進入台中大肚山60公里的精密機械廊道，一棟棟冰冷的水泥廠房林立，但裡頭卻有一棟兩旁種著大片竹林的清水模建築，這，不是一間飯店，而是一家低調的隱形冠軍——全球最大客製化刀庫廠吉輔企業。
該公司生產的客製化刀庫，外銷到30多個國家，全球市占率高達85％，從汽車、半導體、飛機引擎、風力發電葉片、醫療設備都有它的影子。
去年受疫情影響，全台工具機業出口衰退近3成，但它仍交出年營收10億元的成績單，維持往年水準。
為什麼它有辦法在多數同業衰退時，仍站穩腳步？
「高階客製化機床不受影響，我們業績就不會受影響。」吉輔企業董事長劉興榮說，疫情導致各國投資放慢，但像汽車、風力發電機或是醫療設備這種需要客製化的產品，並沒有因此停下生產腳步，也讓吉輔在這波疫情海嘯中穩住業績。（延伸閱讀：每五雙就有一雙出自它，全球足球鞋大王解密）
眼見市場變紅海⋯⋯從包山包海轉攻單一零件
但客製化並非易事，尤其過去機械業講求的是量產、效率，它如何靠客製化產品打出藍海市場？
吉輔創立於1979年，從代理日本汽機車潤滑油、機械工業用油和貫流式蒸汽鍋爐起家，後來跨足脫蠟精密鑄造整廠設備製造。1989年，台商外移並將台灣設備引進到中國，帶動吉輔的外銷業績。但好景不常，短短3年內，中國市場到處都是相同且低價的產品，逼得劉興榮不得不找尋新機會。
他從包山包海的整廠整線生意，改行做單一核心零組件。
「沒掌握關鍵技術，過幾年又被人家複製。」劉興榮感嘆，他做過代理商，也歷經製造業起落，知道如果不放棄紅海市場、不抓住新機會，最後將失去一切。
先帶1－10員工轉型⋯⋯人才讓它深植藍海優勢
於是，他選擇工具機中最核心、工序也最繁複的配件刀庫著手。一方面找工研院機械所轉移刀庫技術，同時輔導1/10老員工轉型投入刀庫研發；原有團隊則繼續接脫蠟精密鑄造整廠設備訂單，以維持公司營運。隨著技術轉移成功，公司在1997年接到第一張刀庫訂單，也正式將重心移轉到客製化刀庫上。
當時，工具機中儲存切削刀具的刀庫都由日本原裝進口，光刀庫成本就占工具機售價的3成。台灣工具機廠若想節省成本，只能自己研發，但中小企業只為單一項目投入研發，並不划算。
因此，他說服工具機業者將客製化刀庫交由他來負責，不只價格比日本便宜一半，工具機研發人員也能專業分工，發揮比較優勢。（延伸閱讀：不裁員、不換血！被宏碁「賣掉」的人回鍋，救活10年零成長公司）
「工具機廠研發人員工作減輕，機台研發就能更專業化。」高明精機總經理張仕育說。台中精機董事長黃明和也表示，有別於量產的刀庫廠，吉輔會針對不同工具機研發刀庫，甚至提出優化建議，目前比較高階的刀庫都委由吉輔負責。
但有研發跟製造能力還不足以讓吉輔在客製化刀庫市場立足，劉興榮直言，「把機械業當成飯店服務業才是我們無法被取代的能力。」而他把自己定位為「機械服務業」的這一步，正是他開闢藍海市場的關鍵。
原來，工具機最怕的就是故障，影響產量和產品交期。曾有代理油品和機械零件經驗的他，深知服務的重要，於是他在人力有限的情況下，決定從預防做起。
為了達到預防效果，他們發展出預知檢測系統，當刀庫使用年限到了臨界點時，售後服務團隊就能提前進行維修跟保養，不但可降低7成停機、停工的風險，也能更有效率的調配人員，一旦有突發意外，能更即時的上門維修。目前光是設計與售後服務人員就有70位，占公司的1/3。
有一次，某國外車廠向吉輔反應，刀庫在使用5個月後就故障，在經由售後服務團隊現場檢查才發現，當時車廠提供的條件有誤，原設定每天運作8小時、可運作10年的產品，因客戶每天24小時使用，導致設備使用時限縮短。
「不要計較是誰的責任，趕快解決就對了。」劉興榮回憶，當時團隊在兩週內重新設計新元件，儘管前期交貨的產品不可能多收錢，但卻因為完善的售後服務，讓該車廠一試成主顧，後續也願意付出更高的費用購買產品。
即便吉輔已是全球最大的客製化刀庫王，但近年仍難逃人才稀缺的問題，劉興榮坦言，無論是客製化研發或售後服務都需要人才，不是自動化生產可以取代。要如何吸引更多人才加入這個常被外人貼上「黑手」標籤的行業，將是吉輔接下來的挑戰。
撰文／陳葦庭
本文獲授權轉載自商業周刊，未經同意不得轉載
責任編輯／林彥呈
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