「農村包圍城市」稱霸非洲,幫海龜翻面:《華為任正非的突圍哲學》選摘(4)

2020-06-26 05:10

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華為的非洲開拓歷程,堪稱當代的《西遊記》,得經歷九九八十一難。

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有個著名的故事,據傳在查德,華為員工沒有什麼娛樂項目,無聊到沒事兒就追著院子裡的雞跑,後來那隻雞累死了……

還有某海外代表處位置靠近海邊,每年到了特定季節,海灘上便會有大量的海龜登岸產卵。於是,到了夜晚,工程師們個別會在休息時間去將海灘上的海龜一隻隻翻了身,再翻回來……

故事可能有些誇大,但也說明外派人員生活的苦悶。

我國從2000年起就派員到聖國協助瘧疾防治。(蔡坤憲提供)
非洲為瘧疾高疫情區,第一次得瘧疾的華為人甚至可以申請「瘧疾獎」。圖為我國從2000年起就派員到非洲協助瘧疾防治。(資料照,蔡坤憲提供)

非洲人民不信任中國通信技術 開拓之路艱難

與1996年開拓俄羅斯類似,任正非對於部署非洲有他的考量:「當我們走出國門開拓國際市場時,放眼一看,看得到的『良田沃土』早已被西方公司搶占一空。只有在那些偏遠、動亂、自然環境惡劣的地區,他們動作稍慢,投入稍小,我們才有一線機會。」

簡單來說,這是任正非前幾年在國內「農村包圍城市」的2.0升級版。

可是,即便在如此落後、偏遠,與中國有著良好關係的非洲,華為的開拓也是步步艱辛。「華為是什麼?」、「中國企業能有先進的通信技術?」質疑聲浪不斷。華為在非洲的開拓人員回憶說:「大部分非洲人民印象中的中國,就是旗袍、自行車和中國功夫,他們覺得中國的通信技術和設備根本不行。我們在產品宣傳會上介紹華為的智慧網符合國際某某標準,常常引來臺下的哄堂大笑,認為中國公司怎麼可能達到這樣高的水準,笑過之後便一哄而散,留下尷尬的我們。」於是在競標中,華為屢屢敗於愛立信、諾基亞等西方企業之手,開拓之路十分艱難。

這些西方企業在非洲,赫然是當年在中國「七國八制」的翻版,要價奇高,華為開拓者的到來,直接將價格拉低了20%至30%!

華為初期拿到的專案,往往難度很大,工期要求非常緊,開拓人員便咬牙接了下來,夜以繼日,拚了命地完成,由此獲得了客戶的認同和信任。

還有一些項目,是同業基於當地的戰亂、瘟疫而選擇放棄,華為便接手過來。2014年,獅子山正處於伊波拉病毒疫情擴散期間,同業已經撤離,只有華為還在與客戶一起堅守,之後便接手了同業的業務,並取得了新的合約,實現了全市場占有率。「堅守」兩個字,背後是對死亡的恐懼,是國內家人的擔心,是置之死地而後生的決心。

華為的品牌,就是在這一場場的拚命中從無到有建立起來的。

2000年,國務院副總理吳邦國訪問非洲時,親自點名任正非隨行,目的之一便是瞭解中國政府能夠為華為開拓海外市場提供哪些幫助。

2004年,華為承包的肯亞智慧網改造升級宣告成功,整個工程耗資三千四百萬美元。

2005年,華為在南非的銷售額已經突破了十億美元,其通信網路產品、技術和服務幾乎覆蓋了整個南非。

2006年,華為在模里西斯建起了第一個3G商務處。同年,華為在石油王國奈及利亞承建了國內傳輸網,這是全非洲最長的國內傳輸網。

*本文選自作者新著《除了贏,我無路可退:華為任正非的突圍哲學》(時報出版)

 

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