1983年，第一家好市多Costco問世了，而當時世界第一零售企業龍頭——沃爾瑪已經21歲了。根據2019全球零售力量報告指出，雖然沃爾瑪仍坐穩龍頭寶座，但當年的小嬰兒好市多如今已經長大成人，殺出重圍來到了第二名。
沃爾瑪這幾年來穩坐零售業龍頭的關鍵在於，在其他零售業者將毛利率訂在40~50%時，它能把毛利率壓在20~30%，用低價來吸引消費者。不過要比低價，好市多更是厲害，它能把商品的毛利率控制在大約10%上下，是沃爾瑪的一半！這也是它能在這幾年快速崛起的原因。不過，你知道為何好市多要使用會員制嗎？他們難道不怕民眾不想加入？今天，就要來揭穿好市多最大的秘密！
會員制為好市多帶來的3大好處
好市多明明可以做到低價，那為什麼要使用會員制度，不讓所有潛在客戶都能隨意進入消費呢？事實上，會員制能為好市多帶來三個優點，而第一個優點，是在自由競爭市場中最重要的——讓顧客「忠誠」。想想，要是你辦了會員、繳了年費，這家超級市場又比其他家便宜，你是否會一整年都來這裡購物，即使你家隔壁的超市有多方便都忍住不買，找一天去好市多一次買個夠？錢都先花下去了，當然要用這些便宜的商品來回本，才不會白繳啊！這就是好市多的策略之一——挑起你「值回票價」的慾望。
第二個優點就是，會員制讓好市多發生偷竊的比例極低。小偷通常不會為了偷一項商品而辦會員、繳年費。好市多也在財政年報指出，他們商場的竊盜率比起其他低價商場來得還要低，並把低竊盜率歸功於會員制。
第三項優點就是，會員制讓好市多有穩定的收入。會員早在年初就繳了年費，這是一筆固定且已經入袋的收入。比起靠賣商品賺得的利潤，會員費的收取不會受大環境、季節或節慶影響。另外，辦會員、收會費和製作會員卡也不會花掉多少成本，所以收會費基本上是穩賺不虧的。而這些會費通常是穩定成長的，除了新加入的客戶，會員往往也都會續約，而續約的關鍵，就是好市多的「低價」。
所以，好市多先用會員制度鎖住顧客，再用低價讓你買多、覺得划算又續約，形成留住顧客的正向循環，還能穩定營收、降低賣場失竊率，簡直是個一舉數得的聰明作法！
好市多如何維持「低價」又能營利？
好市多維持低價的關鍵之一，就是他們同品項的品牌種類不多，大多都挑前三名來賣。也因此，比起其他超市，好市多對於這些商品的需求量更多，所以他們能以更低的成本買到這些商品。用低價將產品很快地銷售出去，使得他們商品的周轉天數比其他超市都還要短。很多廠商就是看中好市多商品的銷售速度、會員的購買力，因此願意壓低價錢、薄利多銷，讓自己的商品出現在好市多的架上，即使賣得比較便宜，還是有賺頭呢。
除了主打冠軍商品外，好市多還會盡可能壓低其他成本，來維持商品的低價，像是公關支出、行銷或傳統廣告費等等的營運管理費，基本上都控制在總成本的10%。另外，根據好市多2018的年度財務報表，全球762家好市多門市中，自有店鋪、土地的門市就高達605家。而其他157家，和大部分超市一樣，都是租土地或是店面的。想想看，多少大賣場消費者口袋裡的錢，最後都流到地主的錢包裡。而好市多早期都是直接購買土地，在上面蓋店面的，這也為日後節省許多成本，還減少被漲租的風險。
然而要探究好市多能維持低價的主因，最主要還是要歸功於他們實行的會員制。事實上，好市多的收入來源，主要都是來自於會員每年繳的會費。靠著會員繳會費營運，並將商品價錢壓低，這種和消費者互利共生的模式，就是讓好市多能成為零售業第二大龍頭的關鍵原因。
台灣本土量販店有可能模仿好市多會員制嗎？
台灣是否有量販店能仿造好市多的會員制，在零售業占上一席之地呢？答案恐怕是：很有難度。想模仿會員制的人，要先想想一些問題。首先，台灣是否有強大的供應鏈在背後支撐？除了要找到願意低價供給的廠商外，還得要找到冠軍商品，質感要好、供給給超市的量要多，而且還要是消費者最喜歡，一上架就常常被搶購一空的。國內是否有如此大的通路，是個很大的問題。第二，自己能不能壓低成本？上面有提到，好市多的店面和土地都是自有的，光是這一塊就比起用租的，省下不少。其他像是人力成本、研發成本、行銷成本、管理成本等等，這些也要一個一個能省則省，台灣本土量販店要做到好市多這樣，需要克服的困難相當多。
最後，就是要建立一個良好的品牌形象。好市多賺錢靠得是會員制，那麼，要讓人願意加入成為會員，本身品牌就要夠響亮。維持低價不能只是把商品價格降低而不顧品質，台灣人很重視CP值，而好市多給的正好就是這個：用較低的價格，買到品質好的東西，讓人有賺到的感覺。總而言之，要模仿好市多用會員制的方式來賺錢的話，千萬不能只做半套，單單模仿會員制是沒有用的，背後要考量的因素還有很多。且好市多很多商品搬到台灣，就變成了舶來品，深受台灣人喜愛，這也是好市多在台灣的一大優勢。
截至2019年三月，目前全球有770家好市多，台灣就有13家，數量僅少於美、加、墨、英、日、韓，可見台灣民眾對於好市多會員制的消費方式接受度很高。下次去好市多囤貨的時候，你就知道，裡面商品之所以能這麼便宜，你手上的那張會員卡可是關鍵呢！
責任編輯／林安儒
