因此當新創有機會能夠得到對接窗口的欣賞，願意在自己的公司裡為自己喉舌（champion）時，一定要提供這位「冠軍」強大的火力支援，讓他對內也能打一場漂亮的戰爭。
要注意到的是火力支援指的不是價格秀下限之類的——事實上降價是B2B業務裡最爛、也最沒有效的一招，更甭提對公司長期營運的不良影響。火力支援指的是新創要先摸清楚自己的冠軍在公司裡的處境和談判結構，也許透過跟冠軍敞開心胸共同制訂策略，也許透過到處打聽去拼湊出完整的公司內權力動態畫面。然後針對這樣的理解進行沙盤推演，設身處地為冠軍著想，準備好各種他面臨內部反彈時需要的理性和感性工具（不管是可能的服務組合套餐選項或是自己創業的感人小故事），讓他能夠排除萬難爭取到公司試用或甚至導入新創的產品或服務。
簽約之後所有的交貨截止日或者計畫里程碑（project milestone）就不用提了，必須全力達成。但和驅策自家團隊達成這些白紙黑字的目標比起來，更不能鬆懈的是和冠軍的持續溝通，必須隨時向他探詢公司對於自己的看法，以及具有決定權的相關人士是否異動在即，甚至於客戶公司每一年企業戰略的調整等。絕對不能見招拆招，必須和冠軍密切合作提前佈局，直到產品和服務導入完成，費用開始穩定入袋。
如果能夠走到這一步，通常這個客戶和自己的長期關係已經成功了一半。B2B生意的優點就是雖然很難導入，但由於切換成本以及企業預算慣性的關係，一旦導入就很難被取代——君不見SAP企業資源軟體人人罵，但已經導入的企業只能邊罵邊含淚付費。相對之下B2C大多得靠不斷持續的品牌行銷，鮮少能夠靠切換成本留著用戶的。
不論如何，企業客戶那端為自己喉舌的冠軍是最重要的，有時候隨著這位冠軍高升，或者甚至跳槽，都能持續為自己帶來更多的營收成長，因此一旦確認了冠軍的存在，新創就必須將冠軍視為自己的盟友，一同設計銷售策略，創造冠軍和新創的雙贏局面。
＊作者為台灣大學電機畢業，在台灣、矽谷和巴黎從事IC設計超過十年，包含創業四年。在巴黎工作期間於HEC Paris取得MBA 學位，轉進風險投資領域，現為Hardware Club合夥人
