台灣宣布三級警戒長達兩個多月，如今終於調降，即便仍有零星個案，但疫情終將消散；在這段百業求存的日子裡，企業無不使出渾身解數，《風傳媒》採訪個中佼佼者，整理出企業拚轉型、玩創意、抓趨勢等三大心法，作為這次疫情過後，企業應該學會的三堂課。以下JBS商學院創辦人鄭宛瑜接受《風傳媒》專訪內容。
疫情期間，百業蕭條，不少企業求新求變只為尋找出路，自媒體也因此成了當紅炸子雞；不過，有專家提醒，如果企業未經思索就貿然投入，恐怕每天絞盡腦汁的結果是──依舊做白工。
全台三級防疫警戒期間，零售業持續低迷，根據經濟部最新統計，第二季零售業網路銷售額為1059億元，較去年同期大漲33.7％，創下該項調查開辦以來最大增幅；在如此亮眼的數字背後，是前仆後繼尋求轉型的百工百業，期間鄭宛瑜輔導不少業者突圍，頗有心得。以下是訪談摘要：
《風傳媒》問（以下簡稱問）：疫情期間，從紓困數字來看，似乎有不少企業都受到衝擊，站在企管顧問的角度，是否觀察到什麼現象，又給出何種建議？
鄭宛瑜答（以下簡稱答）：去年開始，因為受到疫情影響，很多企業都意識到要發展自媒體，不過，這些老闆們雖然急，卻沒有任何方向，也沒有策略；主要是他們看見人家做什麼，深怕落後，就也想跟著做什麼，這時候，我的第一步是消除他們心裡的「慌」，倒也不是所有企業都適合做自媒體。
比方說，有個老闆來跟我說，他經營FB好累，文章都寫不出來，我一問，發現他們是一家外勞仲介公司，客戶大多是工廠老闆，我忍不住叨念，與其來學自媒體，還不如直接殺去五股工業區，一家一家走進去問：「請問老闆在嗎，我們有很好的廠工，您要不要聊一聊？」因為比起老闆滑FB看到你的服務，這樣可能更實際一點。
我認為，並不是所有企業都需要經營自媒體，要先考量客戶屬性究竟是to B或to C，如果要發展自媒體，客戶還是以to C為主。
問：如果不做自媒體，在受到衝擊時，企業該怎麼辦？
答：很多老闆看到業績不好，直覺就想做行銷，想增加客流量，但他的問題可能出在成交能力不佳，即使增加流量也不會多賺錢。這時候我會提醒：何不先了解公司訂單的轉換率，計算出平均客單價、回購率、續購率等等，要先面對自己公司裡的數字，因為各種數字出現差異，策略就會跟著不同，沒有標準答案。
很多企業沒有統計數字的習慣，我都會要求他們先回去抓以前的資料，去統計出來，再來進行分析，流量不夠會有一種策略，如果是轉換率不好、也就是成交率很差，那又是另一種策略。
舉例來說，跟轉換率有關的，就是人，是業務團隊，問題可能出在銷售流程，員工缺乏銷售方法，或者話術太粗糙，比起一股腦地介紹儀器、專利，不妨先學著用客戶聽得懂的語言溝通。
問：意思是擴大銷售前，應該先調整好體質？
答：對，所以還有第二階段，也就是調整薪資結構。很多傳統產業的老闆習慣只給固定薪，而且偏高，認為這樣才可以留住人才，但這也容易養出公務員心態的員工。我的建議是，讓他們的底薪低一點，換成容易領到的獎金。
這部分必須經過設計，比方說，一個員工原本領固定薪資4萬元，每月平均業績是100萬，經過調整，可能變成員工底薪3萬6，如果達到平常的水準100萬業績，員工就可以領到獎金5千元，比原本還多一點點。
員工有分三種，不良、普通、優秀，我都會建議，調整薪資後，只有不良的人會感到不舒服，因為只有他會感覺自己薪水變低；普通的人和以前做一模一樣的事情就可以領到原本的薪水，只是以前領固定薪水，現在是底薪加獎金，結構不太一樣而已；也因為不良的人薪水減少，薪資就會移到優秀的人身上，因為優秀的人很容易業績或行為分數超標，領到額外的收入。
這樣一來，雖然不良的人會不開心，但公司的核心是那些優秀人才，優秀的人得到甜頭，普通的人沒有影響，那公司至少就有三分之二的人不會反對；不良的人有意見，那剛好就可以趁這個機會汰換，增強體質。
問：回到一開始的問題，如果一家to C的公司經過體質調整，打算開始發展自媒體，第一步又該如何踏出？
答：要先挑對平台。以社群來說，我會分成FB、IG、抖音三大類，在年齡層上有明顯差異。如果客群在30歲以上，我會以FB為主，因為它的使用者年齡符合這個區間，IG適合20幾歲的客群，抖音年紀更低；換句話說，如果客群是年紀稍長的企業跑去做IG、抖音，那就是在浪費時間、浪費資源，因為就算撈得到人，也不會是準客戶，他們再喜歡你也不會購買你的商品。
很多老闆都不願意界定自己客群的年齡層，常常會說出「20歲到90歲的人都可以購買我們商品」這種話，好像自己少說了什麼年齡帶就真的損失什麼一樣，問題是，客戶年齡層的分布比重一定不同嘛，要先抓出「年齡層」這個參數，之後才能把手上資源集中在最有效率的平台。
如果是Youtube、Podcast這類影音平台的自媒體，會比較適合知識型、需要教育消費者的產業。很多產品賣不好，並不是因為它貴，或者品質有問題，而是消費者不明白自己為什麼需要這樣產品，這時候就需要教育消費者，如果寫文章，字一多，看得人就少，短影片、圖片就不一樣了。
舉例來說，近年興起的形象顧問產業，動輒兩、三萬，多則十幾萬，結果只是請老師帶你去買衣服，教你穿衣服，這聽在很多人耳裡不敢置信，但其實這只是因為大家不了解它的重要性，這裡面有很多知識存在，像是每個人的膚色不同，適合的衣服顏色也不一樣。這時候，如果透過影音，呈現出改造前後的變化，那就很容易讓人感受到價值了，看久了，慢慢會有人願意嘗試購買。
問：挑對平台，也要有人經營呀，要如何挑選相關人才？
答：有些人本來就對自媒體有興趣，比方一些比較年輕的員工，對他們來說，去外面上課還要付費，現在公司願意出錢，其實是一種福利；如果沒有合適人選，在不得已的情況下，要避免員工反彈，腳步就必須放緩一點。
這時候，我會建議階段式進行，避免一開始就下狠招造成員工不安，讓教育訓練、溝通要走在前面。比方說，企業要轉型發展網路，必須設置小編，面對員工抗拒改變，沒有人要學習的狀況，不妨先溝通，告知公司轉型的必要性，同時給予願景，讓員工知道企業轉型後的好處，唯有公司賺錢，員工才有保障。
另外，員工本身的專長也很重要，如果一個員工喜歡寫字，就適合派去經營FB，因為FB不管圖片、影音、文章，都需要搭配一些文字；如果喜歡照片，又很會修圖，那就去經營IG，因為IG的圖片講求高質感，文字反而只要搭配一兩句標語就好；抖音又不一樣，要製作30秒的短影片，需要很強的創意，還要能夠進行簡單的剪輯，如果這些對員工來說不難，就適合經營抖音。
不管哪一種平台，要經營自媒體都需要大量、穩定地產出素材，如果沒有一定的天分，那很讓人崩潰，每天都在想要做什麼內容，甚至會比出去找客戶還辛苦，所以好的開始非常重要。
責任編輯/周岐原
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