為何他能在網購發達的現今，做出實體賣場破億的業績？日本銷售之神這樣賣東西

從事現場銷售這一行，經常有人會這樣問我：「這個時代還在賣場銷售商品，同質性的工作太多了吧？你的營業額真的沒往下掉嗎？」

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相對於網購通路，實體賣場還處於持續擴張的階段。應該這麼說，實體賣場不只是單純陳列商品，而是透過活生生的銷售員介紹、銷售商品，看似已經過時的商業模式，卻正蓬勃發展。這一事實，也許會讓大多數人感到難以置信。

但這可是千真萬確的。其實，我聽說在音樂界也發生了相同的狀況。近來，在音樂界，CD不再暢銷，取而代之的是像演唱會等現場演出，似乎非常熱門。比起網路買得到的數位音訊檔案，越來越多人願意付費換取實際體驗。這和人們喜歡面對面溝通的習性不謀而合。

過去這幾年來，最具代表性的就屬Twitter、Facebook、LINE，這些統稱為社群網路服務（SNS）的平臺，迅速在市場上崛起並日漸普及。

另一方面，與這些網路世界的發展背道而馳，在現實中能與人面對面、擁有良好溝通能力的人，也比以往更受到好評。

長年以來在錄取新鮮人時，「溝通技巧」都位居「企業期待能力」第一名的寶座，這項能力究竟對於在社會上打滾有多重要？答案是顯而易見的了。

也有人會接著問我：「只要有所謂的『溝通能力』，就足夠了嗎？」

並非如此。今後的時代所需要的，並不單是輕鬆閒聊的溝通能力而已，真正會在新時代大放異彩的，是隨時做好準備、能一口氣拉開和他人差距的「溝通能力」，那就是——讓對方「樂於按照你的期望行動」的誘導技巧。

什麼是讓對方說YES的「話題施力點」？

「前輩似乎很忙，但不知道您能否協助這次的企畫？」

「A物產的佐藤，也差不多該跟我簽約了吧？」

「好想買一套新釣具，但老婆會點頭嗎？」

各位一定曾在心中想過：「假如可以隨心所欲的控制某個人的想法……。」要是能成功誘導對方，讓心中只想說NO來拒絕的他，改口說出YES而答應的話，該有多好？

如果說，「隨心所欲的控制人心」，也許會令人產生負面的聯想。

然而，我們真正的目的，不過是讓對方「樂於按照你的期望行動」罷了。好比說，拜託同事或前輩幫忙、跑業務的時候、主動向上司爭取工作的時候……不論何種狀況，如果能以愉快、正向的氣氛感染他人的話，雙方都能愉快合作，不是嗎？

如今，我們的生活，被許多冷漠的NO團團包圍著。不如現在就告別這種綁手綁腳、充滿拘束的人生。難道你不認為，在由YES所構築的世界中，我們的生活會更快樂嗎？

遺憾的是，想要像魔法般，單憑一句話就扭轉上司、客戶、業務、部屬、家人、戀人等「究竟該怎麼辦才好？」等猶豫不決的想法，讓他們改口說出OK，這是不可能的。畢竟，狀況會因人而異，應對方式當然不盡相同。

雖然不能像魔法般，用三言兩語就改變人心，但只要稍微了解一些「說話技巧」和「掌控『空氣』」的訣竅，你就能成功說動對方。

接下來，要為各位介紹的現場銷售式溝通技巧，請你把它想成是人際關係中的「槓桿原理」。

舉例來說，假如你單用手指去撬開啤酒瓶的瓶蓋，不只手會痛得要命，蓋子也依舊紋風不動，但如果使用槓桿原理（開瓶器）的話，不消一秒就能輕鬆打開。

同理可證，碰上看似沒有破綻的對手時，即使正面痛擊也無法撼動對方一分一毫；但若使用槓桿原理的話，就表示你只需稍微施力，就能卸下對方的心防。為了成功達陣，你必須在溝通過程中找到正確的「施力點」，並在適當的時機適度施力。

如果，今天要邀請有好感的異性去看電影，我敢說你的心情一定是七上八下、緊張到胃痛不已。儘管如此，終於還是向對方開口：「下星期日，要不要一起去看電影？」但是，光憑這種開門見山的邀約法，對方若沒有興趣，只消一句「抱歉」，就可以打發你。

這就是沒使用槓桿原理、平鋪直敘的把自己的想法傳達給對方時造成的悲劇。假如我們只是對客人不斷大聲疾呼：「拜託您買吧！」不但吃力不討好，也完全不可能「說動」人心。

為了誘導對方說出YES，你要這樣說：

「這間電影院的爆米花，是全東京最好吃的！你知道嗎？」

「朋友給了我預售票，聽說這部電影每看必哭，你喜歡感人的電影嗎？」

就像這樣，你應該技巧性的告訴對方「好處」在什麼地方。然後，在這個施力點上，恰如其分的使用槓桿原理，就能有效提高成功率，讓對方說出你想要的答案。

總之，在正確的施力點上適度施力，就是讓人樂於照辦的強大動力。

本文經授權轉載自大是文化《銷售之神這樣讀空氣：一招冷場變熱、一句化解尷尬、五不二要……我這樣抓出話題，從老婆到客戶統統點頭》（原標題：網路時代，我照樣在實體店裡做出破億業績）