老牌素食廠松珍,日本永旺、好市多搶合作!換腦先想怎麼賣,一隻植物蝦熱銷德、日

2019-10-07 09:10

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為想吃蝦卻過敏的客戶開發,意外搭出百種料理,創造億元營收

賣破上億元的植物蝦,其實是「有個外國客戶對甲殼類過敏,所以就去開發」陳俊毓說。為了這隻蝦,松珍投入的成本將近上千萬。起初,研發人員蒐集市面上有的數十種蝦類,去分辨口感差異,並研究哪種蝦子最受市場歡迎,進一步分析為什麼這隻蝦子會是主流蝦。

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之後,由蒟蒻粉與食用膠體調整比例配方,再給予廠內員工試吃評分。松珍規定,每個產品上市前,一定要給所有員工試吃並填寫評論表單,直到90%的人都滿意,才能上市。「低於這個標準就要回去調配方,而且配方一調,送到產線上又要新找參數,工廠就要自己去改」松珍廠長郭夢潔一臉崩潰的說,一下口感不對,一下鮮味不夠,不知來回多少次。

不料,2001年台灣果凍大廠盛香珍在美國爆發果凍噎死孩童事件,歐美認為蒟蒻為有害物質,「沒想到除了要改機器,還要去了解國外法規,再去調整成分比例,等同重新來過」陳俊毓苦笑,實在沒想到要花這麼多錢!

沒想到植物蝦開發出來後,因為可搭配的料理超過上百種,營收賣到破億元。這隻蝦子開啟陳俊毓經營方向的調整,這讓他們發現,「過去只會做而不會賣」,產品研發卻不懂何謂市場需求?

他開始聘請大量、年輕的行銷人員,他們的任務是:幫助研發人員跳脫只會做產品,還要去想產品如何運用。

「以前產品是幫你加工到最好,就像是年菜類,一整桌調理包加熱就能吃,但擺出來整桌都是假的!最後賣得很差,」郭夢潔回憶。

現在行銷人員必須反過來思考,手上有的年菜,如何擴大應用面?「現在年菜都會附上一份食譜,調理包比例降低,像燒賣能做成燒賣壽司捲,」郭夢潔解釋。

而研發端,則從舊有產品,去找可能性。過去,松珍獅子頭僅能做成中式料理,但現在研發出的肉丸,卻能一次做成韓式、西式、中式等,把市場做大。

每年參加3場國際食品展,蒐集異國飲食風格,外銷達6成

目前,松珍的外銷比率達6成之多,「台廠要做到國外,最難的還是在要怎麼了解國外的市場,每個國家所需的口味不一樣」台康食品總經理賴忠佑說。

行銷業務的任務,還有到處往國外飛,把流行資訊帶回台灣。比如,松珍每年會參加國際至少3個食品展,在10月全球最大德國Anuga食品展開幕前4個月,他們就已吃遍德國知名餐廳。

「我們去到德國拜訪客戶,都要先找有名餐廳去吃,都是好幾十間,當場要說出餐廳料理從咀嚼口感、舌尖到喉頭等,帶來的不同滋味」松珍行銷總監林士傑說,很像在考試,說法要具體。

關鍵是,以前他們是專精技術,現在要蒐集歐美地區每個國家的飲食風格,依據風格,從過去已有的300種素料裡中,找出德國人最常使用的素食肉類。

別人是直接找客戶討論需求,再做出相關產品即可,松珍卻是大費周章要了解各地文化。原因是,若替單一客戶訂製產品,又會淪為單一用途,現在他們要做的是,給市場一套解決方案,素料才能一次運用在多層面上。

一隻蝦子,讓松珍改思維,從專注技術到專注市場,是台灣植物肉產業轉型的一堂課。趁著這次植物肉商機,陳俊毓已訂出目標,3年內松珍要衝上市,進一步搶攻快速成長的植物肉市場,要當台灣版超越肉類。

作者/陳承璋

本文獲授權轉載自《商業周刊》

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