跟著西裝男闖紅燈!名氣與外表,決定我們願不願意相信他:《憑什麼相信你》選摘(1)

2021-01-02 04:20

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透過公平世界的眼光,會認為自食其力的人具備許多可取的特質和技能,才造就今日的成功。他們除了金錢以外,還有智商、魄力、韌性、野心和動力等提供工具價值的特質,使他們成為理想的長期伴侶,就算把錢花光,他們還是會比多數人更有本事把錢賺回來。過去累積財富的實績,足以暗示未來成功的可能性。相反地,如果傳訊者是靠非法方式取得社經地位,他們的地位和影響力之間的連結可能崩解,當傳訊者不配得到被賦予的地位時,可能招致忌妒甚至惡意攻訐,這時大眾非但不讓出舞台,反而會把這位傳訊者趕下來。

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因此,財富名聲給予人的地位不是固定的,可能受幾個因素影響。但由於人有服從階級的天性,一個人的地位對他人的影響之大,超越這個人自身的特質,也就是那些當初為他贏得財富名聲的特質。簡單來說,他們成為無比強大的傳訊者,強大到人們在某個截然不同的情況下,立刻推論他們的地位是可信賴的寶貴資產,然而兩者可能甚至完全沒有關聯。

孟洛.萊夫柯維茲(Monroe Lefkowitz)的過馬路實驗,完全說明以上論點。這個具代表性的實驗,目的是了解當一個人身穿不同服裝任意穿越馬路(無視紅燈、車流與交通規則)時,其他行人是否會跟著照做。他發現,穿西裝任意穿越馬路時,願意跟著一起穿越馬路的行人,是穿牛仔褲時的三倍。當一個人在橫越馬路時,等於在傳送「現在過馬路很安全」的訊息,唯一不同的是他穿的衣服。身穿西裝表示這個人有份工作,或許有能力在組織的階級裡往上爬升,但與他是否有能力在紅燈時安全過馬路並無關聯。然而,西裝傳送的身分訊息足以讓他人相信,因為某人(可能)在某個領域上有成就,因此必定很善於橫越馬路。

YouBike專題,圖為羅斯福路三段新生南路三段口,民眾騎乘YouBike過馬路。(顏麟宇攝)
孟洛.萊夫柯維茲(Monroe Lefkowitz)的過馬路實驗,驗證身分地位高的人較受信任。(示意圖,顏麟宇攝)

萊夫柯維茲的實驗還有後續。2008年曼納(Maner)、狄沃爾(DeWall)和蓋利特(Gailliot)的實驗,讓參與者看電腦螢幕上穿著套裝和休閒服的男女,一面追蹤參與者的眼動。在前四秒間,當每位參與者看到相同畫面,但還來不及有意識處理每個圖像之前,他們的眼睛對準穿著代表高地位服裝的男性(而非女性)的次數,多過穿著休閒服的男性,這表示即使我們還來不及思考決定該關注哪些傳訊者,就有一套自動認知處理程序,確保地位較高者得到關注並優先處理他們的訊息。

《憑什麼相信你》平面書封。(時報出版)
憑什麼相信你》平面書封。(時報出版)

*作者史帝芬.馬汀(Stephen Martin),INFLUENCE AT WORK公司(英國)的執行長,也是哥倫比亞大學商學研究所行為科學的客座教授;作者約瑟夫.馬克斯(Joseph Marks),倫敦大學學院博士研究員,也是麻省理工學院訪問研究員、INFLUENCE AT WORK公司副顧問。本文選自作者新作《憑什麼相信你?:掌握8大影響力特質,增強自身可信度,洞悉他人話語背後的真相》(時報出版)

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