你有想過，為什麼IKEA裡常隨處出現一些燭台、馬桶刷、便宜的杯子等小商品嗎？IKEA最厲害的，是在顧客逛街時，操控你買東西，而你還不知不覺。當你踏上電扶梯進入家具賣場時，整個操控流程就啟動了。
轉角故意放夜燈，它們稱呼它為「打開錢包」
店內利用擴音器、看板、陳列、顧客通道、單品展示區、食品展示區，在整個購物流程中激起顧客的購買欲，創造一種非買不可的激動。IKEA最常利用夜燈這種小東西，來引誘顧客上鉤。
下次去逛，留意在你搭電扶梯時，通常會看到裝滿夜燈的箱子擺在路過之處。在IKEA內部，把這種小商品稱為「打開錢包」。因此，箱子裡只能放那些會讓顧客衝動掏錢購買的商品，也就是便宜到讓你想都不想就放進購物袋的東西。
除了夜燈，馬桶刷和台幣85元左右的木框都賣得很好。其實，IKEA的大多商品，像是床墊、燈、系統櫥櫃的價錢都在千百元之上，在這些商品中，突然看到百元以下的東西，下意識的會覺得真是太便宜了！
「我根本不知道自己為什麼需要這些東西。」IKEA的顧客事後通常會這樣形容這種誘惑。
賣場中這些放便宜商品的箱子，擺放位置都是經過特別設計的。IKEA曾經針對賣場進行過幾年的行為科學研究，這些研究不是出自哪個學術單位，而是由工作人員現場實地調查的結果。
結果顯示，這些置物箱必須「不」引人注意，但裡頭必須擺放超低價商品，讓顧客只要看中，就能毫不猶豫馬上伸手。通常會在家具展場、結帳區、自助倉庫和熱狗結帳攤後面。
另外，在賣場人人手裡都有、那個黃色袋身、藍色手把的購物袋叫做「坎普拉袋」（以創辦人英格瓦．坎普拉的姓命名）。這種袋子不只是讓你放想買的商品，更要讓你盡量往裡頭塞東西。所以賣場中的購物動線上，有不少地方都隨時擺放購物袋，就是不斷暗示要你買、買、買。
賣不好的五、六千項商品，為什麼沒被淘汰？
雖然IKEA有許多經典的商品，但其實有五、六千種是乏人問津，加起來占總營業額不到五分之一。按理來說，賣不好的就應該淘汰，為什麼還要留著？
在IKEA裡，商品區分為服務等級一、服務等級二和服務等級三。
服務等級一，是重要品項，像是各個事業部的暢銷商品，夜燈、BILLY書櫃等等。這類商品占總營業額的大宗，但是品項數目卻不到總品項的10%。
服務等級二的商品占總營業額的比率，跟品項數目占總品項差不多。而服務等級三就是剛剛說賣不好的五、六千項產品。
服務等級三商品的存在理由？答案是，為了推銷暢銷商品，就必須提供一種比較的情境。
就像是當你走進一家只賣藍色襯衫的服裝店，就算你喜歡店裡的商品，你還是會轉身走人。因為在買藍色襯衫的同時，你也想看看紅色T-Shirt和白色褲子。你很清楚自己想買藍色襯衫，但是也想看看其他替代品。
整理‧編輯/楊修
本文經授權轉載自經理人（原標題：為什麼IKEA店裡常隨處擺著小燭台、馬桶刷？這些商品的用意可沒這麼簡單）
責任編輯/謝孟穎
