這是一個找回企業大腦的故事。
「離開了ICT（資通訊產業），才發現這世界沒有大老闆，沒有規則了，」全球筆電鋰電池模組龍頭新普子公司，即將在3月掛牌上市的AES總經理宋維哲說。
AES是全球前三大電動自行車鋰電池模組廠，也已切入資料中心備援電力市場，公司毛利率超過3成，遠高於新普，以及競爭者如順達、加百裕約10％左右的毛利率。
宋維哲是全球筆電鋰電池模組龍頭新普董事長宋福祥大兒子，也是交大電子物理博士。
十多年前，宋福祥讓他協助新普旗下的筆電鏡頭模組事業，當時，新普的鏡頭模組做到全球第4大，一個月雖有100萬顆的銷量，但是利潤極差。他曾在聯電的訓練教會他：每看一個產業，必問年複合成長率及未來成長性，以判斷生意是否值得投入。
沒有共通規格，考驗客製力
他發現，當時的筆電成長到頂，於是建議父親放棄這事業。宋福祥轉而開始投入研究車用電池模組，試著分散風險。「雖然車用電池我們當時也是新進者，但這產業直到現在都不算起飛，都還有機會。」
跨入非IT領域的戰場，卻讓他們陷入「完全不知道怎麼做」的困境。
過去，新普做筆電，微軟跟英特爾定義了產品規格，零件廠只須跟隨，專注把自己產品做到最有效率、成本最低。
「只要英特爾不支援，你想什麼創新也沒用，讓廠商慢慢失去思考能力。」宋維哲說。
「但原來另一個世界的人，不講英文的，」宋維哲譬喻，在工業領域，包括自行車業，沒有英特爾這樣的老大，連最基本共通的通訊協定都沒有了，所有程式都得自己寫。
傳統筆電廠給的規格書是40頁，但自行車廠是擅長機械，對「電」很陌生，給的規格書也就3、5頁，頂多規定重量、希望能騎乘的距離，但究竟電池要多少電流、電壓等，都很模糊。
例如，在電動車輛上，必須顯示電池剩餘電力、可行駛里程，要計算上坡會耗多少電、下坡又會回充多少電力，再加上越來越多電動自行車加裝了電子方向燈、電子變速等，都需要靠電池來控制這些電壓不等的電子配備，非常考驗電池廠客製化的能力。
他們不能只再埋頭製造，而得學會看趨勢、找需求、定義規格，把客戶需要的軟體服務也一併提供。（延伸閱讀：去年出貨量腰斬！VR炒5年越賣越差，蘋果為何挑今年強推？）
從頭養軟體人才，學想客戶
「必須把大腦找回來，」宋維哲先補過去新普幾乎不養的大量軟體工程師，現在公司內的軟體人才比硬體人多了5成。他還派業務、研發人員參加各種研討會，有時，只是為了認識不同領域的人，感受每個產業的氛圍，「要進入這世界，你必須把面拉得更廣，」宋維哲說。
他更要求大家思考，「客戶的痛點是什麼？我們這樣的技術投資，能解決什麼問題？」
他們更得深刻理解產品的使用場景，一位AES產品經理回憶，他們原本僅用台灣路況來設計電池，提出企畫書到了歐洲客戶那，對方只冷冷說，「我放段影片給你們看。」
影片裡，騎著電動自行車的玩家翻山越嶺，車子駛過泥濘的土地、越過淺溪時濺起水花，各種極限環境都有。他們將影片帶回台灣，從宋維哲、設計工程師，連工廠、品牌單位的人都一起看，重新設計產品。
甚至，有客戶只對他們說，「電池如果能跑更久就好了。」他們因此發展出可擴充電池，但自行車沒有儲物箱，空間也很有限，所以他們不只是設計出電池，還要清楚客戶的各種車型，找上車架廠討論，要如何和車架搭配、整合，最後對客戶建議可裝載的位置。
研究電池多年的工研院產經中心資深分析師呂學隆舉例，有時就算你的軟體程式都沒錯，問題出在馬達，但電池得輸出電力給馬達，AES也得和馬達廠討論解決。「AES的優勢是產業先行者，很早就和國際的馬達、電控等業者有合作關係。」
其他對手不是沒看到，新領域對電池需求的趨勢。據市調機構Research And Markets研究報告，2025年的電動自行車銷售金額，將較2019年成長8成，未來5年複合成長率達10％以上。而其中，因為鋰電池輕量及高容量的特性，採用鋰電池的電動自行車市占率，正在取代傳統鉛酸電池。
「我們不是不做工控，是快不來啊！」一位電池模組大廠董事長說。除了產業人脈關係之外，還有對各個產業領域知識（Domain know-how）的累積，都是他人進入障礙。
AES早切入，確實是它的優勢。
呂學隆認為，AES早投入，好處是在產業起飛前，有時間與客人針對技術缺口，逐一磨合。近一年，市場突然因為疫情投入而起飛，很多廠都想做，但新進者要切入高度客製化市場，沒辦法這麼快。
也已投入電動手工具的加百裕董事長黃世明認為，工業領域往往得在產品推向市場後，還要反覆修正。做這產業，和客戶的溝通要非常密集，沒有熟的人脈關係，很難做。
這一路，並不輕鬆。「我們前5年都是賠錢的，在工控的每個領域要蹲得起馬步。我們起碼蹲了7、8年了，」宋維哲說。
一開始，宋維哲寫下的出貨預測數字是「5」，宋福祥還問他，是5K（指5千）嗎？他回，「不是，是這個月出貨5個。」工控產品的開發期都很長，若順利拿到案子，電動二輪的開發期得一年半，資料中心的備援電力，則要兩年以上，不像過去筆電，僅3個月就完成。而且每年都得投入超過占營收約7％的研發費用，較競爭者或新普的2％左右都高。（延伸閱讀：500片就接單客製，口罩界Zara賣進保時捷、全家）
安全性風險、資源成新挑戰
宋福祥說，消費型和工業型的產品需要不同的能力，前者量大標準化，賺的是管理財；而工業型高度客製化，靠的是技術及少量多樣的客戶服務，文化差異大，若不獨立出來，工業型永遠長不大，「切出來，小孩子才有機會變大孩子，如果還在新普裡，現在應該長成四不像吧，」他說。
而且上市後，AES員工全都能參與認股，對人才的招募有幫助。
根據公開資訊觀測站，它暫訂以168元發行，「AES出色表現，歸功於產品客製化，這也讓他們的產品生命週期更長，以及訂單可見度提高，」瑞士信貨最新研究報告寫道，對AES的正面展望來自電動車輛需求上升，且他們切入的資料中心備援電池領域，仍在成長。
他們不是沒有隱憂：一來，工業用產品多為中、高功率產品，電力輸出量遠比手機或筆電來得大，安全性風險是其他電池模組廠未積極切入的主因。另外，工業領域的客戶很分散，卻又要投入比過去資通訊領域更多的研究，對AES來說，資源的安排是很大的挑戰。
提早投入一個沒有「老大」帶路的戰場，需要勇氣。對比第二大電池模組廠順達，近十年來，因為中國競爭者的急起直追，營收持續衰退，而新普花10年養的小金雞，卻已經在筆電之外，於電動自行車領域搶占領先位置。
別怕離開原有的舒適圈，「天空這麼大，能容納億萬顆星星，總會找到你的位置，」宋維哲說。
本文經授權轉載自商業周刊
責任編輯／林彥呈
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