走進日內瓦市郊的Orchidarium蘭園，主人丹尼爾（Daniel Page）早已在門口等候。為了招待蘭園今日開張後接待的第一組「客人」，丹尼爾準備了6瓶紅白酒與小點，一邊要我們舉杯、一邊興奮地介紹蘭園裡1500種蘭花。
丹尼爾蘭園裡的蘭花價值不斐，就連最便宜的蘭花都比超市裡賣的還要貴一倍以上，但這反而是蘭園的賣點。丹尼爾自豪的說，自己的客人都是來自瑞、德、法的富豪，對花不求價低、只求品質。當富豪需要為派對、宴會挑選氣派而美觀的大型盆花時，丹尼爾聘請的花藝師會在溫室裡找尋適合的蘭花與擺飾，將蘭花裝盆成為獨一無二的作品，每盆最高可以要價上百法郎。
【致勝關鍵1】品種多品質佳 搶攻高端市場
為了能夠不斷進口品質好、花苞多、適合在家中生長的蘭花，丹尼爾經常直接跑到產地找尋適合的產品。對丹尼爾來說，低價、量大的荷產蘭花通常在第一關就出局。「那些花太普通、不夠有特色，」丹尼爾直言，會來光顧自家蘭園的消費者，買花時價格不是主要考量，「品質好比較重要。」
在丹尼爾的嚴格標準下，台灣的蘭花反而有相當優勢。過去2年頻繁造訪台灣的丹尼爾，扳著手指細數台灣蘭花的好處，指出台灣的蘭花種類多、花株品質高，而且進口文件齊全，不像印度的蘭花有時會因通關受阻、導致花株必須整批銷毀。此外，台灣出產的蘭花也不似泰國蘭花帶有許多病毒，就算與其他蘭花放在同一溫室裡催花，也不會出狀況。「而且台灣人比較友善，每次都會請我喝多種烏龍茶，」丹尼爾也不忘笑著補充。
在超市打不贏物美價廉的荷蘭蝴蝶蘭，非量販通路或許能成為台灣反攻荷蘭的契機之一。台灣蘭花產銷協會秘書長曾俊弼即指出，台灣業者溫室規模及產量雖然比不上荷蘭，但業者培育的品種相當多元、每年都有上千種新的蝴蝶蘭，可以小量供應重視產品多樣性的區域性通路或花店。鮮明農業董事長李蒼裕也說，量產的蝴蝶蘭，每朵花差異不大，但懂得賞蘭的人，會知道要挑色純、花形飽滿、「有美感」的蝴蝶蘭，這即是台灣業者的強項。
【致勝關鍵2】強化專利布局 穩固種苗市場
蝴蝶蘭從苗到成花需要3到6年的時間，因此目前一般蝴蝶蘭供應鏈都會以接力栽培的方式，在一地培育苗種後出口至另一地溫室催花，然後在當地販售。台灣的蝴蝶蘭產業起家早，擁有全球最多的蝴蝶蘭原生種，氣候條件也好，平均一年可以培育出千種新種蝴蝶蘭，過往也一直負責供應生產鏈中的種苗環節。
過去台灣業者品種概念薄弱，除了會有不肖業者私自複製開花株，導致蘭花價格崩跌；業者育種後為變現，也會低價販賣品種，導致不少優秀花種流入外國業者手中。所幸隨著市場競爭，台灣蘭農開始理解智財布局的重要性，國內如今已有超過1000種蝴蝶蘭種已註冊專利，業界也理解一定要付權利金、才能合法取用別人的蝴蝶蘭種。
此外，為了確保每次註冊的新品種都能成功量產、註冊費用及程序不會白費，業者更懂得開始事先分析蝴蝶蘭種的銷售潛力，讓品種培育不再只是隨機、碰運氣，而是真正的商業行為。
【致勝關鍵3】跨國合縱連橫 化競爭為合作
台灣業者在蝴蝶蘭產業上的優勢，競爭對手荷蘭人最知道。今年台灣業界的「大新聞」，就是全台前五大蘭花公司之一的世芥蘭業，被荷商Dumen Orange買下，原負責人馮將魁轉任顧問，交易金額則保密。Dumen Orange打的算盤，就是要靠世芥蘭業一舉補足自家集團欠缺的蝴蝶蘭產線，業界也多對這樁首宗荷商買台廠的交易持正面態度，認為世芥蘭業將可藉機拓展更多通路。
「我跟荷蘭也不會談競爭，合作比較多，」談到國際市場上的最大「對手」，李蒼裕言語間對荷蘭業者沒有太多怒意，反而視荷蘭為可以結盟打天下的夥伴。好比現在李蒼裕在美國的溫室，就部分採買荷蘭瓶苗、部分用自家在台灣栽種的瓶苗，藉此平衡美國產線的成本和品質。他也直言，荷蘭蝴蝶蘭業前五大業者中，除了前2大公司較少和台灣業者接觸，其餘3家都想與擅長育種的台灣業者合作、與另2家業者競爭。
當過去載著槍彈砲的荷蘭艦隊，如今改載著蝴蝶蘭繼續駛向南美洲及東南亞，台灣業者要跟著將觸角伸向世界更多角落，同時抵抗荷蘭業者蠶食鯨吞既有的成熟市場，如何發揮自身優勢，並與外國業者合縱連橫，將是決勝關鍵。
