它摒棄傳統茶行的公版包裝，選用不同顏色、設計，區分不同等級茶葉，且標明海拔高度、產區、收成季節，如頂級紅酒強調年份、莊園，強化稀少性。細分後，茶葉售價可達過去2.5倍。
但2B客戶可不開心，認為華剛發展品牌是在搶生意，因而抽單，讓營收一口氣掉了3成。當時四代杜西銓頻頻收到老客戶抗議，「我跟客戶說，我做這個不是跟你搶生意，是把整個價格拉起來。你賣中價位，還可以跟人說，你是跟賣高價位的華剛進貨。」
過去它的零售顧客多是懂茶的老饕，會開著車走遍各山頭，尋覓自己喜歡的味道。但這類顧客有限，杜蒼林想找出「喝得起，但沒時間的新客群。」（延伸閱讀：比Adobe、微軟還早兩年投入！黑手也能做訂閱制，7000間修車廠的雲端師傅）
在高端客出沒點「刷存在感」
首先，他得用對的「語言」跟這群高端客人溝通。他做產銷履歷，連續4次獲農糧署頒發特優5星茶廠；堅持到日本、法國參賽，接連獲得最高金賞。國內外最高獎項，就是讓高端客聽得懂的語言。
接著，他開始思考新客群的場景，到高端客會出現的地方「刷存在感」。
2018年起，它成為華航商務艙、頭等艙供應商。「為了讓口碑發酵，賣一包賠兩包我都做，」杜蒼林坦言。同年，開始供應文華東方客房茶包，再陸續打入餐廳雅閣、文華餅房用茶葉，飯店公關謝宛儒解釋採用原因，「華剛有得國際大獎，總統也用它送外賓。」
用得獎當說帖，布局昇恆昌、采盟等免稅店零售通路，讓高端客、外國客看見。許多高端客一試成主顧，兩年內2C業務成長幅度超過6成，目前已占總營收3成。
然而，走高檔旅遊餐飲與通路，去年卻因疫情受衝擊，對比前年，營收掉了4成。雖然衰退幅度與同業相似，但已令他們警覺，必須自建通路。
顧忌2B客戶，過去沒做自家通路。高端客想買茶，可在機場、飯店購入，但如此無法累積購物數據，也無法做售後服務。因此它開始自架電商網站，希望透過數據抓準客戶喜好，進一步推行訂閱制。
這家百年茶行靠著獨特優勢，牢牢握住量少質精的頂端生意，儘管各通路都有挑戰，但每一代用與時俱進的方法，讓高山茶清香持續擴散。
本文經授權轉載自商業周刊
撰文／游羽棠
責任編輯／林彥呈
◎加入《下班經濟學》粉絲團，給你更多財經資訊
◎訂閱《下班經濟學》YouTube頻道，精彩節目不錯過
