從精品包到泡麵,什麼都賣的唐吉軻德入股台灣全家,能複製日本經驗?

2020-07-19 08:20

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入股台灣全家超商的「唐吉軻德」,是知名的折扣型商店,經營模式十分創新(圖片來源:唐吉軻德中文粉絲團)

入股台灣全家超商的「唐吉軻德」,是知名的折扣型商店,經營模式十分創新(圖片來源:唐吉軻德中文粉絲團)

你應該知道的是:日前宣布取得台灣全家5%股權的「唐吉軻德」,靠獨樹一幟的「混搭」商品與深夜經營時段,在日本市場殺出血路。這家公司一反日商常態,允許各店店長依據在地市況選擇陳列商品,讓人忍不住沈迷其中,未來這家公司將如何進軍台灣,倍受各界矚目。

相較YAOKO推動「個店化經營」的要角是地方媽媽,唐吉軻德成功的關鍵是由各家店年薪可達日本企業部長級的採購擔當(意指採購負責人)。

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有「驚安」(日語便宜得驚人之意)殿堂之稱的折扣商店唐吉軻德,是由白手起家的安田隆夫所創辦。他來自關西歧阜鄉下,出身貧困,卻很有抱負,從慶應大學法學部畢業後,先在不動產公司工作,泡沫經濟時期賺了一些錢,後來不動產公司倒閉,他賦閒遊蕩了幾年,1978年才開始創業,在東京杉並區開設一家過季品雜貨店。

這家只有18坪的小店,擺設看似雜亂無章,裡面擠滿了各式各樣的過季品,但營業時間直到深夜才打烊。安田隆夫發現,深夜時段大部份商店早已打烊,但是來買東西的客人卻特別多,可見夜晚商機值得開發。他還發現,一旦有單項商品非常便宜,就可以引來很多顧客,於是他開始以「現金切貨」的採購方式,刻意把某些品項的價格壓得非常低以吸引更多來客。這家小店就這樣做出一年2億元日圓的業績,這種經營模式也成為後來唐吉軻德的原型。

1980年唐吉軻德株式會社正式成立,1989第一號店成立,從此展開連鎖之路。早期唐吉軻德以銷售低價的糖果餅乾等食品、藥品、服飾及各式雜貨為主,直到2007年收購經營生鮮超市的長崎屋,後來又在夏威夷併購大榮集團旗下的MARUKAI超市,引進不少生鮮人才與技術,賣場開始增加了生鮮品類,逐步朝大型綜合日用食品商場的折扣商店發展。

唐吉軻德除了在日本開店,先後也進軍夏威夷、新加坡、泰國,目前全球店數超過350家,其中包括原始店型、MEGA綜合大賣場以及NEW MEGA都會小型店等多種店型,2018年營收已超過1兆日圓,預估到2020年店數要達到500家。

唐吉軻德的營收和獲利之所以能連續成長29 年,並且持續快速擴張,日本知名企業顧問大前研一將之歸因於四個關鍵:

1. 為低價折扣商店,營業到深夜,甚至在觀光客多的熱鬧商圈24 小時營業,晚上8點到12點的營收占比非常高。

2. 集中在大都市開店,並在觀光客多的都會商圈門市提高精品免稅品比重到30%~60%,遠高於一般免稅品平均銷售占比6%。

3. 以併購導入欠缺的生鮮人才及Know-how,發展有生鮮的MEGA 大型綜合賣場和New MEGA 小型都會店。

4. 對弱點食品進行強化,並開始往郊區開店,吸引家庭主婦和家庭客層。同時在都會區開設小型店,拉攏單身族和年輕夫妻。

表面上看起來,唐吉軻德像是個塞滿商品的「大雜燴」商場,實際上,安田隆夫的經營理念是,唐吉軻德不是單純賣東西而已,而是「時間消費型」的商店,信奉「顧客最優先主義」。所以,各店店長和採購可以充分自主發揮,讓賣場商品與空間有更精采的演出,目的就是要給消費者便利(ConVenient)、便宜(Discount)、充滿樂趣(Amusement)的購物體驗,唐吉軻德把這樣的體驗價值簡稱為CVD+A。

唐吉軻德不僅店型多樣化,甚至是店店不同,而且商品種類繁雜得讓人難以想像。消費者可以在一家店內同時買到衛生紙、牛奶和LV 包、勞力士手表!而且每家店、每件商品的折扣都不一樣。從讓消費者心跳加速的價格與商品組合,地板到天花板填得滿滿的壓縮陳列,形形色色的手寫促銷海報,以及「只此一家」的低價亮點(SPOT)商品,每家店都有自己獨一無二的魅力。也因此,消費者願意再三光顧,不厭其煩地在每家店的每個角落尋寶,這就是安田隆夫所謂的「時間消費型」商店。

唐吉軻德的矩陣型組織管理架構(圖片來源:O型全通路時代26個獲利模式)
唐吉軻德的矩陣型組織管理架構(圖片來源:O型全通路時代26個獲利模式)

個人能力主義掛帥,總部以矩陣型組織管理架構支撐

為了做到每家店都帶給消費者便利(ConVenient)、便宜(Discount)、充滿樂趣(Amusement),而且獨一無二的購物體驗,唐吉軻德把「個店化經營」做得比YAOKO 更為徹底;這些店店精采、大異奇趣的商品並非像一般連鎖店由總部統一決定,而是授權各店。舉凡商品陳列的方式、進貨品項、促銷價格以及海報,都充分授權讓各店自行決定、執行。

每家店的海報,甚至有專人製作,單店可隨時調整價格,張貼新的手寫海報,推出限時特賣活動。店內七個商品群,分別由七位採購負責人,負責單店的商品採購及訂價。賣場中還設有一個專屬於店長的「Free Space」自由空間,讓店長可以決定要賣什麼東西及售價多少,而且可以視周邊競爭店的狀況,隨時調整價格。

正因為如此,唐吉軻德的敘薪制度以個人能力主義掛帥。店長負責店內的人事薪資與人力管理調度。每家店的業績與員工個人的績效表現、薪資相互連動,只要達成業績目標,每半年調薪一次,表現不佳者則會減薪。以2017年來說,有68%的員工薪水調高,有些採購擔當年薪甚至高達1 千萬日圓以上,相當於日本企業部長級的薪資水準!

雖然商品組合由各店自主,從傳統的連鎖經營來看,總部似乎難以駕馭,但唐吉軻德總部卻有一套嚴密的組織架構和管理體制。依照營業規模與商品組合的矩陣型組織管理架構,按不同店型、地域別設有六個營業本部、下再依區域分區設分所計有58個分社,分別管理超過350 家不同店型的賣場。

唐吉軻德的矩陣型組織管理架構,是以「營業組織矩陣」對應「商品採購組織架構」,總部也設有商品採購和自有商品開發本部,提供160多種品群,各地區賣場會依據商圈特色組合這些商品,總部提供的商品品項一般來說佔單店內六成,其餘四成則由單店採購和店長自行導入。6個營業本部與58個地方分所嚴密銜接、層層控管,並且將所有商品的進銷存全都串連起來,總部才能掌控「亂中有序」的個店經營模式。


本文摘自《O型全通路時代26個獲利模式

撰文/潘進丁、王家英

責任編輯/周岐原

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