買了一台新的腳踏車。以當時的幣值來說可是花了相當於一萬日圓以上的大錢。就現在來說，也許等同於買了一台輕型四輪汽車的感覺。
雖然當初的雇用條件應該是有提到「會騎腳踏車」，但實際上這個男生卻不會騎。所以馬上在家附近的學校操場裡，由我在後面扶著，展開每天練習騎腳踏車的訓練。
我們兩人這樣忙於兜售的生活持續了將近一年的時間。到了我高中三年級時，我也差不多要結束這份工作。因為那時我開始考慮要進入大學就讀。
當時哥哥在日本國鐵上班。但是正好那段期間覺得身體不適，也趁著這個機會開始幫忙家中賣紙袋的生意。當我看到哥哥漸漸熟悉了這項工作後，就將我負責的部分全部交給哥哥和那位男孩處理。
在這之後，有一家紙袋批發客戶的零食商店店長問哥哥要不要去他店裡工作，後來哥哥成了那家店長的幫手，協助掌管店鋪的業務。
不知是基於哪一種緣份，人生總是充滿著未知的驚喜啊！
作者介紹│稻盛和夫 (Kazuo Inamori)
有「日本經營之聖」的美稱，1932年生於日本鹿兒島縣。畢業於鹿兒島大學工學院。1959年創立京都陶瓷股份有限公司（現京瓷），歷任總經理、董事長職位，1997年起擔任榮譽董事長。1984年創立第二電電（現KDDI），擔任董事長，2001年起轉任最高顧問。2010年就任日本航空董事長，歷經執行長一職，於2013年轉任榮譽董事長。
1984年成立稻盛財團，創設「京都獎」，年年皆表揚對人類社會進步發展有卓越貢獻者。此外，針對年輕經營者創辦「盛和塾」並擔任塾長一職，為培育後生晚輩投注心血。
本文經授權轉載自天下雜誌《支持我一生 母親的教誨：日本經營之聖稻盛和夫母親的無差別品格教育》（原標題：變賣和服的母親）
責任編輯/謝孟穎
