左式生意學:靈活爭取全球訂單 ─《開創新能源時代:台灣太陽能教父左元淮的傳奇人生》選摘(2)

2017-05-15 05:30

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元淮商業上的成就可以說是建立在真誠的為人、對高競爭力產品的行銷能力,以及靈敏直覺的商機判斷上,不少訂單更是源於他和其他公司CEO的閒談。

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例如某日,某位CEO向元淮抱怨:「我們公司在美國有一座太陽能電池工廠,但是產品沒有你們的好,價格還更貴。」元淮當機立斷地告訴他:「沒問題,明年我可以提供你們所需要的太陽能電池,不只品質好、價格公道,我更可以承諾我們公司有足夠的矽晶原料來應付訂單。」雖然這位CEO一時無法拿定主意,猶豫地說:「但是有另一間公司的產品比你們的便宜!」熟稔市場的元淮會自信十足地說服他:「我知道,我甚至知道你說的是哪一間公司,但是他們有辦法提供一樣的產量和轉換效率嗎?沒辦法! 你必須跟我買,你沒有更好的選擇,我可以提供你們所需要的品質與數量,和穩定可靠的價位。」

除了和既有人脈保持互動,為了擴展新的客戶和供應商人脈,元淮成為所有重點研討會、商展中絕不缺席的固定常客,在公司高速成長下,他帶領的商展團隊人數更是逐年增加,攤位大小及贈品的質量也隨之提升,並逐漸追趕上當時歐美大廠的水準。這時又有許多人勸阻元淮:「你是CEO,何必親自參加這類型活動?」但元淮的想法是,「還有什麼地方能讓我一次見到這麼多客戶、供應商還有潛在的商業夥伴呢? 每一次的展期,我至少可以增加上百個新的商場友人。」

茂迪文化一向崇尚節儉,但參加商展活動時便策略性地「破例」。元淮總是堅持要住在高檔的會議酒店,因為所有參與者均會在大廳共進早餐,就像元淮說的:「要見到這麼多同行,沒有更好的地方了! 甚至還可以找到機會與CEO同桌,只要先自我介紹,並說一句『介意與您同桌吃早餐嗎?』不但不失禮,還能夠把握商機。」元淮總是如此鼓勵一起參展的同事跟進:「就算對方拒絕了,那也沒什麼,只要說『沒問題,不用介意,我加入其他桌』就行了,但是擔心被拒絕不應該成為不嘗試的理由。」

俐落的談判與參訪

元淮的談判風格就和他的個性一樣,合理溫和而且不拖泥帶水。他常常會一開頭就問:「我們可以達成協議嗎? 你們認為合理範圍為何?」但是並非所有客戶都如此爽快乾脆,面對較為狡猾的客戶,元淮會表示「我需要先取得董事長鄭福田同意」,以此取得做出最好決策的必要緩衝。

即使如此,元淮知道自己過度友善,對於無情的議價往往難以下手,他甚至會同情被殺價者或殺價失利的買家,但是在這些必須議價的場合,他還是有他的祕密武器,那就是由被充分授權的銷售經理和採購經理主導較細節的談判和議價內容。對於像毓君這樣具有商業基因的談判專家,元淮形容:「這一類人屬於特殊的群體,他們總是能夠察覺賺錢的最佳時機,而且下手快、狠、準。」

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