降低代理風險有2撇步 要夠熟能互信、善用遠期信用狀
同時，黃明和3年前啟動接班計畫，今年30歲的兒子黃獻彬，因曾留學英國，相對熟悉歐洲，便讓他接管土耳其市場。
除了每年固定帶隊前往土耳其參展，還有大概一季一次的客戶拜訪行程，更因與代理商團隊年紀相當，「除了談公事，幾乎天天都會關心對方，就像家人一樣，」黃獻彬說。他掌握到代理商的轉型布局，並從中學習，今年還說服父親砸錢開發自己的App，進行自家銷售端的數位轉型。
不過，小代理商往往財務結構也相對薄弱，又該如何降低合作風險？黃明和有兩個方式增加勝算。一是年輕不要緊，但要夠熟悉。當初黃明和父子接受這家新團隊，關鍵之一是它原為老代理商旗下的一家地區經銷商，已熟悉中精機的產品，彼此有一定互信基礎。（延伸閱讀：賣公仔市值近4千億，這家潮玩店賣贏樂高、Line！泡泡瑪特創辦人，從零串起整個產業鏈）
二是善用遠期信用狀，也就是出口商在兩國銀行擔保下，讓進口商不須即時墊付貨款，由銀行代墊。雖然銀行會收取利息，但這家進口商就獲得了長達一年交付貨款的喘息空間。此做法讓小代理商能善用小本錢，中精機也不像同業在當地投資設發貨倉庫，減少了代理商的庫存壓力。
過去3年，土耳其貨幣貶值超過50％，黃明和父子拿出獲利，幫代理商承擔匯損，培養出更深厚的革命情感。如今代理商坐大，感念扶植情誼，仍維持工具機單一品牌代理，隨著今年土耳其商機爆發，中精機也成為最大贏家。
在瞬息萬變的市場，能放下30年經驗包袱，重新整隊，與時俱進。這是中精機土耳其翻身記給我們的一大啟發。
作者／林洧楨
本文獲授權轉載自商業周刊，未經同意不得轉載
責任編輯／林彥呈
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