遊戲是怎麼讓人不斷登錄或者立刻付款儲值的？
什麼是遊戲的「吸血」機制？
為什麼「吸血」機制的本質是利用人們的稀缺心理？
〈01〉
如果你是《奇葩說》節目的「鐵粉」，相信你一定在收看第五季時聽過這個名字：皇室戰爭隊。
不得不服，以品牌名作為戰隊名稱，然後在辯論比賽中被多次提及，的確是一種非常有效的廣告洗腦術。再加上「寶島辯魂」黃執中這個大作為導師帶隊，以「搞定你，最多三分鐘」為核心文案，給你一種投入時間不多就能輕鬆來一局的心理暗示。
這三大行銷心理說服術組成一套連招，終於攻破了我最後的防線，驅使我這個多年不玩遊戲的人乖乖安裝了這款遊戲。
我對這款遊戲非常感興趣，就在網路上做了一下調查。原來，這個看似簡單的即時戰術遊戲上架短短兩三年，收入就已達二十億美元，實在不容小覷。
認真體驗了幾天後，我更加覺得這款遊戲的成功絕非偶然：它的「手法」很深，存在很多讓消費者上癮的核心祕密。
〈02〉
傳統手遊吸金方法很單一，無非裝備、等級、皮膚三條主線，但要能轉化付費需要消費者活躍度，這問題倘若無法解決，作為玩家的你又怎麼可能乖乖課金呢？
「皇室戰爭」用的招數就非常取巧。它不是簡單粗暴地引導你進入遊戲商城，讓你付費購買稀有的兵種卡片，而是向你展示─你有四個寶箱空位有待填滿，總計可以放進四個寶箱。當你每局獲得勝利後，系統會送你一個黃金或白銀寶箱。想要打開這個寶箱，除非使用付費加值，否則就得等待八小時（黃金寶箱）或三小時（白銀寶箱）才能獲得大量綠鑽。
當然，同一時間內你只能打開其中一個，隨即啟動倒數計時。
這種機制的概念，表面上看似在善意提醒消費者：可以選擇停下三小時或八小時休息一下，實際上是一種非常高超的「吸血」機制。
為什麼呢？
因為當你開啟一個寶箱的倒數計時後，就只有兩種選擇：要麼選擇等待三小時或八小時，然後上線開寶箱；要麼花錢買綠鑽，迅速結束倒數計時，就能立刻打開寶箱，拿到裡面的兵種卡片。
這種鎖定消費者行為的設計是不是讓你想起了「煎餅果子加一個蛋還是兩個蛋」（就是沒給你不加蛋的選項）的故事呢？沒錯，這就是成交技術中的「假設成交術」，只是隱藏得非常巧妙而已。
但這還不是重點，如果選擇等待，你會怎麼做呢？你很可能會像大多數人一樣，差不多時間到就上線，打開你的寶箱，但是空出的一個寶箱位置會讓你心裡不太舒服（具體是什麼原因導致這種不舒服的感覺，我們會在後面章節詳細討論），那就玩上一局吧。
你有約一半的機率打輸一局，這會讓你想繼續玩第二局。但你贏了又會如何？一個寶箱空位會在你打贏遊戲後被系統贈予的寶箱填上，但勝利的快感會激發你再來一局！恭喜你，成功為積累這款遊戲的玩家使用時間做出了貢獻！
如果你選擇使用綠鑽，迅速結束倒計時又會如何呢？恭喜你，成功為這款遊戲的收入做出了貢獻！
〈03〉
這就是這套「吸血」機制的厲害之處，會讓你無論如何都投入錢或時間！
實際上，早在二○一一年，遊戲設計師們就已經發現了這個祕密。曾有人說過：「遊戲設計師逐漸發現，如果讓玩家得等待四小時，就會有人願意花一美元來縮短等待時間。」反之，如果讓玩家得付一美元，就會有人願意等待四小時再上線。
這種設置讓珍惜時間的人覺得，我只要花一美元，就能節約四小時，這個決定很不錯，因為我的時薪遠高於○．二五美元。同時，這也讓不看重等待時間的玩家認為，你看，我只要忍一忍，四小時後再玩，就相當於省了一美元。
這種雙邊取捨的手法營造了寶箱的稀缺感，這種稀缺恰恰是人們心中對一項物品的價值判斷，這項物品是實體還是虛擬則變得無關緊要了。
現實生活中，再好吃的牡丹蝦，如果讓你天天吃，還是會倒胃口；再普通的剩飯和白菜豆腐，在餓極了的人眼中，也等同於「珍珠翡翠白玉湯」。甚至有人戲稱，餓一頓才吃飯，是「米其林一星」，餓兩頓是「米其林二星」，餓三頓則是「米其林三星」。
這就是稀缺的力量——稀缺賦予了價值感，讓人珍惜，讓人不忍捨棄。
〈04〉
同樣的，當年幫助「魔獸世界」成功打開市場的法寶之一，就是雙倍經驗機制。如果你的角色在你離線期間「身處」旅館或者主城裡，那麼當你再次上線時，就能以真實離線時間計算，獲得雙倍經驗值。
當然，這種用來「打怪」升級的雙倍經驗也並非毫無限制，它最多讓你享受升一級的經驗值後，就宣告結束。
不過就像前面所說的，雙倍經驗只有角色下線時位於旅館或主城裡才能啟動。所以，無論是進城還是上線後的出城，都會損耗消費者在遊戲中的時間。這種操作不僅增加了觸發雙倍經驗的儀式感，也因為必須有一定投入才能獲得獎勵，更增加了獲得物的價值感。
電商提供優惠券也是相同道理。有些平臺優惠券發得太過廉價，消費者的帳戶裡有大把已過期的優惠券，這樣自然無法觸發使用的欲望。
一些高明的平臺則會把優惠券發得很有價值。比如，一些知識付費平臺規定：「只有在規定時間內登錄學習的消費者，才有資格在後臺獲得一張滿五十點一元現折五十元的優惠券。消費者在獲得該優惠券後自然會產生榮譽感，隨後在這張券過期前找到自己中意的課程，迅速把它用掉，避免自己的投入付之東流。」
〈05〉
你收穫的新知
從當下的熱門遊戲入手，我向你介紹了遊戲中鎖定消費者行為的「吸血」機制，這種機制會引導你要麼選擇在固定時間打開遊戲，要麼就付費加值。
同時，你還理解了「吸血」機制背後的本質是人們的稀缺心理，稀缺心理會讓我們不由自主珍惜來之不易的獲得物，然後你就會一步步落入產品經理為你設計好的「劇本」裡。
＊作者為西南交通大學MBA，獨角獸企業營運經理。鑽研實用心理學，致力於將心理學運用到日常的工作和生活中。本文選自作者新作《行為上癮》（堡壘文化）
