從老三台到股癌、百靈果都是他家客戶:創立60年的正成集團如何接班轉型?

2021-11-12 13:50

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以「股癌」為名的謝孟恭,也向正成採購設備,突顯新時代素人的需求,可能是器材商全新商機。(圖片來源:風傳媒)

企業經營 60年如一日:同心圓法則

年輕領導人為傳統企業注入新血,不過,正成數十年來本就走在潮流前端。多年前,陳怡璇夫婦就頻繁出國參觀影視器材展,了解國際新科技變化,他們相信只要先拿下頂尖產品,之後洽談其他優秀產品的代理權就會容易許多,這就是陳怡璇時常掛在嘴邊的「同心圓法則」。丘紘豪則說,他最警惕市場喜新厭舊的慣性,因此時刻提醒自己保持危機感,在獲利健康的前提下適度嘗試創新,用各種機會創造公司的第二條成長曲線。

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參與家業這些年,讓丘紘豪深刻感受代理業者的先天限制:首先,代理商獲利來自產品,但如今科技產品市況起伏劇烈,眼前的穩定獲利,幾年後可能突然遭淘汰。第二,主要業務終究為人作嫁,有可能被收回自營、或是拱手讓人,代理商如何保持優勢,讓原廠非選自己不可?丘紘豪選擇主動出擊,緊跟市場趨勢,不靠強勢商品過日子。他要求市場開發部隨時關注國外通路、零售商和KOL(意見領袖)關注的熱門產品,只要稍有機會,就立刻引進台灣試水溫;至於業務部門須每週回報新產品和潛在競爭品牌,在趨勢還沒形成前搶先聯繫原廠。此外,為了成為原廠心中最佳夥伴,正成積極經營銷售通路、售後服務、行銷、網紅和經銷商關係,目標也是讓原廠利益最大化,藉此強化正成對廠商不可取代的價值。

至於在企業管理上,陳怡璇與丘紘豪抱持相同信念:他們都認定正成並非家族企業,而是「企業家族」,所謂的「傳承」,對象不只識字面上的接班人而已,還包括願意與企業共同成長的員工。目前正成已聘請專業經理人協助管理,在內部推行BU制和內部創業制,移除員工在公司內成長的天花板,培養員工成為事業夥伴。

企業轉型

傳統企業轉型並不容易,過去,正成的角色是傳統代理商,只要將高單價機械賣給片廠、電視台等少數大客戶,業績便能達標,他們如何轉為面對消費者的電商平台?原來丘紘豪接班後,看出轉型關鍵是打造消費者心中熟知的品牌,於是掌握消費者輪廓變成比談價錢更加重要的任務。丘紘豪與同仁決定改造產品線,大力經營一般消費者、素人創作者需要的打光燈、充電式手機腳架、自動追焦器等平價、入門款產品。(延伸閱讀:「要就買指數ETF,不要說你在存金融股!」股癌提醒散戶:任何金融資產都有風險)

丘紘豪在演講時語出驚人,原來,他不只想繼續拓展正成的版圖,也想要帶領台灣器材同業一起轉型。「整個亞洲,還有很多需求沒被滿足,我們不能讓美國業者拿走這個市場!」丘紘豪說。他解釋,十年前,許多器材同業都不覺得有需要轉型,如今「整條博愛路攝影街已經空掉!為什麼?大家都上PCHome、MOMO買攝影設備!」,這時,終於見到同業願意積極加入轉型行列,正成直接連結消費者的做法,就能派上用場。丘紘豪舉例,正成除了官網,也用LINE和臉書粉絲團連結消費者,廣泛提供線下器材試用、測試、諮詢等各種服務,當客戶被深度互動導向線下店舖,實體店面與電商的「O2O」佈局也水到渠成。

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