明明很有實力,為什麼總不被老闆信任?他分享十年心法:新年想在職場晉升,先學會說服大腦

2020-01-04 08:30

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然而,多數人在學校所受的訓練,強調的是佐證、數字(想想看那些年我們寫過的論文!),導致我們溝通的時候,訊息複雜而瑣碎,無法被處理簡單訊號的直覺腦接收。因此,要跟直覺腦溝通,訊息要簡單、好處理

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2. 建立熟悉感,訊息才能直通對方大腦

(圖/創新拿鐵)
(圖/創新拿鐵)

接著,我們要了解人腦往往對哪些事形成既定印象。這些既定印象,正是能跟直覺腦溝通的捷徑(因為直覺腦負責處理簡單、不需思考的訊息)。直覺腦會對哪些事物有反應?Tyler Odean分為「熟悉感」、「精準定調」、「建立代表性畫面」、「正面包裝訊息」。

首先,人對越熟悉的東西,接受程度越高。如在台灣牆上常見的壁虎,對初來乍到的外國朋友而言,可能是足以讓他嚇暈的動物。關鍵不在於壁虎是否有害,而在於外國人對壁虎「不熟悉」。

當我們想要說服人時,必須假設對方對這項議題一無所知。在對方一無所知的狀況下,依然能打動對方,才是成功的說服。為你的提案建立對方熟悉的語言、名詞、事件、品牌,是直通對方心裡的關鍵

唐朝詩人白居易一千多年前就已經為我們做了最好的範例練習:他每做一首詩,就唸給老婦人聽。對方若不懂,就不斷修改到對方聽得懂為止。同樣的,你的提案若別人聽不懂,不要一味認為對方「不了解你的苦心」。「如果你想要說服的人不理解你的想法,你是不會成功的。永遠不要放棄用新的詮釋方法讓對方理解。」Tyler Odean指出。

除了用對方熟悉的語言,我們還可以人為地為對方創造「熟悉感」。如透過社群媒體上、電子郵件、新聞媒體、口碑效應讓自己的品牌可隨處被他看見,對方就會對你產生熟悉感。這很花時間,但絕對是最有效的行銷策略之一。

3. 精準定調,作為大腦後續比較的基準

但不是每個議題都能創造熟悉感。另外一招,則是為議題妥善的「定調」。「定調」提供不熟悉這議題的對方用來衡量的第一印象,並作為他後續比較的基準。這個第一印象至關重要,因為他影響了人的決策,而且一旦建立就難以改變。

例如:想像你是個新創公司的創辦人,要跟不熟悉這個領域的投資人募資。你第一次提出的募資金額是1000萬台幣,但很快的你後悔了,想拉高到1500萬台幣。對於熟知行情的投資人,他可能很快就會知道合理的價格;但對於不熟悉這領域的投資人而言,他會根據你第一次提出的1000萬的價格,跟你討價還價為何不是1100萬、1200萬,而是1500萬?這顯示了定調的重要—對於不清楚狀況的對方而言,你的定調是他後續比較的基礎。

這背後,也是直覺腦在作用。

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